步驟四﹕建立關係並成為顧客最好的朋友
關懷與讚美
與一般信念相反，世界頂尖的說服者說﹕在銷售方面最重要的並不是成交，而是建立信賴感。在銷售人員與消費者之間的信任度，是影響這個獨特的銷售訪問的成本與否的最重要的一個因素。人們常會跟銷售人員購買其實他們並不需要的產品，只要他們喜歡這個銷售人員，他們還會幫助銷售人員銷售。如果他們相信你，那麼他們便處於下決定的邊緣，這時你便可以影響他們購買。這一段的宗旨是要提醒你，你已經知道的主要因素，此外還要介紹給你新的技巧，可以幫助你立刻與潛在顧客創造較強烈的連結。這個目的是把他們從一個潛在顧客轉變成你的朋友。
當你成功的完成這個部分之後，你將會﹕
˙發展出一個習慣，並且記得注意集中注意力在你喜歡的這個人的事情上得重要性，這個人在幾分鐘前，對你而言還只是一個陌生人。
˙學習十三種有效並且衷心的讚美的方法，可以打破冷漠並建立關係。
˙練習並且開始精通藉由配合即反映創造立即的潛意識的關係的系統。
銷售結尾並不是銷售過程中最重要的部分。銷售過程中最重要的部分是﹕
˙你與顧客之間的關係。（顧客喜歡即相信你的程度）
˙你的顧客的反應。
˙你感到與他們有關連，而他們也感到與你有關連。
˙他們是真正的相信你。
一個主要的因素，最重要的情緒就是信任。
顧客腦海裡的第一個問題是，“銷售人員會真正關心消費者的利益嗎”
你如何產生最大的影響力？問你自己較好的問題。
想想看你喜歡人類的哪些特質和事情。
若你能喜愛並關懷某人，即使他之前是個令你粗魯不快的陌生人，然後你便可以與他產生相互的關係。他們將不會忘記。
“我很抱歉。我並不想對你無禮，我只是有一個意見想告訴你，是關於你如何可以增加你的銷售額25％，而且很明顯的，你現在並不想知道。但如果你想知道，你何時會想要我告訴你？”
你從不會想要跟任何人爭執，你總是和他們站在同一邊。
說服的第一要訣就是別人，並重新引導他們。
如果你真的想擁有長期的影響力，唯一的方法就是當你擁有別人的信任時，也就是他們真正感受到你對他們個人的關懷。
朋友會跟朋友買。
人們喜歡改變他們情緒狀態的人。
如果你想要成為某人的朋友，改變他們的情緒狀態吧。
最成功的銷售人員一也是是長期從事銷售工作者，了解到銷售就是結交朋友。
給予有效的讚美
我們都想要被稱讚。
如何給予有效的讚美﹕
1﹕說出讚美，告訴他們你真正的感覺。
2﹕藉由說“因為”是讚美正當化，如下…“我這麼說的原因是”。
3﹕立即問一個問題。
˙會對他們顯示你關心他們。
˙這會使它對他們而言更顯真實。
˙你會學到某事。
要點﹕
1﹕最好給予讚美的方法之一是給予第三者的讚美。
2﹕給予別人讚美。
3﹕別恭維的太明顯。
4﹕留一個備註﹕謝謝你。
反映的魔力
潛意識的與顧客建立關係
˙你如何使用你的聲音。
˙提出問題。
˙找出共通點。
兩句你一定要記住有關建立關係的句子﹕
1﹕當人們很像時，他們傾向於喜歡彼此。
2﹕當人們不像時，他們傾向於不喜歡彼此。
人們若感覺到他們和別人有越多的不同，他們之間便越會產生關係。
當我們集中注意於不同點上，我們之間便無法產生關聯。
當我們集中注意於相同點上，我們之間的關聯便越深。
注意相同點是很重要的，好讓你可以﹕
˙關懷人們。
˙與人們產生關聯。
˙先創造相同點。
使用這個方法的重點是你的目的。
˙文字～7％ ˙聲音品質～38％ ˙肢體動作～55％
如果你學會以有效的方法使用你的聲音即你的肢體語言，你幾乎可以與任何人創造關係。
反映與配合是意謂著變得很像你的夥伴。
在反映與配合方面，聲音是﹕
˙音量。
˙速度。
˙音調。
˙音色。
˙關鍵字。
在反映與配合方面，生理機能是﹕
˙姿勢。 ˙移動。 ˙移動的速度。
˙手勢。 ˙臉部表情。 ˙眼睛的接觸。
˙呼吸。 ˙相似處。 ˙接觸。
你先要和別人步調一致，無輪他們的步調如何，然後你可以稍微改變你的步調之後他們將會跟隨你。
溝通的五個感官﹕
1﹕視覺的。
2﹕聽覺的。
3﹕感覺的。
4﹕嗅覺的。
5﹕味覺的。
在這五種感覺中，我們最常使用於溝通的三種感覺就是﹕聽覺、視覺、觸覺。
在這三種最常使用的方式中，我們大部分發展出一種偏好，一重強度，一種我們最喜歡使用的方式。
當顧客現在和你在一起時，了解他們偏於哪一種類型是很重要的。
起作用的四個基本方式﹕
1﹕視覺的。
2﹕聽覺的。
3﹕感覺的。
4﹕數字的。
彈性就是力量。最有適應力與最有選擇權的人、將會控制狀況。
我們的挑戰在於找出顧客所說的話是～視覺的、聽覺的或是觸覺的，然後立即進入他們的世界。
回顧﹕
製造連結病變成他們最好的朋友！
1﹕已深切的關心和同理心。
2﹕給予衷心的讚美。
“我真的很羨慕你…”（讓他們驕傲的問題）“你曾經…？”
3﹕使用反映與配合，並速前進並且帶領你的目標消費者進入。
˙﹕視覺的。
˙﹕聽覺的。
˙﹕感覺的。
˙﹕數字的。
4﹕關係（喜歡與信賴）是所有影響力的基礎。
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