推銷想法不同於推銷商品,必須對人進行「遊說」,也就是要以個人的想法去贏得人心。如果能夠以影響力與說服力去獲得他人的認同,而非藉由威嚇或逼迫,想要展開推銷想法的遊說工作,第1個步驟就是要先做到以下幾件事:
檢視當前情勢
1.精煉想法:首先,必須將自己粗略的想法,發展成更精煉的概念。一般而言,要做到的事情是:
‧詳細界定出自己要解決的問題
‧不斷研究,了解別人嘗試過哪些方式
‧讓你的想法在潛意識中醞釀一下
‧捕捉住通常會出現的乍現靈光
‧將自己粗略的想法,塑造成有力、可行的解決方案。
2.評估說服風格
3.布局決策過程:有了精煉過的想法,接下來就必須對如何影響決策加以布局,才能有條理地推銷想法。要展開布局,必須問以下三個問題:
‧在組織裡,這類決策是如何形成的?
‧應當先對誰進行遊說,才有機會推銷想法?
‧後續必須採取哪些策略,才能往前推進?
4.構建踏腳石策略:對整個情勢有了通盤了解之後,就要發想出「踏腳石」策略,也就是必須先後採行哪些步驟,才能讓自己的想法發揮作用。
大多數踏腳石策略就是一套合理的順序,讓組織成員能夠:
‧幫助自己進一步精煉想法
‧讓大家對自己所建議的想法充滿熱忱
‧獲取主管認可,分配資源在自我想法上
在第二步驟中,如在遊說的過程當中,有以下幾點必須克服的關鍵障礙:
障礙1:可信度不佳
可信度並非與生俱來,而是由他人所授予的。也就是說,可信度是存在於對方心中的一種認知;是能力、專業、信賴、人格與決策權威度的綜合體。藉由以下平台,可以在推銷想法的過程中建立可信度:
‧累積禁得起考驗的表現,證明自己的能力:因為如果你在所處的領域中是頂尖人才,各種障礙都會因此消失。大家都會尊重卓越的表現。
‧具備專業素養:成為專業知識領域中不容置疑的的專家。如果你能顯現出自己在所處的領域中學識過人,可信度就會因此提升。
‧要絕對值得信賴:讓其他人知道,你是以正當的方式為組織謀利益,因此值得對方信任,絕對能夠完成重要的工作。當其他人對你有更深入的認識,就會發現愈來愈值得信賴你,因為你總是言出必行。
障礙2:溝通不順
描述想法時所使用的語言,會決定你能擄獲人心,還是會讓人完全反感。要讓自己所使用的語言變成利器,可以採取下列作法:
‧量身訂做訊息:也就是要找出對方最可能會用來回應的話語、架構與譬喻。只要稍下點工夫,應該就能以對方的習慣用語,來建構自己的想法。將自己的想法轉換成聽眾聽得懂的話。
(本文摘錄自《大師輕鬆讀》第271期)
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