會議室白板上的業務員銷售成績表，對多數新進業務員常是一個惡夢，但對Lexus的超級業務員江瑞啟而言，卻是他的另類激勵法寶。他描述入門的那一天，自己的名字遠遠被拋在第一名的相對位置上，他立志一年半要成為排行榜上的火車頭，超越優秀同事變成他的具體目標。
許多傑出業務員的入行第一天，和多數人一樣，挫折、沮喪、沒業績，但能成為行業內的超級業務員，重要的是靠自我激勵的能力。
為了衝進排行榜上火車頭，江瑞啟對每個進門的客戶，一個都不放過。「不放棄任何成交的可能，」「不管小魚大魚，只要能抓住就能年年有餘，」他還強調：「如果連小魚都抓不住，如何抓大魚？」靠著這股衝勁和不願錯過任何潛在顧客的信念，入行兩年內他就賣出200輛汽車；後來進入匯豐汽車，一年就完成100輛的銷售量。
江瑞啟的訣竅是，挑戰的目標要訂得高，因此銷售量不但要大，還要銷售速度夠快。
《商業周刊》這次派出採訪團，將4大行業入圍面試的優秀業務人員，一一面對面訪談其行銷秘訣，結果發現，多數的業務高手很少有沮喪的時候。有的業務員甚至要想了很久，才說：「好像很少低潮、沮喪耶。」
第1招：擺脫低潮 勇於接觸人就不怕挫折
為什麼會這樣呢？北區房屋饒文華告訴了我們答案：「只要一沒業績，我就出去拜訪客戶，不然就是拿起電話就打，不要讓自己停留在低潮情緒裡。」房仲業王者之王陳明玉則認為：「初期的困難、挫折是難免的，但只要業績起來了，客人會介紹客戶，根本沒空低潮。」
業務員最好的自我激勵術，似乎就是去接觸人。人！似乎就是讓業務員精力四射、容光煥發的法寶，而一旦養成這個勇於接觸人的習慣，似乎天大的挫折也難不倒這些優秀業務員。
遠雄房屋鍾坤霖說：「成功的人就是要先當傻瓜，成功，就是去做不斷重複的事情。」進入房仲業，業務員一開始都要打電話、掃街、勤跑客戶，鍾坤霖認為有些聰明的業務員會不想要打電話，或者外出發傳單，是因為他們認為，這些瑣碎的事情，這些資料前面已經有人發過了，他們何必再做？這些都是讓業務員坐困愁城的主因。
「如果是笨的人，他們會想說來都來了，就做吧，所以，一定要勇於嘗試去接觸人。」鍾坤霖說。
超級業務員似乎永遠保有樂觀的天性，國泰人壽鄭淑方的臉圓圓的、親切可愛，而她逢人就會談保險，就如同在分享一種理念。有一次她在等公車等到不耐煩，看到一位身材挺拔、端正的男生，就開口與他攀談：「車子怎麼這麼久沒來？」後來發現他是警察，就大方的自我介紹：「我來自最棒的國泰人壽。」甚至禮貌的直接詢問有沒有買保險？特別是有沒有買醫療險？一個月收入多少？
第2招：突破僵局 設定成交時限，擬定對策
「不需要害怕被別人知道自己是保險業務員，因為我是在介紹一個好產品、好觀念。」對天性樂觀的鄭淑方來說，挫折是沾不上身的。
有些時候，業務員最怕的是一件case談很久，談不下來，而讓自己深陷僵局。對此，鍾坤霖採取設定時限、強迫上壘法來自我激勵。
鍾坤霖表示，他會將客戶依可能成交時間分為3種：短期、中期與長期。短期的客戶，他會勉勵自己讓客戶當場簽字；中長期的客戶，鍾坤霖會仔細分析可能吸引客戶的誘因，從關係經營的角度，長期維繫與客戶的關係。簡單來說，就是為每一個客戶設定一個時間目標，要求自己在時限內完成交易。
由於客戶都分類好了，即使客戶短期內不埋單，鍾坤霖也不會覺得自己在浪費時間，因為他正在「養」一個未來的超級客戶。
「我要叫你們得人如得魚！」這是耶穌在海邊召喚門徒時所說的話，對優秀的業務員來說，似乎也必須善用這項養客戶守則。鍾坤霖如此，磐石保險經紀人的超業李恩守，也深諳此道。
剛開始經營保險的前2年時，李恩守每個月領不到4萬元，收入跟以前的工作差不多。但是他接的件數比別人多，一年可接400～500件，「都是小case」，連一年保費600、1000元的case都接。當時他20幾歲，客戶也多是這個年齡層。而他自我激勵的方法就是，每成交一個case，就去吃一根冰淇淋。
