銷售--培養屬於您自己的信念5-1
要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成爲一名成功的銷售人員？大家都祈盼著我能給他一個速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心中。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內心中都存在著一個堅定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個信念讓他勝過其他對手。
正視失敗與拒絕
您見過沒有被拒絕過的銷售人員嗎？拒絕是銷售人員的最忠實的朋友，如何使自己不像其他人那樣因爲遭到拒絕而改變目標，這取決於您對拒絕的態度。
如果您正在試圖說服別人，讓別人相信您說的一切或者向其他人兜售商品的過程中獲得更多的經驗時，您就可以製造一個保護殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。如果您不從失敗中走出來，並一味的沈浸在失敗的痛苦裏，您就永遠保護不了您自己，一旦您取得了足夠的經驗，您就可以從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰。
您已經接受了很多銷售活動的訓練，您具備和客戶談判的能力，而且促使您自己不斷學習新的技巧，掌握更多的産品知識、服務或者銷售理念，從而爲客戶提供更好的服務。
實踐中要真正做到將拒絕作爲您前進的指路牌，將失敗當做您的登山梯是很難的。我相信每個人的心理承受能力都是有限的，您甚至很難再繼續從事最富有創造性的活動了，但是，您可以成功，只要您的內心充滿了成功的渴望。
同遭到拒絕和失敗産生的不良情緒作鬥爭的最佳武器是什麽呢？狂熱！
如果您選擇了銷售行業，您就避免不了經常性的遭到失敗和拒絕，如果您對您的工作沒有一點狂熱的激情，苦苦挨到發薪的那天您會得到令人失望的結果。您的收入是與您提供給客戶的服務數量來決定的。較少的服務＝較少的收入，更多的服務＝更多的收入。
如果您對待您所從事的事業沒有狂熱的熱情投入，您就不可能在銷售中獲得非常大的成功。事實證明，如果每一次您涉及銷售都缺乏熱情，您最好還是省省心收起您的前景規劃，打算您的另一條路吧！您的客戶已經不再想被您打擾了。
銷售其實是一種創意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的準備面對一次次的拒絕，所以如果您在內心無法迸發出狂熱的熱情您是無法在客戶面前表現您的自信了。
選擇銷售的六種動機
我們爲什麽選擇工作？哲學家、心理學家和精神科專家已經就此問題爭論了幾百年。重溫這個會使您能夠明確您的個人動機是什麽，及如何利用這個動機促使您取得最大的成功。
1、金錢
許多出色的銷售人員承認他們銷售的動機是他們喜歡轉移客戶們的視線，並從他們提供的商品中得到好處。還有人會說他們從事銷售的原因是爲了金錢，儘管這樣說的是少數，但確實是坦率和真實的。
確確實實，銷售能夠給從事這項事業的人帶來金錢，承認您的動機——我希望我的服務能值更多的錢。如果不是這樣，金錢就會很快消失，您的動機能讓您在您的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的金錢。
金錢對您來說，也許是您最初的動機或者動力，但是，它不應該成爲您銷售關係中的自始至終的原因。金錢是您提供給客戶的服務的回報，只要您能夠做到，您的客戶越多，您獲得金錢的能力就越大。
2、安全
很多人說工作是爲了獲得安全。這是什麽意思呢？安全感是一個人造的動機。生活本身並沒有保障品，更不用說在銷售中了，因爲沒有安全這樣的東西可賣。
事實上，當您的能力能夠應付不安全感時，您就會覺得安全。威布思特說安全是從危險中獲得自由，是從害怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的希望中獲得的自由。如果是那樣的話，我們中沒有一人曾經是完全安全的。不管您是如何取得成功的，在人生的路途上您都經歷過又是害怕又是渴望的心情。害怕和渴望甚至能促使您去爭取獲得安全。然而並不是說這些情感的自由狀態能提供給我們安全感，而是說如何處理困擾我們的不安全感。
我們更深入的來看這個問題。如果前進受阻並且確定沒有機會發展您的事業，那麽最好現在就退出銷售行業，因爲繼續銷售是要冒風險的。如果您不能放棄這些，那麽就堅持下去；並且要把您不會在事業上有更大發展這樣的想法完全抛開。
那些已經取得了巨大安全感或金錢的最著名以及最有權勢的人們都曾經失去過他們所創造的東西。他們之所以和一般的勞動者不同，就在於他們一直努力尋找機會去實現可能做到的一切，而一般人則不願意冒這樣的風險。
偉大的銷售人員遵循同樣的模式。
放棄您已經擁有的，目的是爲了今後能夠獲得您所渴望的目標——成爲一個真正的冒險家。到時您或許會感歎您是如何找到安全感的！的確，無論您找到的安全感的外在形式是什麽樣的，都可以歸結到這樣的認識，即是您創造了自己的命運。您的成功和安全感的取得最終得益於克服了銷售事業中的挫折。相信我，也相信您自己，在銷售中您有足夠的時間去檢驗自己作爲一個冒險家的能力。
3、成就
