步驟三﹕聯絡顧客並引起他們的注意


付出越多,收穫越多


許多的銷售人員都是已經做好充分的準備並且蓄勢待發的,但是他們卻沒有完成任何事。很明顯的銷售只發生於當我們和消費者接觸時。除非你和目標消費者有直接面對面或是至少有向他旨是提供一些特定的方法讓銷售人員可以立即掌握目前消費者的注意力,好讓他們對你的解說有興趣。


當你成功的完成這個部分之後,你將會﹕


˙發展出十個立即掌握任何潛在顧客注意力的方法。


˙學習到為什麼人們在開發潛在顧客的接觸時會失敗的某些原因。


˙年收入25萬美金開發新的潛在顧客跟別人有什麼不一樣。


接觸客戶並獲得他們的注意


聯絡顧客並引起他們的注意


˙詢問問題。


˙提出有利的聲明。


製造出接觸機會的五個要點﹕


1﹕盡量精簡每天所打的電話,而這些電話必須是具有特定效果以及是每天必須的!


2﹕要有創造性,娛樂性,要使對方感受到你的熱情與快樂。


3﹕確定你對於你所要敘述的內容有一個概念。


4﹕要有介紹者。


每次你在做說明時要徵求介紹者。“詢問,而你將會得到”


5﹕一起做這件事。


團體行動是一個萬靈丹。


什麼原因會使得人們拒絕銷售人員的接觸?


˙他們並沒有準備好。


˙他們並不是在一個正面的情境中。


˙他們是干擾者。


別只看到短時間,要想長期的。


不管怎麼說,除非你得到他們的注意力否則你都是一個干擾者!


我並不是一個銷售人員,我只是一個情境的誘導者!


為你特定的產品設計至少一個會運用到這十個獲得注意力的方法。


˙微笑。


˙讚美。


˙介紹者。


˙表現。


˙詢問一個吸引顧客的問題。


˙神秘。


˙民意測驗紀錄。


˙資訊。


˙禮物。


˙吃驚。


電話魅力


對大多數的銷售人員而言,電話是他們的敵人而非朋友。然而它卻是唯一一個,在我們所擁有的方法中最有力的一個工具。它比其他的工具,可以幫我們節省更多的時間和精力。最大的挑戰就是大多數的銷售人員,誤解了使用電話的真正目的,此外還擔心透過電話產生的效果,比當面拜訪的效果差。然而,這個段落的目的,便是要明確的定義出,如何正確地使用電話這個工具,以及如何更有效率的直接達成你邀約的目的。


在這個段落結束後,你將會學到﹕


˙為何大多數的人都會在電話上拒絕你的主要原因,以及你可以如何去避免這些情形的產生。


˙使用電話的真正目的在於搭起使用者與他的客戶之間的關係。


˙如何以你所擁有的簡潔並且有效的方式突破秘書及手門者的防備。


˙有效電話計巧的策略與運用。


當成功的人一想到電話,他們會產生什麼樣的信念?


˙他們認為電話是一個有力的工具。


˙他們認為電話會使他們在較短的時間內做更多的事。


 


對大多數人而言,使用電話的目的的不是要完成銷售,使用電話的目的是去決定一個約會。


在你的心裡,你必須了解並且感覺好像你是在要求客戶做一個次要的決定。


透過電話的行銷被拒絕的原因﹕


1﹕電話總是一種干擾。


2﹕銷售人員總是沒有讓自己處於情境中,而令人感到無聊。


3﹕消費者總是擔心銷售人員會浪費他們太多時間。


4﹕人們大多不會拒絕你或是你的意見,只針對你要求的日期與時間拒絕。


透過電話的行銷被拒絕的原因的解決方法﹕


1﹕在拿起話筒之前讓你自己處於情境中﹕


˙問你自己一些問題。


˙在現在這麼重要的情況下,我可以問你自己什麼問題。


˙做幾次飆換。


˙改變你的肢體動作。


2﹕藉由你的聲音立刻抓住消費者的注意力。


3﹕別使用電話因為你需要一個約會。


4﹕盡量放鬆自己並假設成交。


5﹕堅持,致少說七個不。


電話紀律的規則﹕


1﹕把自己鎖在電話旁。做一個你不會打破的承諾,讓你可以在一段時間內持續的專注。設定一個時間限制。


2﹕創造一個時間區段。


   別讓任何人或任何事打斷你


3﹕注意有效性,注意電話的數量及你得到拜訪的比率。


如何讓守門人員讓你通過﹕


1﹕確定守門人員是你的朋友。


2﹕永遠稱呼名字。


3﹕要喜歡這個人。


4﹕告訴他們這是私人的問題。


5﹕假設成交。


6﹕別掛斷電話,要耐心的等候。


7﹕別留下自己的電話號碼,要持續的追蹤。


實際上,你需要在電話裡說些什麼?


1﹕控制你的情緒狀態。


2﹕稱呼對方的名字。


3﹕一定要確定是你在詢問他們問題。


當你詢問別人問題時,你會改變他們的看法,改變他們的情緒狀態並且獲得有用的資訊。

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