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【文章提供／大師輕鬆讀】

今天的市場顯然要求公司在銷售上要做得非常、非常好；在研究分析了 1000 家歐美領先企業後發現，如果他們更加專注於促成銷售成長而非致力提高生產力或營運效率，超過半數以上的公司可以創造更大的價值。公司一旦達成 15% 資本報酬率，提高它的營收成長會比試著持續改善它的資本報酬率，能創造更高的股東價值。

也就是說今天征服市場的最好方式是將銷售放在成長計畫的核心。基於對 100 多家大型全球公司（平均營收 310 億美元、市值 470 億美元、員工 8 萬 6000 人）的研究，在為期 5 年的成長和盈利能力上，他們的表現長期優於同業，並可明確看出 5 項推動和維持業績成長的必勝戰術：

1.      比競爭對手早一步抓到成長機會。

2.      利用並發揮多元管道的最大效益，服務各類大小客群。

3.      把銷售作業和科技當作成長引擎。

4.      兼顧短期成長與打造長期能力的平衡發展。

5.      坦然接受推行高難度的變革來征服市場。

【關鍵思惟】

「人們經常談論『銷售的藝術』，但我們訪談過的所有銷售高階主管，在他們的致勝公式中著重更多的科學而非藝術。這些領導人對自己的團隊充滿熱情，但他們也追求以數據、知識和證明行之有效的策略為基礎的改變。此外，他們力求打贏每天的戰役，以致經常在變革方案中避免長期才能奏效的勝利。他們努力解決績效不佳要責怪誰的老問題──是賣出的產品和服務不好，還是銷售方法錯了？他們以數據和分析，診斷上市方式、銷售流程、通路、技術、人才和領導。他們不怕去問贏家做了什麼是自己沒做的。」

──湯馬斯．鮑加特納、賀馬永．哈塔米、瓊．范德．亞克。

【完整內容請見《大師輕鬆讀》No.449】

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