沒有人不想獲得成功。一些人是爲適度的目標而努力，而另一些人的目標則高不可及，但所有人都在激勵自己去取得成功。渴望成功是人類的本性。很少有人生來只是爲了得到基本的食物和遮掩體。
所有的人都認爲他們將會獲得他們想要的，雖然可悲但確實是真實的，我們中許多人認爲不管是否爲其努力都將收穫最多。當我們殘酷地面對自己誠實的那一刻時，我想大多數人將會承認我們通常會得到我們想要的。
您可能對那些無所事事的人感到奇怪。但不要那麽快稱他們爲失敗者。甚至他們也在計劃實現自己的目標，儘管那是無法實現的目標。
成就通常並不是用貨幣來衡量的。相反，您可以用影響、權利或者實際所給予的人道主義來衡量它。針對不同的情況，不同的人對成就會有不同的解釋。當您思考這個問題時，甚至失敗者也已經做到了他們打算要做的事情，那就是什麽也不做。
4、認同
對我們大多數人來說，從孩提時代起就有了認同的需要。想想吧，當您5歲或6歲時，您可能會倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認爲是聰明孩子做的事情，這樣做只是爲了能獲得關注。一些孩子甚至會去吃蟲子或者毀壞東西，所有這些都是爲了吸引人們的注意。
我們不僅有認同的需要，我們還願意去做大家認同的事情使自己成爲社會的一員。來看看今天媒體所充斥的社會，認同感是積極的還是消極的似乎無關緊要。
認同感真是一樁精明的買賣。
5、被人接受
被人接受是一個危險的動機。
您必須清楚當您因超群的産品品質而成爲頂尖製造商的那一天，也就是其他製造商放棄試圖超越您的那一天。您知道他們會做什麽？他們企圖拉您下馬。一句老話可以真實地說明這一點：高處不勝寒。
您何時聽人說過人們的行爲會將一個已經在廢棄堆上的人推倒？這種事情的發生不會是這樣明顯的。人類有同情弱者的天性，您總是能發現別人來告訴您，“您那樣幹是不會起作用的！”或者說您那樣幹可能已經對他們産生了影響，而您真的相信自己能對付這一切嗎？
當您試圖置身于那些向事業成功發展的人們中間時，契機就來了。讓公司的人們擁有同樣的目標和願望，爲什麽不把它作爲您的經營哲學呢？努力去爭取周圍人的接受對您是十分有益的。想象那些處境比您糟糕得多的人們，您從他們中得到過多少有益的建議？原來反對您的人，他們只會把您的事業拉到和他們同樣的狹窄空間裏。
6、自信
當您接受自我並與人愉悅相處時，您將體驗到您從沒有想過的自由。您自由地按照自己的方式做事情而不去理會別人。您盡情地享受生活，對一切充滿好奇。您能夠輕鬆地面對拒絕和失敗的不利後果。
如何使自信成爲限制則是一件困難的事情，您必須擁有其他所有的動機：
·如果不能從別人那兒獲得肯定，您也就無法相信自己；如果不能接受對您有益的積極意見，您也就無法相信自己。
·如果您沒有取得過任何成就，您就不可得到認同。
·如果您不具有實現安全感的能力，也就不能祈望其他的事情。
然而什麽是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學習的是用金錢來衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍繞著金錢的數量。
當您真正地肯定自己，您就會做您想做的事情，而不是您認爲必須去做的事情。這樣生活會更加甜蜜，所有奇妙的事情和人們似乎都被您吸引，像別人一樣，所有的動機都是相互關聯的。您也不例外，這樣您所做的事，可能在您影響範圍內，對其他人造成了深刻的影響。
記住，下次您企圖做某件事情時，您應該本能地認爲這件事對您來說是最好的。總之，您不是孤立的，哪怕細微的影響到處都會存在，尤其是您在您的銷售事業中。
銷售--培養屬於您自己的信念5-2
爭取成功的機會
如果說動機促使您向成功的營銷事業發展，那麽阻力會使您前進的步伐停止，甚至倒退。爲什麽不是每個人都具有動力呢？不管您是否相信，那是因爲一般情況下的人阻力比動力要大。消極性是一種您需要付出巨大努力才能克服的力量。
1、妨礙您成功的阻力
我們已經知道具有動機的重要性，因爲它能促使您成功。同樣，認識到將事業帶入停頓的危險信號也是十分有益的。以下四種是最具有影響力的妨礙您成功的阻力。
安全感的喪失
您知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢嗎？當您開始步入銷售領域時，爲了創收要經常有一些開支。從商業投資的角度來看，實際上是對您未來的一種投資。甚至大型的企業也要花費金錢對銷售人員進行銷售能力的培訓，以期望能從未來的客戶中得到回報，難道您就能例外嗎？爲建立自己的事業，您必須投入時間和金錢。
懷疑自己
懷疑自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當您告訴家人要幹銷售時他們的反映：“什麽？您瘋了嗎”
當您的客戶自我懷疑並學會營銷戰略時，您將成爲最有保障的人群中的一員。
對於不成功的銷售，大多數的銷售新人總是被“我到底做錯了什麽？”這樣的無謂的問題困擾。真正的銷售高手和初學者的區別在於高手們自問的是一個不同的問題：我到底做對了哪些？
看待事物可以有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對的地方，就會很容易地一直把做對的部分再次做下去。銷售專家已經學會了重要的一課：
