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談判時，道德的尺該怎麼衡量？
我們需要煩惱一個協商的公平性嗎？ 有些人把談判視為一種自由意志的流程，任何人如果覺得受到不當待遇，可以說「不」，結束談判而離去。有些人則認為，我們在談判中定義我們和其他人的關係，他們問：我們是孤立的行為人嗎？ 還是更大社群中的一員？
道德標準
坐下來交涉談判的時候，我們已經在心裡祕密決定應該用公平、誠實或施壓方式對待對手。最困難的問題不是這個態度是對是錯，而是迫使我們必須在權利與義務之間調和的問題。我們往往必須和與價值觀不同的人交手。
利己與互利
想像你存了一些錢，想買一棟渡假小屋，你並不是想要什麼豪華別墅，只是想找個能夠遠離塵囂、放鬆一下的林間小屋。你住的地區房市疲軟，因此，你希望可以找到價格合理的物件，在仔細考慮你的底線後，你預備花二十萬美元左右買屋，但實際願意付錢的價格將視房子的地點，以及與其他物件的比較而定。
這個週末你做了點功課，和房仲業務員見面，也看了一些房子。一開始這些短途旅行和看屋很有趣，但現在你很氣餒，你看中的每一個房子至少都要二十五萬美元，有些價格還更高，就算你討價還價的工作做得很好，一般的價格可能也超出你的預算，你大概得把這個計畫延後了。
可是，你在最近一次的短途旅行中看到一個手寫告示牌：「屋主自售，請內洽」。你把車子的速度放慢，轉入一條碎石路，看到一棟維修得很好的小屋座落在高聳的松林間，不遠的一旁有個閃耀著陽光的池塘。
年邁的屋主帶你四處參觀，你接受她的邀請，坐下來喝茶，禮貌地傾聽她述說家人在五十年前如何建造這棟房子。你們也聊到政治、最近出版的書籍、運動，但一直沒談到價錢。
你是個花錢很謹慎的人，但這個地方是你到目前看過最好的一棟房子，因此你心想也許應該提高你的預算。
終於，屋主談到主題，她說：「我知道談到錢總是很尷尬，所以如果我開價太高，希望你不要介意。
」原來，她想搬回都市，住得離孫子近一些，但城市裡的生活成本較高，所以她得從賣掉這棟房子的交易中盡可能獲得更多收入，這也是她不委託仲介的原因。
你做好心理準備，數字大概會超出預算。可是她只開價十八萬美元，這令你大吃一驚。就你過去這一陣子看其他房子的經驗，你知道她開的價格低於市場行情，你該如何回應？
我再把這問題說得更清楚些。不論做出什麼決定，對你都很有利，你可以開立簡單的購買意願書，萬一這棟房子的產權或屋況有任何問題，可以使你獲得充分保護。
同樣地，你也可以開一張可全額退還的支票，鞏固這筆交易。好了，在所有這些前提下，現在，你要如何回應屋主十八萬美元開價？
A：馬上接受這價格。
B：再還價，爭取更低的價格，但你知道，如果還價不成，你還是可以用十八萬美元成交。
C：告訴屋主，你想買這間小屋，但你認為她可能低估屋子的價值。
A：馬上接受這價格。
B：再還價，爭取更低的價格，但你知道，如果還價不成，你還是可以用十八萬美元成交。
C：告訴屋主，你想買這間小屋，但你認為她可能低估屋子的價值。
請花點時間思考每一個選項的利弊，你也許會採取與上述選項不同的做法，但請你勾選跟你的做法最接近的一項。還有，請指出你最不想做出哪一種回應，為什麼？
我對來自世界各地的高階主管談判訓練班學員提出這個問題，學員對於正確選擇的看法非常分歧，四五%的學員表示他們會馬上接受這價格，二九%的人說他們會還價，二六%的人說他們會告訴屋主，這個價格低於市場行情。
我對來自世界各地的高階主管談判訓練班學員提出這個問題，學員對於正確選擇的看法非常分歧，四五%的學員表示他們會馬上接受這價格，二九%的人說他們會還價，二六%的人說他們會告訴屋主，這個價格低於市場行情。