第3招：自我激勵 買份禮物為自已慶功
2年後，李恩守累積了800～900位客戶，客戶量、業務量都源源不絕，為了避免成為大胖子，他改成買冰淇淋送同事，並改為自己買領帶來自我獎勵。從小魚苗慢慢養成大魚群，是李恩守成功活出超業生涯的秘訣。
可別以為超級業務員的第一天都是風風光光的，汽車業王者之王邱次雪，在大台中政商圈是響噹噹的人物，但她第1年賣車時，年僅24歲，騎著摩托車要去拜訪彰化的客戶，結果因為王田交流道很複雜，不知怎的她竟騎到高速公路上去，只好逆向再騎回來，不但驚心動魄，客戶也沒拜訪成，回來後放聲大哭。
邱次雪剛入行時也是菜鳥，什麼都不懂，客人問化油器是什麼廠牌的？她因為不知道，想到「米其林」很有名，就隨口胡謅是「米其林」！結果客人當場臉都綠掉。經過了20年，邱次雪還記得這件事，並勉勵新進同仁不要自暴自棄，只要努力肯學習，機會永遠都在。
「只要想到兩個女兒還小，有這麼多費用，還用激勵嗎？」邱次雪笑著說。
邱次雪鼓勵新手業務快快擠進「全方位」（銷售前20名），因為習慣了以後，業績就掉不下去了，如果沒上去，就習慣在下面。她觀察top sales都是第1、2年就進榜，之後就會一直在那個層次裡，而她自己則是入行第2年就是top sales。
也許你現在離超級業務員還很遠，挫折感與低業績長伴你左右，但別擔心，懂得快速轉換心情，也是業務員要邁向超業必須學會的技巧。遠雄房屋戴明珠認為，凡事盡力就好，盡量將案件介紹給客戶，「千萬不要鑽牛角尖。」自我激勵的方式就是把工作當成工作，不要去想做什麼事是蹲馬步。
戴明珠說，挫折一定有，失敗一定有，被拒絕難免，不要灰心，心裡要想：「不行就算了，還有其他客戶。」
戴明珠幾乎沒有遇到什麼挫折，正式上線的第2天就成交3,100萬元的房子，3個月就賣到1億5,000萬元，她說：「不要在同一個客戶上打轉，不行就找下一個，情緒也要控制，不斷往前走就是了。」
如何快速轉換情緒呢？鄭淑方說，多看《蘋果日報》報導的那些可憐人，就會想到用保險去幫助他們，這樣低落的心情就會振奮起來，再度恢復銷售動力了。信義房屋天母店的超業賴重錫，則會在業績低落時，到附近的榮總醫院逛一逛，看到比自己更可憐的病患躺在病床上，就會感覺自己比別人幸福多了。
你覺得快活不下去了嗎？學學保誠人壽劉月桂做保險的第一天，那時她從台灣頭（基隆）跑到台灣尾（高雄）去當業務員，「我每天滿腦子只想想方設法找solution（解決方案）、找突破，哪有那麼多時間去感覺挫折呢？」
*1超級業務員自我激勵10招
1.每季撥出獎金慰勞自己，比如買喜歡的名牌包
2.每成交一個客戶就買一條領帶
3.每賣出一件小商品，就吃一支冰淇淋（據說吃甜食可紓解壓力）
4.每成交一個大客戶就買一幅畫
5.低潮時就去拜訪最死忠的客戶，或找前輩聊天
6.沒業績時，打電話給久久沒聯繫的老客戶
7.和同事相約去拜財神廟，一起激勵打氣
8.找同事或家人去吃一頓慶功宴
9.買雙新鞋讓自己繼續走下去
10.情緒低落時就去逛街，看些有趣的商品
2菜鳥業務員輔導室
當…客戶開價太高，談不攏，好煩喔……
你可以…客戶要求的價格若當場無法成交，先離開，晚上再拜訪，並據實以告和公司商議後的結果。
投入更多時間說明，用時間換取成交的機率和價格的讓步。～Lexus江瑞啟
當你…業績做不好，主管擺臉色，是不是該離職呢？
你可以…公司又還沒開除你，不能夠輕言放棄，打起精神，等公司開除你再說。～北區房屋饒文華
當…公司沒知名度、同事又排擠我，該不該換公司呢？
你可以…告訴自己，我一定要撐過去，就把一年時間當作投資，然後靠服務翻身。～南陽實業林文貴
當你…不斷被拒絕，長期沒業績，好挫折喔……
你可以…告訴自己慢慢來，不要放棄。但情緒要記得快速調整，多請教他人，吸取別人的成功經驗。～
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