通過犯錯誤才能學會正確的銷售手段，保持您的激情，學習怎麽去做，克服失敗的痛苦，堅持再堅持。
克服自我懷疑的唯一方法是面對它們，觀察它們，通過去做與自己的懷疑感覺相反的事，瞪視著懷疑直到它們後退。決不對自我懷疑讓步。
害怕失敗
大多數人害怕失敗，以至於放棄嘗試。永遠不去嘗試，也就永遠不會失敗，這的確是個萬無一失的方法。但是，您也永遠體會不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆裏的嬰兒一起潑掉了。如果您從不去接近客戶，您將永遠不能臨近銷售。如果您整天待在家中，可以保證您永遠不會失敗。
“做您最害怕的事情並且控制您的恐懼。”如果您害怕銷售中的某個方面，比如電話銷售，那麽要想成功您就需要面對它。您曾經害怕過許多事情，可一旦做起這些事來就要比您想象的容易的多。每次強迫自己做自己害怕的事情，以後這樣的事情做起來就會比較容易，直到有一天您忘記了，僅僅幾個月前您還害怕做這些事。
控制您的恐懼心理，您將會收到一個滿意的結果，即滿懷期待地投入到曾經害怕的銷售中。
痛苦的改變
變化是進步的一個可憎的對手。您或許經常聽到過這樣的表述：
·我們一直按照這種模式做事。
·您會適應它的——它是我辦事的風格。
·我們喜歡保持固定的程式。
幹活的人的確對一成不變感到厭煩，然而它們實際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。如果它們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會消失。
做銷售是不是只是拿著産品在休息廳或辦公室附近閒逛，等著人們穿過大門來乞求買您的東西呢？別做夢了！
如果您能夠：
·專心打電話；
·走出辦公室；
·會見那些想聽您介紹産品的人們；
·以及給那些有時希望最好是從未聽說過的難纏的客戶回電話。
如果您能遵從上述所有的步驟，那麽您就走向了成功之路。您就不必在生意搞砸時責怪您的公司。您要對自己的成功或失敗負責，不管情況會是什麽樣，負起責任來。
另外，做不情願的事情是要付出極大的努力的。您的確渴望改變。雖然對今天的自己滿意仍然是需要的，但是明天您若想得到更多，就必須要承受變化帶來的痛苦。
2、對抗失敗的公式
有一個笑話，說有一個吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個的時候他感覺到飽了，於是他感慨地說：“早知道這個饅頭能吃飽，前面的就不用買了。”
其實這個笑話並沒有什麽可笑的地方，不是嗎？其實做銷售也是這樣，最後成交的總是您接觸客戶的十分之一甚至百分之一，您能說前面九十九個都是浪費時間嗎？
現在我們就來介紹一下對抗失敗的公式：在銷售中要一直運用這個公式直到您確信已經沒有可能從客戶那得到“是”的答復。
假設您的一筆銷售收入是100元。
您知道您的平均銷售率是10％，即每10次接觸有一次成交。
10筆交易＝1次銷售。
換句話說，就是10個人中有9個是不買的。如果一個人說買，則您因爲那個客戶的購買而得到了100元，那麽對其他9個拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人10元。在經歷了9次拒絕之後您邁向了100元。
現在，您還擔心客戶的拒絕嗎？要知道每個拒絕您的客戶都向您交10元錢，您是不是很高興，想想他們每個人都在給您10元錢的感覺，而且他們還有可能給您100元，如果您還能在他的拒絕之後繼續您的努力，讓他能夠接受您的訂單。堅持您的決定，他會接受您的。
3、對待失敗的態度
就算是高手，他同樣會經歷失敗。一個新手，在一天中要經歷多少次的失敗呢？
不要把失敗當做失敗，只是當做一種學習的經歷：
當您向一個毫無興趣的團體展示您的商品時，當您被一個可能成爲客戶的人拒絕時，或當您認爲能夠售出商品而未成交時，您可能會産生下面的一種反應：
·您感到生氣及徒勞；
·您對失敗的原因進行認真的調查。
看看愛迪生發明白熾燈時克服的巨大障礙。他總共失敗了上千次才獲得成功。只是因爲愛迪生的堅持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質量的一項發明。
設想一下您爲了得到渴望的東西您能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會堅持下去嗎？何等堅韌啊！白熾燈故事的無價之處就在於愛迪生回答了在經歷失敗後的感受：
我沒有失敗千次。我只是知道了有千種達不到目的的方法。
看到了嗎？這就是對待事物的根本態度。
不要把失敗當做失敗，只是作爲反面的資訊回饋，以使您調整方向：
這樣看待拒絕多麽令人愉快！因爲反面的資訊回饋的真正意義就是：資訊反饋使您能夠再次走上工作日程。如果一個客戶從不給您任何的回復，但又安於您爲他提供的一切服務，始終不作出是否購買的決定時，您就會無所適從，而又不甘心結束與那樣一類客戶的關係。
如果把自己當做個被客戶操縱的魚雷，接受相反的指令以使自己保持運作狀態，這對您是會有幫助的。如果您向左轉，機器會說“不”，並指揮您重新指向目標。通過一系列“不”的不斷修正，魚雷朝著既定的目標奔進。
但是如果來自所有的反面資訊的輸入對魚雷的操縱不當並使它進入了危險區域怎麽辦？當您進入危險區域時發生的兩種情況是什麽？是退縮或有了敵意。