個案討論一開始，我先張貼調查結果，再請那些表示將告訴屋主這個價格低於市場行情的人解釋他們為何做出這個選擇。他們多半說得很籠統：佔一個老年人的便宜令他們感到不安，覺得不公平。
我再追問，想知道他們如何定義「公平」，我問，如果他們確定這個人智力健全，他們的看法與選擇會不會有所不同？ 我提醒他們，在喝茶聊天時，她對於時事知之甚詳。
他們回答，這不是問題。令他們感到不安的是，他們對當地房市行情的了解遠勝於賣方，議價力量不公平地向他們這一方傾斜。再追問，他們認為並沒有一個明確的方法或指標可以衡量是否公平，他們認為公平的衡量並不是一個確切數字，而是一個合理範圍，如果能以這個範圍的較低價格購買會很開心，但屋主的開價似乎遠低於他們認為的合理範圍。
我接著請那些選擇還價的人針對他們剛剛聽到的「公平」論點做出回應，「當心賣家」，有些人回答，他們認為，這是「買家小心」的合理推論，他們主張買方與賣方都有責任去了解物件的價值。也有人指出，這屋主為了省錢而選擇自售，不請專業仲介經手，要怪就得怪她自己。
採取這個論點的人充分合法，至少在多數西方國家是如此。法院有時會宣判有錯誤的合約無效，但誤解必須是買賣雙方互相有所誤解。如果一名顧客走進一家珠寶店，付五十美元買了一支天美時〈Timex〉手錶，但粗心的店員不慎拿給她一支價值遠遠更高的勞力士錶，這不是任何一方有意造成的結果，雙方並無實質的「合意」，法院可以判決這個交易不成立。但除此之外，對於事後認為的價值判斷錯誤，法院無法論斷，尤其是當這種錯誤判斷是單方面的行為。
當然啦，合法只是一項門檻要求，道德標準可能會更嚴格。我問那些選擇還價的人，如果這林間小屋是你家人的，屋主是你的祖母呢？ 有個陌生人利用她對市場行情的無知，你會作何感想？
一些人明白了，如果我們認為我們的一項行動在道德上站得住腳，但其他人做這個行動時，我們就認為不合乎道德，那麼，我們就是使用雙重標準。
不過，多數選擇還價的人表示，如果他們或他們的家人是這筆交易的賣方，他們不會去批評那些佔便宜的買方。他們認為，談判是一種基於各自利益的流程，每一方只為自己的福祉負責，對方必須負責照顧自己的福祉。〈一位經理人說：「若要怪罪，我只能怪祖母沒先問我。」〉每次使用這個案例時，辯論總是很熱烈，我通常可以站在一旁，讓學生去挑戰質疑彼此的論點，但我會確保第三群人〈那些選擇馬上接受屋主開價者〉也加入討論，我詢問這些人，如果你們不覺得有義務告訴她，她的開價低於市場行情，那麼，你們為何不還價？
這些人的回答時，很難確定他們做這個選擇的確切理由。多數人一開始都說他們不想讓這筆好交易吹了，我說，好，但這是實用論證，不是道德論證，而且，在這個案例中，還價的風險低，尤其是如果你溫和地還價的話，例如，你可以說：「我也許能想辦法付出妳要求的十八萬，但如果是十六萬的話，我就很確定沒問題。」即便如此，還有其他原因令他們不願意還價。「如果賣方滿意」，他們說：「那我也樂意。」他們強調，這低價的數字是屋主自己開出的，在他們看來，過程的公平性跟結果的公平性一樣重要，如果對方低估房子的價值，那不是他們造成的；反觀積極要求較低價格的買家可能得為結果承擔部分責任。對他們而言，這是無所為之罪〈sins of omission〉和有所為之罪〈sins of commission〉的差別。
這三種做法代表談判中的對錯可以有截然不同的看法。記住，不論你選擇哪一種做法，它都不是我調查的多數對象所選擇的做法，有些人還把它評為最差的做法呢〈就如同被你評為最差的做法是某些人最好的做法一樣〉。
