業務人員是公司的精銳部隊，永遠衝在最前端，搶先為公司締造功勳，不過同時間，業務人員也是最難「駕馭」的一群人，整天都在外面四處跑，各人有一套銷售絕招，誰也不服氣誰。
「千軍易得，一將難求。」黃金階梯知識行銷董事長張德明套用一位客戶名言，感嘆要找業務高手不難，只要公司品牌知名度高，總有辦法挖到人才，但要找優秀的業務主管，可就難上加難了。
很多業務人員遞出辭呈，追問背後隱情，發現關鍵原因，八九不離十都是「沒有對味的老闆」，可見業務主管扮演關鍵角色，足以影響業務人員的存活率。
如何避開地雷，成功培育優秀的業務主管，值得企業深思琢磨，張德明結合長年經驗，提出幾點建議：
把目標變行動
首先，企業要建立能把目標轉換成行動的「領導力」，尤其跑業務很容易挫折，很需要建立願景、提供信念目標，同時幫助業務人員整合個人與公司的目標；企業可以善用各種工具，例如DISC人格測驗，提早在徵才階段時，篩選合適的業務人員。
提早參與行銷策略
其次，邀請業務主管參與決策過程，無形中，將能增加他的責任感。張德明表示，企業進行策略行銷時，會先請行銷單位分析市場區隔（segment analysis），首先從市場區隔裡挑出特定一塊，接著尋找目標市場，進行市場定位、尋找差異化，最後邁入4P行銷策略，包括產品、通路、廣告和價格。
傳統作法，業務單位常是等到4P行銷策略、決定通路時才加入，若是能提早一個步驟，也就是切割市場、尋找差異化的階段，就邀請業務參與，將能締造不凡成效。
張德明解釋，「策略行銷」與行銷、業務直接相關，行銷部門像砲兵，率先投彈轟路，炸出一條方向後，業務人員就像步兵，隨後廝殺入陣，兩者的搭配非常重要；若能提早邀請業務參與，業務更能感同身受，也更容易把整件案子當成自己的事。
放手授權因材施教
幫助業務主管更多授權，也是重要關鍵。張德明一針見血地說，不願意授權的主管，不但「偷」了別人的工作、別人的薪水，甚至還「偷」了自己的生活。
「你儘管去打高爾夫球、去喝下午茶吧！」他開玩笑地說，業務主管都是超級業務員，如果不懂得授權，眼看團隊績效不理想，最傳統的作法，就是親自上線衝業績，三兩下就能創造漂亮的「數字」，可是底下的業務人員，就沒有機會歷練成長了。
懂得授權的主管，也才有機會學習，如何擔任好教練。若是拿球隊教練作比喻，肩負的兩大責任，首先要能贏得比賽，其次就是幫助球員成長；有的教練旗下球員，一天到晚負傷下場，有的教練旗下球員，每天都練球練得很開心，後者才是真正的領導人，也才能幫助球隊持續成長。
最後，優秀的業務主管要懂得因材施教，觀察下屬的個人特質，給予不同的引導。張德明把業務人員分成四種型態：
第一種業務人員「不會賣、也不想賣」，主管遇到這種下屬，就要直接下指令，從蹲馬步教起；第二種業務人員「不會賣、想賣」，主管應該要好好教育他，提供合適的教育訓練課程。
第三種業務人員「會賣、不想賣」，可能有一、二個心結解不開，主管可以結合心理學、諮商技巧，幫助對方走出陰影，恢復工作熱情；最後一種業務人員「會賣、想賣」，主管大可放心，二話不說，立刻授權就對了。
大部分的業務人員失敗，張德明觀察，都不是欠缺銷售技巧，而是其目標和態度出了問題；他期許業務人員持守誠信、保持正向的態度，因為「先愛顧客，你就會成為更好的業務人員！」
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