這樣如果魚雷不接受任何指令並返航將會發生什麽？就會欺騙母艦。
或者，如果魚雷接受了拒絕指令並向最近的靶子奔進會發生什麽事？就會對無辜的人造成傷害。
如果您遭到拒絕，不僅達不到您的目標，而且周圍的人將會不時地受到您的憤怒情緒的影響。這就是爲什麽一些銷售人員失去了在同事中的權利，以及爲什麽一些人不再在辦公室出現，只是終日躺在家中爲他們自己傷感。當魚雷擊中了錯誤靶子，所有的人都會遺棄它！
不要把失敗當做失敗，只是把它作爲發展自己幽默感的機會。
您還記得第一次與一位客戶不愉快的會面經歷嗎？當時，您恨不能爬進一個洞裏再也不出來。但是，您發現自己在以後的兩個星期都作了些什麽？可以肯定的是，經過一段時間的“傷口”癒合，您把這個故事添油加醋地告訴您的同事，引得衆人哄堂大笑。
您學會的是過後的大笑。笑是一種有力的工具，可以治癒受傷的感情和被挫傷的驕傲。事實上，當您將您的幽默故事與其他銷售人員分享時，您同樣知道了發生在他們身上的類似的經歷。
不要把失敗當做失敗，只是把它作爲實踐銷售手段和完善表現過程的機會：
當您在實際中實施著您的銷售技巧，而客戶始終沒有購買商品的意向，這時會怎麽樣？他們給了您什麽？是的，他們給了您完善銷售技巧的機會。
不要把失敗當做失敗，只是把它作爲您必須玩贏的遊戲：
銷售是一個數位遊戲。您接觸的客戶越多，您得到的回報也就越多，賺的錢也就越多。即使您過去沒有在銷售領域中孤注一擲過，那麽當您開始從事這場遊戲時就這樣做吧。
隨著對這五種態度認識的提高，您將會比以往更加樂觀地從事銷售活動。通過總結您的銷售經歷，學會玩弄數位遊戲，您將會是您的銷售技巧更加精練，也將會取得更多的成功。
生活中，不要統計您的失敗，而是要計算您成功的次數。
培養良好的習慣
當您分析人類的行爲，您會清楚地發現，每一個人都是按照習慣去支配的。成功人士養成了好的習慣，失敗的人呢？卻養成了壞習慣。
很多人都說自己理智，做任何事情都是經過詳細分析才採取行動的。但行爲學家卻告訴我們，大概百分之九十的行爲反應，只是一種習慣的反應罷了。每一天，我們都會碰到相同的或者不同的挑戰，挑戰降臨的時候，我們便發揮固定的行爲去應付。習以爲常的時候，我們的腦袋便形成了習慣。有些習慣變成了腦袋的機動反應，如手中拿著一塊麵團，麵粉便會自然地從手縫中鑽出來。我們的行爲反應也一樣，跟隨以前的習慣而反應，隨著阻礙力小的方向走。
我們稱自己爲理性的動物，倒不如稱自己爲習慣的動物更爲恰當。我們生活中的每一個動作，早已變成了習慣的奴隸，比方說早上刮鬍鬚的時候，從右邊還是從左邊開始的呢？穿鞋的時候，是先左腳還是先右腳呢？穿褲子呢？西裝上衣呢？由此可見，我們完全是被習慣所支配的，是嗎？
人類之所以成爲萬物之靈，或者是我們養成了一種習慣。習慣是省時的方法，習慣又可以令生活暢順愉快。當您到了一個新的地方居住，其中的適應過程，極爲辛苦。或者開車，如果要是一條新路，單是留心路牌指示，已經令人分神乏術，將本來是享受的駕駛工作變成煩惱。如果沒有習慣，我們會變成整日思考、猶豫不決的人。習慣了的工作，一天內可以完成，如果是不習慣的話，則往往要花三兩天才能完成，是不是很麻煩。因爲習慣化而將行動變成自動化，反應速度便快了許多。
既然習慣可以加快我們的反應速度，在建立事業的時候，爲什麽不順便建立一套方便快捷而且容易收效的工作習慣呢？，一個好的工作習慣，不但使工作進行順利，而且又省卻了很多精力和腦力。習慣是工作上的一個好主人。不過我們有時會變成習慣的奴隸。如果是好的習慣，做了奴隸也無妨，不過，如果做了壞習慣的奴隸，一生事業便不容易成功了。
根據心裏學家說，如果我們不可以培養好的習慣，我們便會自然地養成壞習慣。爲什麽呢？因爲我們的天性是好逸惡勞的。另一方面，又如俗語所說：“學壞三天，學好三年。”如果要養成好的習慣，我們首先是要約束自己，直到將工作的程式，變成一種習慣。
比如您養成了一個每天規定自己要認識四個人的習慣。最初的時候，相信很不習慣，但過了一段時間後，如果某一天隻認識了三個人，您會變得整個人都不舒服，非要認足四個人不可，否則會連覺都不願睡，這便是習慣使然，將重要的日常工作習慣化之後，您的腦袋便有多餘的空間，去從事創造性的活動了。
試想一下您現在擔任一件大衆的工作，例如爲朋友搞一個三十人的旅行。當您收集了錢之後，當然是籌劃購買旅行的一切應用物品了。在進行集資購物之前，您會做些什麽呢？是否首先買來一本記事本，將一切東西都記下來，如果您不明確地記下誰交了錢的話，您肯定會有不少麻煩。有些忘了付錢您卻不去追要，反而追要的卻是交了錢的人，那麽，您的領導才能通過辦一件事便被質疑了。
在購買旅行用品的時候，您更加需要一本記事本，將一切要買的和已經買了的東西記錄下來。如果不這樣的話，您收了錢，相信很容易就用完了。或者，將某些東西買重復了。由此可見無論開始搞什麽活動，也要一個記錄系統；搞旅行的人，將集資和購物開銷記錄下來。作爲一個生意人或者是一名銷售人員，最大的資本是什麽呢？最大的資本當然是我們的時間，好像生意人將資本花掉一樣，失敗是肯定的。
銷售--培養屬於您自己的信念5-3
銷售人員訂立的商業計劃，一定要簡單實際。主要的中心點，是控制一大資本——時間。掌握了工作時間的活動之後，結果是時間自然地生長出來。這個簡單的控制方式，分爲三大類：
·訂立一個明確可以執行的目標。
