精通於推銷的十個步驟﹕


精通於推銷的三個階段﹕


˙﹕接觸。


˙﹕參與。


˙﹕說服。


˙﹕接觸


1準備。


2開始進入巔峰狀態。


3聯絡他們。


4建立關係和信賴感。


5創造興趣。


˙﹕使他們參與


6了解顧客﹕了解顧客的問題以及擴大痛苦。


7CCTC﹕使顧客信服(你可以解決他們的問題)Test Close。(測試成交)


˙﹕說服他們


8讓顧客身歷其境(製造一種急迫感)假設成交。


9將拒絕轉變成支持。


10簡單話&創造未來。


 


 


 


 


步驟一﹕準備並做你的功課


缺乏準備會造成推銷人員與客戶面對面因為﹕


˙你不知道你所要面對的對象是誰。


˙你不知道他們反對的事物為何。


˙你不知道該如何處理他們的異議。


準備階段的六個基本要素﹕


1﹕要確切地得知客戶為何人、預測他們的需要以及你該如何滿足他們的需要。


˙得知他們是誰。


˙提出問題。


˙得到他們的回答。


˙要求轉介紹。


˙讓你自己進入狀況。


˙讓客戶進入狀況。


2﹕確定你自己熟悉你的產品,以及該產品的優點和好處。


3﹕知道你的競爭者為何。


千萬不要再客戶面前打擊你的競爭者。


4﹕知道你的產品或服務所可能會引起的反對意見,並事先準備好答案。要有效率地闡述你的答案。


˙『我得再考慮一下』。


˙『我不需要』。


˙『我沒有錢』。


5﹕期望最好的情形,並為最壞的情形做好打算。事先採排好推銷的過程。


為了預防既定的約會被取消,準備好一份時間管理的計畫。


6﹕創造需求。


製造一種買主會說服自己購買的情況。


物質缺乏使的物品更加有價值。


喬莫希恩(Germezian)兄弟與他們的購物中心。


步驟二﹕開始進入狀況


為了要有最佳的表現,我們必須先進入最佳的狀態。準備充足的人們之所以往往無法達到他們想要有的表現,就是因為他們無法管理他們的情緒。人類所有的行為,都是基於我們在某一個時刻所處的情緒狀態而造成的。為了要讓你能有最佳表現,這一節的目的,就是要幫你培養你與客戶面對面之前,衡量評估你的情緒品質的習慣。


 


 


 


成果與重點﹕


˙學習使用兩種評估工具來管理你的情緒。這可讓你決定該處於何種狀態,以及你該如何在某一個特定狀態之中得到你所想要的結果。


˙立刻運用肢體動作的原則以及注意力管理,讓你馬上改變你的心裡以及情緒狀態,而且無論情況有多艱苦,你都可以做出最佳的表現。


讓你自己進入狀況的意思就是把你自己放入一種最佳的狀態當中,讓你可以確切的達到你所要的成果。


最佳的表現源自於最佳的狀態﹕


如果你想要在與客戶面對面時有良好的表現,你必須把你自己放在一個相當高遠的境界當中﹔也就是說,如果你現在正處於完全放鬆的境界當中,你就必須進入第九級的境界。


專業和業餘人士之間的差異就是在他們管理他們的情緒的能力。


無法進入最佳狀態的問題是﹕


˙推銷是情緒的轉移。


˙負面消極的情緒會妨礙推銷人員的技巧與能力。


˙你會將你的情緒和你的產品或服務聯想在一起。


過去三年當中,因為我無法持續地保持在最佳狀態當中而失去了多少商機?


過去三年當中,因為我無法持續地管理我的情緒而付出了多少情緒上的代價?

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黃佳興

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