葉劍芳來自大陸浙江，沒有朋友、沒有親戚，聽不懂台語，國語還帶著一點鄉音，
6年前當起保險業務員，挨家挨戶推銷保險，如今已是年收入百萬的top sale！
大陸新娘變身百萬業務員
這是一個大陸新娘的故事。新光人壽三峽收費處的保險業務員葉劍芳，13年前從大陸浙江嫁到台灣，6年前加入新光保險業務工作，從此不僅改善了家裡的經濟狀況，更替自己找到了自信。
在大陸，葉劍芳原本是台商工廠的女工，每月賺300元人民幣，直到遇到自己的先生，決定嫁到台灣。剛過來時，她人生地不熟，沒有朋友，只有兩個女兒，以及工作不太穩定的先生可以依靠。
為了改善經濟，葉劍芳在女兒念小學時，剛好取得身分證，可以開始找工作，貼補家用。
教會朋友推薦葉劍芳去當保險業務員，「一開始對保險業務根本不了解，聽到做業務更覺得困難，我不太會講話，而且也聽不懂台語，三峽這邊講台語的人很多，這份工作我行嗎？」葉劍芳對自己的能力有不少的懷疑。
只有高中畢業的葉劍芳，人脈、口才一樣都沒有，這輩子更不曾主動開口跟陌生人說話過，連葉劍芳的先生都抱持著疑惑問她：「這很辛苦耶，妳可以嗎？」
但她仔細想想，前3個月有10,000多元的保證底薪，加上公司提供訓練課程，從頭學起，而且介紹她入行的同伴，同樣沒有業務經驗，「她能，我應該也可以。」葉劍芳抱著這樣的心情，跨出第一步。
親手抄寫資料，全記在腦袋裡
葉劍芳就近加入新光人壽的三峽收費處：「什麼都不會，從最基本的開始學，一週基礎課程結束，還得考試，考過了才能錄取。我給自己一次機會，有過就繼續做，沒過就找別的工作。」沒想到，新生訓練後的資格考試，葉劍芳通過了。
但是一開始，葉劍芳還是不太敢出門拜訪客戶，她先用一星期的時間，整天待在辦公室，把公司分配給她的客戶資料，一一抄寫在自己的筆記本上。「我不太會用電腦，公司給的客戶資料卡也用不習慣，用自己的方式分類，手抄一遍，反而更加深印象，所有客戶資料全都在我腦子裡。」葉劍芳用最笨、最原始的方法，卻讓她比一般新手業務更快了解自己的客戶。
雖然有些繁體字還是看不太懂，因此桌上必備一本繁簡對照的字典，但整理客戶資料、念書、考試對葉劍芳來說並不困難，令她緊張的是要開始走入人群，真實的面對客戶。
沒有親戚朋友、沒有人脈的葉劍芳，根本不知道該從何下手，還好公司分配給每個業務員固定區域，負責服務該區的保戶。「最起碼有可以服務的對象，不用真的從零開始，」她說。
頭一個月，葉劍芳沒有任何業績進帳，不免感到灰心想放棄，但她心裡暗自承諾，「我給自己3個月的時間，其他人能做得到，我也可以，要是真的不行，再放棄。」她憑著一股不服輸的決心，繼續拼下去。
挨家挨戶拜訪，耐心聽客戶說
原本不會騎摩托車的葉劍芳，為了更方便跑客戶，特地考了摩托車駕照，每天晨會之後，就從自己負責的路線開始挨家挨戶的拜訪。
「一開始，什麼話都不會說，只會拿著名片跟保單，按照公司教的說法，像背課本一樣，一遍一遍地背給每個客戶聽，」葉劍芳回想自己剛出道的生澀。
背完自我介紹，還說些什麼呢？「我不會聊天，不知道跟客戶說什麼，所以我只好聽，聽客戶說，聽久了漸漸就了解客戶想要什麼。」葉劍芳口才不好的缺點，卻成為她主動聆聽客戶的優點。
對客戶的抱怨，葉劍芳總是耐心地聽著不急著反駁：「其實客戶不是真的不高興，他們只是喜歡抱怨，你就耐心的聽他們說，也可以了解他們真正的需求是什麼。」