·將尋找新客戶的方法變成日常生活的一個部分。
·將全部的活動記錄下來，作爲檢討和考勤的監察工作。
這個“目標、新客戶和進度檢察”的步驟，雖然不是銷售的靈丹妙藥，但肯定是一個實際方法。如果您能夠投入時間去實踐，肯定您必定有很大的收穫。如果您照著這個方向去控制人生的活動，您也會有不少收益。希望您大膽地採用這個成功三部曲，直至變成一種習慣。不過，要養成一種習慣，並不是三朝兩日可以完成，一定要付出實踐。根據專家的建議，最起碼需要將相同的活動重復三十七次，您才能夠不自覺地形成習慣。
如何定下這個計劃，才可以將工作習慣化，將時間變爲金錢呢？
第一個步驟是工作目標化。
當您決心做銷售時，您當然有一個長期的目標，希望通過事業上的成就，令您站起來，出人頭地。最初的目標，不外乎是多賺一點錢，過一些比打工還有挑戰性的生活。要賺多少錢才可以維持您現在的生活呢？這個就是我們在前面提到過的解決生存問題。您拆算一下您的每月正常的開支和浮動開支等等。如果您的平均收入是三千一個月的話，又如果您決定放棄現在的職業出來從事銷售工作的時候，您一定要把握在六個月之後，賺到五千到八千元的收入。
爲什麽要六個月之後呢？因爲初出道的銷售人員，最初的六個月的收入是不固定的，要捱過了六個月，才可以計算。爲什麽要規定收入增加50％甚至倍數呢？
·銷售工作比較忙，縱使沒有實際的工作，也是有一搭沒一搭的。銷售工作是具有創意的苦力活，勞心勞力，如果沒有把握賺多50％，倒不如從事一份穩定的工作。
·從事銷售工作的開支也比較大，車馬費，請客吃飯送禮每次雖然花的不多，但很快量就非常大，而且，穿著打扮多少有些講究；雖然這也是自己的享受，但固定工作的人卻沒有必要講派頭，不要爲享受名牌而付出不必要的浪費。
·業績時好時壞，不趁機會及景氣的時候多一些積蓄，逆境的時候便辛苦了。
基於以上的原因，穩定的工作和銷售，單在收入方面，如果是少過從前的話，還是從事一份穩定的工作舒服。
當您訂立了每月收入六千元的時候，究竟您要完成多少交易呢？這樣您便根據公司的收入習慣定下一個標準。比方說每筆交易的大小收入不同，新人的生意就更少一點，收入也不高，如果每筆交易能夠爲您賺取一千五百元傭金，您一個月四個星期便需要做四單生意才能賺到六千元的收入。
做成四單生意，要投入多少時間呢？以一位新人來說，每做成一單生意，一定要接觸四位有誠意的客戶。
如何找到一位有誠意的客戶呢？首先，您要認識四個客戶，向他們介紹您的工作，根據經驗，四位元肯見您的客戶，一定有一位有誠意。我們的方式是要做成一單生意，便要抓住四位有誠意的客戶，爲了抓到四個有誠意的客戶，我們至少要抓住十六個肯見您的客戶。換句話說，當您向十六位客戶介紹過自己的産品之後，一定會有一位肯掏錢購買的客戶。
如何認識十六位元客戶呢？根據經驗，如果單憑撥電話的方法，當您撥出二十五個電話的時候，便會有一位朋友肯見您。要找到十六位肯見您的客戶，您便要撥足四百個電話了。
如果您一周工作五天，每天抽出三個小時打電話，每天便要撥出八十個電話；或者每周十五個小時用來打電話，一周便撥完四百個電話。那麽您肯定可以見到十六位新朋友。
我們再來拆分一下每天的工作量。如果每天撥打電話用掉三個小時，平均一周是十五個小時。遇上清閒的日子，上午二個小時，下午兩小時。遇上忙碌的日子，早上撥兩個小時便要去見人，下午也沒有時間再撥電話了。時間方面，當然不能死板，總之，保證每周的工作量就行了。撥完電話之後，您又要見十六個客人。與初次見面的客戶約會，時間不要超過半小時，最好是控制在十五分鐘之內。見面的目的是爲了相互認識，引起興趣便可以了。
在約會了十六個初步見面的客戶之後，您要從中揀選出四位很有興趣和誠意的客戶。當再與這些客戶約會時，需要的時間便要多一些，每次也要一個小時以上。
那麽每周的工作量又是多少呢？十五個小時打電話，在加上十六個初步見面的機會，或者會花去二十個小時，當然包括了花在交通上的時間。
然後再花時間去約會四個更有誠意的客戶，連見面和交通時間在內，又占去了十個小時。那麽，每周的工作量是四十五個小時。不過比較從容一點計算，每周的工作時間，應該以六十個小時爲准。做銷售是靠傭金生活的，說白了就是爲自己打工，和其他形式的工作不一樣，時間到了就下班。銷售人員相當於自己當老闆，每天也要爲工作獻出十二個小時。
能成爲一位成功的銷售人員，是努力勞動的結果，不是幸運的結果。要知道我們直到聯繫了四百個人才賺到一千五百元錢，相當於每個客戶只給您四元都不到的報酬，這不是一種不勞而獲的結果，是您的辛苦和勤奮換來的結果。
尋訪新客源的時候，有些經驗值得提供出來作爲參考:
·我們要見人才可以得到生意，見得越多，結果便越多。
·當結識人的時候，很渴望認識一些熱情的朋友，根據經驗，這是錯誤的。越是“熱情”的人，越難 達成交易。爲什麽客戶對您好反而不能成交呢？因爲他們心中不打算購買您的産品，爲了補償您花費在他身上的勞動力，他們只好對您特別友善。至於那些東挑西揀的，好像嚴刑逼供的客戶，因爲他們心中已經付過了錢，便渴望多些服務是應該的。
·每周要見二十個客戶，新朋友的比例，其中要占七成以上，三成是舊朋友。即認識十四位元新朋友，六位老朋友。任何老朋友，都是由新朋友發展而來的。做了半年以上的銷售人員，自然會有很多新舊朋友的。最保險的原則是每天認識四個新朋友，向他們介紹自己銷售的産品。
