曾經是總機小姐,也差點去當女工,但不服氣的陳玉婷卻咬牙扭轉了命運,她踩壞了一百五十多雙鞋子,用壞六十幾個包包,變身台灣保險界無人不曉的「壽險天后」!

【文/許靜文、林讓均】

前言











曾經是總機小姐,也差點去當女工,但不服氣的陳玉婷卻咬牙扭轉了命運,她踩壞了一百五十多雙鞋子,用壞六十幾個包包,變身台灣保險界無人不曉的「壽險天后」!

至今,她創下超過八百五十周、每周簽成三張保單紀錄!這位保險天后如何維持八百五十周不敗的說服力?


她,家境清寒、父親靠著打零工養活全家;她,學歷不高,身高只有一百五十公分,在她身上,幾乎找不到足以成功的條件,但不服輸的她,卻咬牙搏出頭,扭轉了命運,讓自己從總機小姐變身「壽險天后」!

她,是台灣保德信人壽首席壽險顧問兼行銷協理陳玉婷。要說入行二十年擁有三千位客戶可能不足為奇,但一提到她入行以來,直至今天仍保持每周簽三張新保單的「3W」紀錄,幾乎所有的業務員都會自嘆弗如。

說服公司與家人才入行破格錄取 跟父親說「不成功就當女工」

陳玉婷的大頭照從她入行第一年開始,一直掛在保德信人壽3W紀錄的榮譽榜上,沒有拿下來過;現在,這個超過八百五十周的不敗傳奇(假期不計入周數),更在全球保險界形成難以跨越的「陳玉婷障礙」。

每周要說服至少三位客戶,從口袋裡掏錢買保單,陳玉婷是怎麼辦到的?

熱情與企圖心,是她能說服別人的第一項特質。就連她進入保險業,也是靠說服主管與父親而來。

出生在觀音山懷抱中的陳玉婷,父親對她的期待,只是到距家車程不到十分鐘的五股工業區當女工,因為「既穩定、又單純」。因此陳玉婷專科畢業後,乖乖上班當總機小姐。

那時,原本對保險一無所知的她,因為母親生病,想起了老師說過的:「保險具有分散風險的功能。」因此領到第一份薪水之後,主動打給保險公司買了人生第一份保單。

她買的是高額醫療和五百萬元終身壽險,評估就算自己倒下來,全家也有了起碼的保障。服務心旺盛的陳玉婷不想獨善其身,她認為保險既然這麼好,就應該讓更多人知道,於是自發性地廣為宣傳保險的好處,總共說服六十位親朋好友投保,「我全都談好後,才叫業務員過來簽約。」

這引起了現任台灣保德信壽險營業訓練部副總傅秀月的注意,當時幫陳玉婷投保、還在第一線當業務員的傅秀月,發現社團經驗豐富的陳玉婷,有一種積極活潑、很適合當保險業務員的特質,因此不惜花上八個月的時間,不斷以「溫馨接送情」勸說她加入保德信。

「其實我當時去聽課、遞面試資料,只是想對傅姊交代過去就好,沒想到一路殺進最後一關,傅姊激我說『婷婷,最後一關太難了啦!公司沒用過這麼年輕的,你可能不會過喔!』我愈聽愈覺得,我一定要賭一口氣!」

想起這段歷程,五官細緻、有著淺淺酒窩的陳玉婷笑說,保德信全球公司因為專長於退休規畫,當時剛引進台灣,業務聚焦在中高階客戶,因此保險業務員平均年紀約四十歲,但她才二十五歲。

為了闖這關,陳玉婷把長髮盤成髻、戴上黑框眼鏡,還買了生平第一套套裝,整個人看來老了十歲。面對主考官質問她「你覺得你憑什麼可以當保德信的保險業務員?」陳玉婷坐直身子、堅定地回答「我是很年輕,但我有個優點,我很能吃苦!」、「我相信經由您們的培訓,我一定會成功!」

就這樣,陳玉婷成功說服老闆破格錄取。但是,保守的父親怕她涉入複雜的男女關係,曾嚴格告誡她不准從事「業務」、「公關」與「祕書」這三種需要頻繁人際交流的工作。現在她竟要當保險業務員,怎麼過父親這關?

「這兩年你們就當作沒我這個女兒,只要不出人命的事,都不要打電話給我,我要專心拚兩年,不成,我就乖乖回去當女工!」身為長女的陳玉婷,向父母與四位弟妹表達她破釜沉舟、不惜賭上「命運」也要搏一個「機會」的決心,說服家人放手讓她逐夢。

父親喝令不准碰親友拜託客戶轉介 滾出人脈庫

於是,每天早上六點,陳玉婷幫家人做完早餐之後,就搭公車出門工作,在公車上勤於演練各種保險教材與應對話術,總是提早一個小時到公司溫習教材,一天往往排上七、八位客戶,晚上再搭最後一班公車回家,即使周末仍然排滿拜訪客戶的行程。

儘管父親不再攔阻,卻斷絕她的人脈,一句斥喝:「親朋好友,統統不能給我碰!」讓陳玉婷連新進保險業務員最基本的一百位人脈門檻都跨不過。

有回上完訓練課,主管邀大家參加3W競賽,激昂的氣氛下全班都舉手參加,心虛不已的陳玉婷也跟著舉起手臂。手是舉了,但客戶在哪裡?

保德信的流程是,先做需求分析,再遞建議書,然後才簽約,在簽約階段請求客戶轉介人脈。但陳玉婷幾乎沒有人脈,擔任她主管的傅秀月只好教她一招:不管有沒有簽成約,只要一有機會接觸到客戶,就一定要求轉介人脈,每周至少累計十位轉介客戶,這樣才有機會滾出人脈庫。

拜訪客戶公事包被丟出走出被羞辱陰霾 一年後把對方變客戶

主管傳授的經驗固然可貴,但陳玉婷卻得在現實中闖得頭破血流,才掌握到箇中要領。

有一回,她為了等客戶,累到睡倒在客戶家大樓的警衛室,好不容易等到了,卻沒想到馬拉松講解超過三小時之後,客戶還是不買。夜半時分,身心俱疲的陳玉婷只好請對方轉介人脈就好,沒想到在等待他寫名單時,陳玉婷一時悲從中來,當場痛哭失聲。

「那位客戶是一個中年男人,以為我這個小妹妹都靠『哭功』來跑業績,當下慌張地多寫了五十個名字給我,跟我說『啊,小姐,我多寫給你五十個名字,你可以少哭五次了啦!』」陳玉婷說,聽到這句話,她當場驚醒,馬上抹去淚水,強振精神說:「先生!這是我第一次因為要名單而在客戶面前哭,也會是最後一次,我陳玉婷以後不會這麼沒出息!」

但通往天堂的路上,魔鬼的考驗不會只來一次。就在陳玉婷入行八個月的時候,發生了她至今想來都還會起雞皮疙瘩、這輩子最感到屈辱的事件。

那時她開心地去紡織廠拜訪客戶,在等待的同時,她細心地把公事包打開,半攤開等會要用的文件。這時,一位主管走了過來,大聲對她喝斥:「你是沒看到工廠外面寫著『保險員不能入內』嗎?居然還敢待在這裡!」

說時遲那時快,陳玉婷還沒反應過來,就看到自己的公事包凌空飛越眼前,裡頭的文件隨之散落一地。

【本文未完,更多內容請見《今周刊》769期;訂閱今周刊電子雜誌

相關文章推薦


 主婦做業務~用真誠感動客戶(影音)


 無聲勝有聲的業務人生


 業務最前線/高績效業務團隊


arrow
arrow
    全站熱搜

    黃佳興 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()