步驟五﹕創造興趣
大多數銷售人員會犯的主要錯誤之一是在顧客還沒有真正有興趣時就開始介紹自己的產品。這是浪費時間的。最後一個步驟是創造出真正的興趣，讓顧客非常渴望的聽你解說。這一段的宗旨是教給你一個六個步驟的公式，讓顧客真正渴望聽你解說，而這些潛在顧客必須處於這些情境中，對你而言才會有效。
結論和焦點﹕
當你成功的完成這個部分之後，你將會精通一個使任何人產生興趣的六個步驟公式。
除非你先讓顧客真正渴望聽你解說，否則將會被別人左耳聽又耳出。
確定你把顧客放在他們真正想要知道更多的情境中。
創造興趣的關鍵在於先讓顧客對於你要說的產生極大的渴望，否則不要開始你的介紹。
確定你已經問了許多的問題。
˙﹕問題會讓潛在顧客有機會被你掌控。
˙﹕藉由問他們的意見，你會歸納出彼此往來的規則。
藉由聽取他們的意見。他們也會聽從你的意見。
˙﹕要發掘並找出顧客的一些問題，你問的問題越多，創造更多這類的興趣的好問題，就會更有利。
˙﹕生活中有許多我們想要的東西，但除非我們重新集中我們的焦點，我們才會對他再一次有真正的感覺。
獲得我的注意力，以及我的興趣，那麼我將洗耳恭聽。
創造興趣的單位﹕
1﹕陳述一個誇大而且“有利的聲明”。
例如﹕“我們可以增加你的銷售30％～300％。”必須聲明對潛在顧客的價值。確定這是一個你可以支持的聲明。
2﹕“因為”陳述特色。
例如﹕在我們的計畫中所要教授的與舊式的及令人厭煩的銷售技巧不相同。我們的計畫是把頂尖銷售人員的技巧模式化後的解果，他們每年創造25萬美金或更多的或業績。
用事實支持你的聲明。你將在這個轉折中使用的字眼是“因為”。
3﹕“對你的意思是”陳述利益
例如﹕“對你而言你將擁有真正可以運用的工具。”
敘述一個你所知道而且他們做想要的利益。
4﹕“而真正對你的意義是…”陳述利益
例如﹕而真正對你的意義是你的利潤有主要的進展。敘述一個更深的、更強烈的、或是更多個人利益。
5﹕“而我這麼說的原因是…”陳述利益。
例如﹕在我們這個區域已警有幾個和你一樣規模的公司做這個練習了。
為你所做的聲明提出證據。
6﹕取得調查的許可。
例如﹕這時候我的目的是取得你對一些問題的答案。你是否介意我問你呢？。
D．E．F．E．A．T．S
D﹕示範。
E﹕舉例。
F﹕事實。
E﹕展示。
A﹕比喻。
T﹕見證。
S﹕統計資料。
我們需要做什麼以引起人們的興趣？
˙﹕詢問足夠的問題。
˙﹕引起他們足夠的好奇心，去找他們真正的感覺、他們要的事什麼、他們有的興趣與需要是什麼。
˙﹕使他們感到渴望。
˙﹕創造興趣的方法。
步驟六﹕了解顧客
了解顧客的問題－需要、渴望、傷口、權力、金錢
銷售是任何人皆可獲得的最令人欣賞且最有價值的一種專業技能，只要你身為一個說服者你的工作就是去找出人們真正想要的，並且滿足他們。也就是說如果你覺得在你與客戶的關係中，你是一個給予者，而非一個接受者，你將會體驗到高度的滿足感，大量的喜悅，你將會被客戶喜歡，而且你將會有很好的報酬。大多數人覺得銷售是有壓力的，是因為他們嘗試去說服一些他們不了解的人，銷售員並不知道顧客如何處理事情，以及他們為什麼要做這些決定。一般銷售人員銷售的方法是找出人們幾個基本的興趣所在，並且做一個標準的解說。這個段落的目的是幫助你，藉由發展出一套簡單的有系統的發現你正在與誰交涉、什麼是他們真正的需要與渴望、以及他們如何做決定或是正採取行動的計畫，並享受這些過程。藉著這個資訊，銷售量的增加就會變得相當容易。
當你成功的完成這個部分之後，你將會﹕
˙﹕了解五個主要回答的問題，所以你會知道如何減輕同懠壓力，並且強調藉由第一線知道潛在顧客的真正的需求，對消費者做演說。
˙﹕發展一連串的問題，詢問消費者的喜好，好真正了解他們以及他們的需求。
˙﹕建立一個系統，避免後來才發現消費者並無購買權力或是沒有金錢購買的情形發生。
複習﹕
第一階段 接觸顧客
步驟一﹕準備！並做好你的準備工作
˙準備。
˙研究你的顧客或客戶。
˙預先處理顧客的抗拒點。
˙管理你的時間。
步驟二﹕讓你自己處於顛峰狀態！
˙第十層。
˙巔峰狀態。
˙所有的技能與技巧都可以獲得。
步驟三﹕接觸客戶並獲得他們的注意！
˙說出需求。
˙潛在顧客的名單。
˙潛在顧客的資料庫。
步驟四﹕建立關係並成為顧客最好的朋友！
˙真正的聯繫。
˙變成他們的朋友。
˙讚美。
˙反射及配合。
步驟五﹕創造興趣
˙讓他們產生渴望。
˙創造興趣。
˙誇大有利的聲明。
˙證據。
˙獲得提出問題調查的允許。
第二階段 讓顧客參與！
了解顧客並真正了解他們的需求和渴望。
步驟六﹕了解顧客﹕調查問題並且擴大痛苦！
知道某人想要東西，並使他們與他們目前所未能擁有這些東西產生極大的痛苦，這個痛苦會使他們行動。