·認識朋友固然重要，但徹底切斷友誼也是必要的步驟。有些朋友是無聊的，長期和他們糾纏，只會浪費自己的時間。如果不是必要的話，少接觸這類朋友是有益無害的。
根據這些經驗，您應該小心侍候那些比較挑剔的人，更歡迎他們的懷疑和質問了。
養成好習慣的第二個方法是不斷地建立客源。
做銷售人員要靠賣出産品才可以賺取傭金。其中的賺錢步驟是將陌生人的名字，轉成産生傭金的客戶名字；過程是投資了時間加上促成生意達成買賣的創意。如何令一個本來不需要您的服務的客戶産生擁有欲望呢？這便是商業上的創意。好像生人可以變成客人一樣，其中的過程是怎樣運作的呢？
·看看陌生人是否符合資格。從他的年紀、收入以及資歷方面去審查一下。
·儘量安排機會約見，面對面地研究，探索一下陌生人的興趣；迅速會面，建立一定的友誼。
·進行銷售的工作，將産品有系統地介紹給客戶。
·最幸運的是及時將産品賣了出去，解決了客戶的需求；
·産品賣不出去！客戶沒有需要；或者暫時不想買；
·他是有需要的，只不過時間不合適，他日有機會再約。
經過這幾個步驟之後，您便可以建立一個存儲庫，好像廠家的倉庫一般。不過廠家的倉庫是放貨物，銷售人員的倉庫是放客戶名單以及客戶的資料。銷售人員的工作是不斷將資料更新，儘量做到不斷輸入新鮮血液，換除那些起不了作用的朽木。
當您養成這個習慣，每天輸入四個新名字，每天也見上三幾個朋友，向他們介紹産品，那麽，半年之後，您的收入，肯定能達到您在半年前定下的目標。
當工作進展到某一階段，我們應進行進度檢察。這個檢察工作，對於提高工作效率，當然會相當有效。
比如說我的成績如下：
第一次見面而達成買賣的機會是百分之十；
第二次見面而達成交易的機會是百分之五十；
第三次見面而達成買賣的機會是百分之二十；
第四次見面而達成買賣的機會是百分之十；
第五次見面而達成交易的機會是……
經過這樣比較之後，您自然會明白爲什麽要浪費時間去見三次四次呢？爲什麽不集中精力去攻第二次的客戶呢？
不斷地記錄，不斷地研究，您自然會掌握到方法的。
當您到超級市場買東西的時候，您也會在出發之前，列好一張購貨清單，買完之後，您會小心核對，以免錯漏。同時，您又會將清單保留下來，留待收到時再核對，確保無誤。買東西您也會這麽小心選擇，對於自己的事業，爲什麽不小心核對呢？
做銷售人員是沒有師傅的，唯一的老師是靠自己的經驗，犯多了錯誤，您的經驗自然就得到了。犯了錯沒有核對，豈不是會有再犯的機會嗎？從前犯的錯誤，豈不是冤枉了嗎？唯一令您進步的方法，是自我監督，細心想一想爲什麽沒有結果呢？錯在哪里呢？
銷售--培養屬於您自己的信念5-4
培養您的第二天性
您要培養您的第二天性，也就是專業銷售人員的信念。
兩位學到相同銷售技巧的銷售人員，理論上他們應該創造不相上下的業績，但實際上，千千萬萬的例子，告訴我們，不是這樣的，多少人在課堂上學習了再多的銷售知識技巧，但也無法保證他能成爲一位偉大的銷售員。
銷售的知識與技巧是“知”的層面，“知”和“行”是處於完全不同層面的兩件事，您能使一個人有步驟地增加“知”的能力，但是一個人不想“行”、不積極“行”的時候，知識與技巧的作用都無法充分發揮。
一位元記者曾訪問一位元退休的美式足球教練，問道“創造奇迹式勝利的秘訣在哪里？”他回答說：“我們的球隊如同其他球隊一樣都有最傑出的選手，面對這些一流的選手，我還能教他們什麽技巧呢？他們對美式足球的技巧與認識，絕不會比我少一分，我懂得的也絕不會比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是讓我的球隊在迎戰對手前的一分鐘，讓他們的戰鬥意志達到沸騰。”這個創造美式足球奇迹的秘訣，不在知識也不在技巧，它存在於每一位選手的內心中，這股心靈的力量，才是創造奇迹的決定點。
馬拉松的選手依靠平時磨煉，他們的意志力戰勝身體的疲憊及想要休息的渴望，馬拉松選手的勝負不在體力而在意志力，因爲體力已超出人體的體能以外。銷售也是一樣，您必須啓動您心靈的力量，心靈的力量來自您平日的鍛煉與儲存。
銷售人員的自信心，就是銷售人員在從事銷售活動時，堅信自己能夠取得銷售成功的心理狀態。
自信是銷售成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對條件。喬·吉拉德說：“信心是銷售人員勝利的法寶”。喬·坎多爾弗說：“在銷售過程的每一個環節，自信心都是必要的成份”。
銷售是與人交往的工作。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。這裏有財大氣粗、權位顯赫的人物，也有博學多才、經驗豐富的客戶。銷售人員要與在某些方面勝過自己的人打交道，並且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅信自己的能力，相信自己能夠說服他們，然後信心百倍地去敲顧客的門。如果銷售人員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，退卻了，最終會—無所獲。
銷售是易遭顧客拒絕的工作。如果一名銷售人員不敢面對顧客的拒絕，那麽，他就根本沒有希望取得好成績。面對顧客的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什麽時候，一定會成功”的堅定信念——即使顧客冷眼相對，表示厭煩，也信心不減，堅持不懈地拜訪顧客，才能“精誠所至，金石爲開”，最終取得成功。
