湯姆．霍金斯（Tom Hopkins）
出生：1944年
現職：湯姆．霍金斯公司負責人
收入：演講年收入約300萬美元
紀錄：一年賣出365棟房子，全美最佳業務員
目標：完成生涯授課5000場，今天是他第4722場演講。
資料來源：商業周刊／製表：楊美玲
世界頂尖房產銷售天王湯姆．霍金斯（Tom Hopkins），沒念過大學，曾是工地捆工，後來成為創下全美紀錄的房地產超級業務員，一年賣365棟房子，現在光是分享售屋經驗及技巧，演講年收入就高達新台幣一億元。他如何成功？湯姆．霍金斯表示，「要去做自己恐懼的事情，才可以克服恐懼，然後成為自己想成為的人。」
湯姆．霍金斯19歲進入當時加州最大的房地產仲介商Forrest Olsen，沒有錢買西裝，只能穿高中樂隊制服上班，到曾一天賣出一屋的地產王，創下全美房地產銷售最佳紀錄，其後演講教授銷售經驗及技巧，成為全美銷售講師中，演講費最高者，38年來超過400萬人上過他的課，包括前美國總統柯林頓、CNN談話節目名主持人賴利金。
霍金斯的家境普通，17歲時成為大學新鮮人，但卻只唸了3個月就決定輟學，一心期望霍金斯上大學的父親，失望地和他說，「我們永遠愛你，即使你將分文不值。」此話令霍金斯相當難過，他決定要證明給父親看，即使沒有大學文憑也能成功。
輟學後的霍金斯只能從工地搬鋼筋開始，一小時只能賺5美元，直到有一天，他的朋友Jim穿西裝、開著黑頭車來工地找他，霍金斯問他如何做到，Jim說當房地產業務員，促使霍金斯想變成和他一樣，在歷經3次失敗後，終於取得房地產業務員證照。
霍金斯指出，只要願意學習，每個人都可以成為某個領域的佼佼者。他說，最成功的人士都是花時間去練習，練習如何面對客戶、面對拒絕等困難或挫折，尤其是銷售人員，更應要去學習戰勝客戶「恐懼」（fear）的藝術，恐懼是破壞銷售商機的關鍵字，每個人都要以自己的職業為傲，並且學習說話的藝術，因為他發現只要說對話，就會有很好的結果。
霍金斯談到消除客戶恐懼的關鍵字，例如，銷售過程中不要用「成本」或「價格」，而是以「總投資」或「總金額」去取代，因為談到價錢，就會讓客戶想要去比價，還有「合約」、「購買」、「簽名」等詞彙都應避免之，大家都喜歡「擁有」，並不喜歡「購買」霍金斯說，沒有賣不出去的商品，只有不會賣的人。
【聯合晚報╱記者楊美玲╱台北報導】
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