《Cheers》雜誌將從本期開始，每月告訴你現在最in的學習課程、最特別的進修管道，讓上班族快速掌握第一手學習資訊。
2009年1月 Cheers雜誌 文／史書華
走進中國文化大學推廣教育部「識人煉金術」的課堂，一開始，講師就為台下十幾位同學出了項暖身活動：學員兩兩一組，其中一位進行業務推銷，另一位不管對方說什麼，只要保持拒絕、搖頭。接著，彼此互換角色，最後再一起分享被拒絕的感受。
教室裡，學員直接模擬起街頭的交易實況。
景氣不佳，上班族無不力拼「業務力」。觀察目前的學習市場，關於業務銷售或增進人際關係的課程並不少，但透過「識人術」，教你從交易對象的面相和氣色決定如何銷售，反倒切出一塊新利基。文化推廣部資料顯示，和2007年同期相較，2008年11月的報名人數就已成長兩倍。
究竟是什麼樣課程，能透過「識人」來增強「業務力」？
先懂面相，再投其所好
「簡單說，這堂課就是教你建立親和感，」識人煉金術的授課講師郭証銂表示。要讓業務成交，學會和顧客建立「關係」往往是交易成功的臨門一腳，這堂課教你在「第一眼」就能抓住對方的人格特質、進而拉近距離。
所謂「有諸內必形諸外」，一個人的氣色、面相都透露出他的性格特質。郭証銂舉例，從中醫角度來看，耳朵位置對應到腎臟，耳高於眼的人，腎氣足，代表思慮清晰，創造財富的機率高、購買力也相對較高。
一旦知道面對的顧客是什麼類型，接下來就要激發「業務力」、投顧客所好。郭証銂表示，透過外貌來分類交易對象，可分為理智型、固執型、衝動型、狡猾型。以「衝動型」顧客為例，這類型客人「重感覺」，喜歡用第一印象決定是否要交易，此時在過程中就要增加歡愉的氣氛，或是用「限量」、「限時」的優惠來吸引對方；又或是面對「狡猾型」顧客，他們花錢花在刀口上，所以要多談產品對他的好處，才能滿足他對「價值」的需求。
不過，值得提醒的是，上完課能不能直接刺激銷售成績，兩者間不一定劃上百分之百的等號。
目前在104法拍屋網擔任業務人員的游黃輝，過去上過不少銷售技巧的課程，但技巧是死的，如何與顧客建立情感反倒需要多加磨練。所以當他在上「識人學」時，其實是在學習「面對陌生人該如何破冰」。
再來，雖然課程以增進「業務力」為訴求，但班上業務工作者其實只佔了約五分之一，還有更多上班族來學習「如何建立關係」。像擔任財務主管的余秋芬，過去常面對同仁在報帳時單據準備不齊全，從工作流程上的不完美，讓她感到好奇，或許更了解人性之後，針對不同人格特質的同仁，能因此有不同的溝通方法。
更深入一點來說，學習「識人」也是另外一個認識自我的過程。每個人每天工作都在接觸「人」，碰到挫折、被拒絕是常有的事，如何把這樣的負面情況轉為正向思考，除了靠自己摸索，還可以透過更有效率的方式培養能力。
選課停看聽
1.私人機構或大型進修中心？大型進修中心多半有試聽機會，能讓你早一步了解講師授課方式。
2.班級人數？如果授課方式包含課堂互動，小班制較能有和講師及同學深入的互動機會。
3.講師是否有相關業務工作經驗？教學內容牽涉到業務銷售時，講師有業界實戰經驗較有說服力。
4.有沒有課後作業？回家作業能幫助你加強自我學習，增加學員間的討論互動。
5.是否有進階課程？如果想繼續深入，進階課程能幫你銜接學習歷程。
會「識人」，才懂得建立關係
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