銷售是不易取得成績的工作。銷售不象工廠裏的生産，只要開動機器，就能製造出産品。有時銷售人員忙忙碌碌，四處奔波，費盡千辛萬苦，說盡千言萬語，也難以取得成效。看到別的銷售人員成績斐然而自己成績不佳，就會對銷售失去信心。
銷售是向顧客提供利益的工作。銷售人員必須堅信自己産品能夠給顧客帶來利益，堅信自己的銷售是服務顧客，您就會說服顧客。反之，銷售人員對自己的工作和産品缺乏自信，把銷售理解爲求人辦事，看顧客的臉色，聽顧客說難聽話，那麽，銷售人員將一事無成。
相信自己的産品，相信自己的企業，相信自己的銷售能力，相信自己肯定能取得成功。這種自信，能使銷售人員發揮出才能，戰勝各種困難，獲得成功。
消除自卑意識
許多銷售人員心中都籠罩一片陰影——自卑意識。銷售是一個極易産生自卑感的工作。許多銷售人員都存在著自卑意識。他們往往是以“不能”的觀念來看待事物。對困難，他們總是推說“不可能”、“辦不到”。正是這種狹隘的觀念，把他們囿於失敗的牢籠。一些銷售人員在走到顧客的大門前時，躊躇不前，害怕進去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，繆之千里”。銷售人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自卑意識構成了走向成功的最大障礙。自卑意識使銷售人員逃避困難和挫折，不能發揮出自己的能力。松下幸之助說；“自卑感是銷售人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。如果懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是不會有成功希望的。
克服自卑感，銷售人員必須正確認識以下幾個問題：
1、正確認識銷售職業的意義
一些銷售人員具有職業自卑感，他們爲銷售工作感到羞愧，甚至覺得無地自容。美國某機構調查表明，銷售新手失敗的一個最大原因是職業自卑感，他們覺得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。産生職業自卑感的主要原因是沒有認識自己工作的社會意義和價值。銷售工作是爲社會大衆謀利益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠比銷售人員多。銷售人員要培養自己的職業自豪感。
2、智力與成績的關係
日本有人對銷售人員的智商與成績之間的關係進行調查分析，結果發現，他們之間幾乎沒什麽密切聯繫。智商高的銷售成績不一定高，有些智商高的銷售成績反而低；有些智商低的銷售成績反而高。因此，那些認爲自己不如他人聰明而産生自卑感的人，必須放棄這種想法。
3、性格與銷售成績的關係
有人性格內向、有人性格外向。一些銷售人員認爲，銷售人員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內向的人便認爲自己不適合從事銷售工作。這實際上是個誤解。在外向性格中有超級銷售人員，在內向性格中也有超級銷售人員。美國十大銷售高手之一的喬·坎多爾弗便是內向性格，但他同樣取得了巨大的成功。日本一家公司對其100多名銷售人員進行調查，發現銷售成績好壞，取決於銷售意願而不是性格內向與外向。銷售成績差的是缺乏進取精神的人。
4、銷售失敗要正確認識
銷售失敗是不可避免的，但問題不在於失敗，而是人們對失敗的態度。有些銷售人員把失敗看成是自己無能的象徵，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態度才是真正的失敗。如果害怕失敗而不敢有所動作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。
銷售人員和運動員一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結局，但這並沒有什麽了不起，成功的道路是由無數個失敗組成的。面對失敗，保持信心，堅持不懈地幹下去，這樣失敗就會成爲您最好的老師，成爲取得成功的動力。
5、對顧客拒絕要正確認識
銷售人員面對顧客的拒絕，害怕了，不敢前進。這樣，與其說您是在一次一次地逃避拒絕，不如說您是在一次一次地趕走成功。要從拒絕中找到客戶的真正需求，也許他真正的需求就是不喜歡您這種類型的人，那您也就知道碰到類似的客戶應該換個方法接觸了，不是嗎？
銷售--培養屬於您自己的信念5-5
培養自信心
如何培養您銷售的心靈力量呢？心靈的力量來自您的信念，作爲一位專業銷售人員，您必須建立下面的信念。
確信您的工作對客戶有貢獻
化妝品的企業主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業。IBM相信它對客戶的貢獻在於替客戶解決問題，從而成爲世界上最大的資訊處理公司。一位確信國家未來的命運掌握在他們手中的小學老師，在教育祖國的花朵時，能感覺到他的眼神中那股神聖的光輝。做爲一位專業的銷售人員，什麽是您堅信您能帶給客戶的貢獻呢？成爲專業銷售人員的第一個信念就是：確信我能提供客戶有意義的貢獻。如果您的心中沒有這種信念，您是無法成一流的。