你必須清楚你正在跟誰交涉。
當你正在了解顧客時，你必須要知道﹕
˙﹕什麼是他門真正的問題。
在他們的心裡他們希望得到什麼樣的一個情緒感覺。
˙﹕把他擴大好讓他們被激發。
˙﹕慾望表示某人有許多的理由做某一件事。利用利益和痛苦創造慾望。
動機需要他們取得足夠的慾望。
慾望代表顧客有許多購買的理由，同時當他們不買，他們將會痛苦。
讓顧客產生慾望，而且真正渴望擁有你的產品。
需要、渴望、傷口、權威、金錢當你在使潛在顧客取得資格的階段時，你會盡可能的想要了解這五個答案。
1﹕需要。
人們通常購買他們的需要，而不是他們的需求。
如果你知道他們的需要，那麼你可以讓他們了解如何滿足一個支持需要的需求，然後你便可以提供他們更多的需要。
2﹕需求。（渴望）
3﹕痛苦。他們神奇的傷口有哪些？可以用你的產品或是服務治療的傷口。
4﹕權力。
˙公司。
˙夫與妻。
˙會計師。
˙代言人。
5﹕金錢。
他們是否有策略或捷徑以取得資源？或者是他們有資格取得資源，以投資於你的產品或服務呢？
每個你所遇見的人都是獨特的。
如果一個前再顧客沒有意識到問題，或者他們沒有感受到他們的問題，他們不會有購買的心情。
一個沒有受干擾的顧客是不會購買的。
人們會購買他們所渴望的。
調查問題並且擴大痛苦。
價值觀﹕終極的動力
我們在第一段裡一起討論了所有人類行為的動機背後，是被兩種需要所驅動的，就是逃避痛苦與追求快樂。這是一般驅使人類行為的力量。人們反應情勢的不同方式是基於他們不同價值觀，端視他們比較最重要與最不重要的情況後，認為是痛苦或是快樂。我們都有價值等級的觀念，陳述著我們最想要的與最想避免的。了解人們想要得到或是避免的價值觀，可以幫助你決定他們的行為，以及為了有效的刺激他們購買的慾望。這個段落的目的將使你學會利用並了解，並運用價值觀來激勵顧客購買。
當你成功的完成這個部分之後，你將會﹕
˙可以描述“間接性價值觀”與“結束性價值觀”的不同處。
˙可以找出驅使你的潛在顧客的行為的主要價值觀。
˙找出為了了解他們的價值觀是否有符合的規則。
透過這個過程的運用。你可以從預測你的潛在顧客如何回應，並不知道他們買東西內心最強的動力。
利用價值觀創造一個人的情緒藍圖，以真正了解顧客要什麼。
價值觀與信念是一致的驅動著所有的人類的行為。價值觀是人們盡力求得的目標，如果有任何的可能，人們想要避免的及得到的情況，不論什麼成本。
在這些目標之後，人們總是看著他們的信念。
“我是否相信，如果我買這個產品，他對我而言會帶來痛苦或快樂？”
我們大多數都沒有設計我們的信念與價值觀。他們是我們生活中所發生的任何事情的結果。
間接性價值觀－它們是獲得結果的一種方法。你想要它惟一理由是想要得到某些東西，而這個東西是…
結束性價值觀是我們最高的價值狀態。
如果我們真的想要激發某人，我們需要知道他們的結束性價值觀，那些他們最想得到的狀況，以及他們最想避免的狀況。
˙追求型價值觀。
˙逃避型價值觀。
追求型價值觀是你想要往前接近的情緒狀況。
你希望你的產品成為一種獲得結果的方法，你想告訴他們怎樣的投資在你的產品或是服務，將會接近一種稱為追求型價值觀的情境，而藉由這項投資，他們可以避免他們的逃避型價值觀。
逃避型價值觀是人們願意以任何的代價去避免的情緒狀態。
“成功的生活是正確的判斷的結果。正確得判斷是經驗的累積的結果。經驗通常是錯誤判斷的結果。”
問題調查及擴大傷口、使人們取得資格的主要要素，是我們找出可以真正符合他們需求的那個人。找出他們真正想要的，並且看看他們目前還缺什麼。
最高的價值是傷口。
人們重視一件事情的理由是因為，在他們生命的某個時刻他們並沒有擁有它。
詢問某人以得到他們的追求型價值觀的關鍵問題是，在生活中對你而言什麼是最重要的？
“我可以回答這個嗎？”
“它對我而言有什麼好處？”
如果你想要得到別人的價值觀，你必須給予他們足夠的理由。
“我與其他的銷售人員不同。我是真心的想要提供你所想要的。為了達到這點，我必須問你幾個對你而言什麼是重要的問題。如果我可以了解在你的生活以及在商業的範圍中，什麼對你是最重要的，那我才可以真正找出你的需求。你是否願意花幾分鐘的時間…”
不是所有人要的價值觀都是一樣重要的。為了對人們行銷，你必須找出對他們最重要的價值觀。
為了找出在間接性價值觀背後的真正動機，問﹕那會帶給你什麼？
如果你知道某人的價值觀，你便開始了解他們為什麼做這些事情。
藉由下述間接地刺激某人度過痛苦的狀態﹕
˙預先處理它。
˙第三關係人。
˙自己攻擊自己。
˙講故事。
除非你知道這是他們會接受的方式，否則別威脅你的潛在顧客。
留言列表