除了聆聽，葉劍芳隨身攜帶筆記本，逐一記下客戶的問題，例如：保險何時到期？保費總共要繳多少？如何辦理轉帳繳款？葉劍芳寫在筆記本上，隔天就能把客戶需要的資料準備好，送到客戶手上。
新手入行，葉劍芳難免會被問到複雜的保險問題，難以回答，這時葉劍芳也不避諱，她會告訴客戶，「這個部份我不太了解，但是你稍等一下，我立刻打電話問清楚。」尤其遇到理賠，客戶總會比較焦急，她會當下打給主管，讓客戶立刻得到解答。
客戶放第一，生活瑣事幫到底
抱持著為客戶服務的心情，葉劍芳總是把客戶的事情放第一，「常常只記得辦客戶交代的事，卻忘記辦自己的事，連小孩下課都忘記去接，」葉劍芳笑著說。
新光人壽三峽收費處主任陳素真，一路看著葉劍芳從無到有，她認為葉劍芳之所以有今天的成績，「誠懇，是她很重要的特質，」陳素真說，她不會想盡辦法說服對方，反而讓客戶沒有壓力。
「這次不簽，沒關係，我還是會為他服務，不可以讓客戶覺得業務都很現實，」葉劍芳說。她第一個責任區在甘園街，是條鄉間小路，客戶大多在工廠工作，白天很難抽時間去銀行、郵局，因此葉劍芳會自告奮勇幫客戶跑銀行繳費；甚至暫時幫家庭主婦看小孩，讓她專心處理家務。
拜訪客戶前，葉劍芳會先打通電話，問問客戶需不需要順路買些什麼，可能只是一顆蔥、蒜或醬油，但讓客戶覺得貼心，眼裡的葉劍芳也不再只是個保險業務員而已。
不會說台語嘛ㄟ通
很多客戶被打動後，從自己到一家人都跟著葉劍芳買保險。像她的忠實顧客之一陳淑華，包括長輩、兄弟，及家中的兩個小兒子，通通都是葉劍芳的客戶。
碰上長輩，台語仍然是葉劍芳的「罩門」。「我努力看電視，跟公司的同事學台語，可是現在還是說得不太好。」她只好國台語交雜：「阿嬤，歹勢（台語）把你吵醒了（國語）。」靠勤勞拜訪，誠懇問候，彌補不會說台語的缺點。
入行第一年，葉劍芳就連升3階，現在是業務員中的最高職級「績優組長」，要維持這個等級必須每個月有15萬元的保費收入，葉劍芳卻要求自己要達到20萬元的高目標。
「我認為她對改善家裡經濟有很強的渴求，所以一般人遇到一、兩次拒絕就放棄，葉劍芳不會放棄，她會記錄在本子裡，下次再去，」陳素真觀察。
「為了服務客戶，每天從早忙到晚，有時候真的很累、很想放棄，可是看到客戶簽下保單的那一刻，原本想放棄的心又反悔了，」葉劍芳描述自己的心情。
成為家中主要的經濟支柱後，葉劍芳只有更努力向前進，剛繳完車貸，現在要為了兩個女兒的教育費用努力。不過，這份工作對她的意義不只是收入增加，更讓她大大提升自信，這也算是當初嫁到台灣來時，始料未及的另一種收穫！
葉劍芳「彌補口才不足」能力配置表
葉劍芳——沒有口才也能有好業績的小祕訣
1.勤勞：努力跑客戶，一回生二回熟，即使說得不好，客戶也會對你產生親切感。
2.記錄客戶需求：仔細寫下客戶的每一個問題，盡可能馬上解答，在每一次拜訪前，準備好資料，先想好要說什麼，就算表達不流利，也不至於離題。
3.聆聽客戶聲音：很多業務只顧著說，忘了要聽，既然不太會說話，就聽客戶說吧！仔細聽，業績就藏在其中。
4.誠懇：真心當客戶的朋友，而不只對貢獻業績的客戶好。因為他這次沒有跟你買保險，不代表下次不會。
相關文章推薦
留言列表