關心您的客戶
您的第二個信念是要真心誠意地關心您的客戶。關心是贏得信賴的敲門磚，信賴猶如冬天裏的暖流，烈日中的清風，能掃除人與人之間的隔閡。信賴在銷售過程中是最珍貴的觸媒，有了它，客戶不再對您設下防備的柵欄，有了它，客戶能夠坦誠地向您訴說他真正的期望，剩下的問題是如何盡最大努力滿足客戶的期望。
有些銷售人員常常苦於面對客戶時，找不出談話的話題，而羡慕那些能和客戶愉快交談的銷售人員們。我會告訴他，如果是您能真誠地關心您的客戶就能找出談不完的話題，“關心”不能只止於“我真的想關心您”。關心是要拿出實際的行動，關心是“您能知道客戶想什麽”，關心是“您知道客戶的喜好”，關心是“您知道什麽樣的資訊客戶需要，您會設法提供給客戶”，關心是“不管生意做不做得成，我想和您做個好朋友。”
積極與熱忱
您的第三個信念是“只要您做一天的銷售人員，積極與熱忱就是您的本能。”本能是一種自然的反應，是不打折扣的，是不需要理由的。作爲一位成功的銷售人員，失去了積極與熱忱，猶如藝術家失去了靈感，猶如發電機失去了動力，您還能期望您能打開客戶閉塞的心扉嗎？
積極與熱忱是會感染的，您不但能將積極、熱忱傳播給您的客戶，同時您也能將您此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的您。因此，每天早上起來的第一件事就是要“告訴自己積極、熱忱。”
鞭策自己的意志力
銷售人員通常進行掃街時，要面對50次以上的“不需要”、“沒預算”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會産生一個有望客戶，您若是沒有堅強的意志，是很容易被擊垮的。
銷售人員也是人，您很難要求他長時間終日暴露在被客戶拒絕的環境中，仍維持他的意志力，但是他的意志力必須支援他完成“最低的目標”。
什麽是“最低的目標”呢？這裏所稱最低目標是指銷售人員要能取得3成以上的業績是由他的客戶介紹而來的，那麽到底他要花多長的時間才能達到這個目標呢？每一個行業都有不同，但是任何行業都是一樣，您掌握的客戶數越多，您的銷售工作猶如倒吃甘蔗。因此作爲一位專業的銷售人員您第一個意志力的考驗就是：不管多麽的艱辛，您一定要有堅定的信念達到這裏所指的最低目標。
意志力的第二個挑戰是您必須鞭策自己確實地執行您每日的銷售計劃，對於您每天已計劃要做多少新客戶拜訪、拜訪幾位准客戶，打幾次預約電話，絕不自己替自己找理由拖延每天該執行的計劃，因爲專業與非專業的差別就在每天計劃的執行程度。
尊重您的客戶
第五個信念是要尊重您的客戶。尊重客戶的最基本點是任何時刻對客戶一定要誠實，絕不欺騙、虛僞應付您的客戶。客戶的“挑剔”，就是您的改善之處，您要虛心誠意地接受，並盡最大的努力改善。
您尊重您的客戶，所以要充實自己的專業知識，才能給客戶最好的建議。您尊重您的客戶，所以您站要在客戶的利益點，爲客戶考慮。您尊重您的客戶，所以不能爲了自己的利益給客戶帶來任何困擾。您尊重您的客戶，所以要讓您的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價值。
信念不是一種知識，不是一種理論，也不是一時的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據過去的經驗逐一證實的想法，這個想法經過越多次的證實，信念就越堅定。
我接觸過太多的銷售人員，接受正規的訓練後都充滿著要一展身手的欲望，很遺憾的是半數以上的銷售人員經過一個月，有的甚至一、二個星期的實地銷售之後，沮喪明顯地挂在他們的臉龐上，意志也變更相當脆弱，訓練時的雄心壯志及對成爲一流銷售人員的憧憬似乎破滅了。
我回想他們在銷售訓練課程中都有不錯的表現，對於銷售技巧也有相當程度的領悟，假以時日，應該可期待他們在銷售的舞臺上能有動人的演出，但結果卻在走步的過程中受到嚴重的挫折。這些例子，不可勝數，實在令我萬分惋惜，因而我對目前在銷售訓練課程中結業的銷售人員，一定會告訴他們下面這段話：
“銷售和其他任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要您克服，能夠伴隨您克服艱辛疲憊的利器就是您自己在銷售工作上所秉持的信念，課堂中我雖然把一些成功專業銷售人員的成功信念寫出來提供給您，但在您沒有親自逐步蘊育、驗證、實行之前，這些信念究竟僅停留在‘知’的階段，您仍然無法擁有支援您成爲一流專業銷售人員的成功秘訣，也就是信念。因此，從現在這一時刻起，您就必須建立您自己的信念，這就是您成爲傑出銷售人才的秘訣。”
銷售技巧專門研究與訓練能讓您在各個銷售個案中提升您的效能與效率，唯有信念能讓您在漫長的銷售生涯中，有力量面對挫折，讓您能以充沛的自信面對挑戰，讓您從銷售中掌握人生的價值。是故銷售技巧可以幫您成爲一位學有專長的專業人才，但想要成爲一流、想要達成卓越、想要成爲大師，憑藉的不只是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念。我們誠摯地共同期望您能成爲一位讓公司寄予厚望的銷售人才，替自己及公司創造更加輝煌的業績。
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