這個例子的核心問題也是任何談判中必然會存在的問題：我們需要煩惱一個協議的公平性嗎？ 在這個情境中，人們不會用什麼高深的大道理來解釋他們的選擇，但我很驚訝他們在陳述結論時的堅定態度，他們的心意似乎不會改變，討論非但沒有達成共識，人們似乎反而更加堅定他們的觀點。有些人把談判視為一個微型市場：一種自由意志的流程，任何人如果覺得受到不當待遇，可以說「不」，結束談判而離去。有些人則認為，我們在談判中定義我們和其他人的關係，他們問：我們是孤立的經濟行為人嗎？ 還是更大社群中的一員？
其實，並不一定要二選一，就算我們對其他人有責任，我們仍然有權利推進自己的利益。一世紀的猶太宗教領袖希列爾長老〈Hillel the Elder〉問：「如果我們不為自己著想，誰為我們著想呢？」，但他又加上一句：「如果我們只為自己著想，那我們是誰？」公平需要自我犧牲，我指的不是出於名譽考量而為的公平，相信「善有善報，惡有惡報」固然是好，但這也只不過是一種開明的利己主義。最純淨的「公平」指的是施人以惠，但不期望獲得回報或好評，純粹只是因為認為這麼做是對的事而去做。在結束這個個案討論之前，我再回頭詢問那些選擇告知屋主低估房屋價值的人，「在談判中，買方告訴賣方價格應該更高會發生什麼情形？」
這些人承認，這可能是危險之舉，屋主可能會決定僱用仲介，她也可能提高房價，但就算如此，這些人當中的多數仍然說他們寧願冒險，也不願事後感到愧疚。他們也指出，屋主可能感激買方的坦誠，以維持原價當作回報。
雙方或許可以共同決定怎樣才算公平，例如一個比屋主開價還高、但充分低於市值的價格。或者他們可以尋求創造價值的其他方法，例如，如果買方無法在這間小屋長住，他也許可以用適當價格租給屋主的家人；或是以屋主原本的開價成交，但未來讓屋主的家人可以免費使用這間小屋。
美德不一定會獲得回報，公平也不必然是第一優先，不過在這個例子中，告知賣方開價低於市場行情似乎是最有希望擴大交易空間的途徑。馬上接受屋主的開價會使這筆交易變成零和賽局，你贏得更多的同時，她獲得較少。還價也一樣。明說雙方對交易標的價值的看法，可以顯露互利的機會。
隱瞞與詐欺
現在，快速向後推進幾年。假設你用可接受的價格買下鄉間小屋，過去幾年你在這裡渡過愉快時光，但現在，你得知幾個月後附近要建一條摩托車賽道。這個新設施將符合所有環保和土地使用法規，但無疑地，你會聽到一些噪音，尤其是週末。你想搬走。你找到前屋主留下的那個出售告示牌，把它釘在同一棵路邊的樹上。一對開著一輛昂貴汽車的夫婦很感興趣，參觀這間房子之後，其中一人問你：「這麼優美的地方，你為何會想賣掉？」
你會如何回答？ 下列哪一個最接近你的回答？〈哪一個是你最不會選擇的回答？〉
A：「你知道嗎，自從掛上出售告示牌後，我也在想這個問題。」
B：「我擔心附近新設的摩托車賽車場會發出擾人噪音。」
C：「噢，我只是覺得該有點改變。」
想想在對方突然詢問的那一刻，你大概會怎麼回答。要是你事先預期對方可能詢問這個問題而預先想好回答，那預先想好的回答是否跟你當場即時做出的回答相同？
我的調查對象有超過六○%選擇第三個回答：只是覺得該有點改變。
我的調查對象有超過六○%選擇第三個回答：只是覺得該有點改變。
第一個和第二個回答分別只獲得一八%的支持。在課堂討論中，我首先詢問這群多數的人，為何他們覺得「該有點改變」的回答比其他兩個回答好。他們把重點擺在告訴買方跟摩托車賽道有關可能會對這個洽談造成負面影響，揭露這個資訊可能會扼殺交易，或至少降低這棟房子在買方心中的價值。
這是以結果導向來分析問題，考慮我們的行動將如何影響我們〈這是希列爾長老箴言中的前半部分：為自己著想〉，忽視我們所說的話可能對對方造成什麼影響〈希列爾長老箴言的後半部分〉。這隱含的是方便原則：如果誠實不會對我們本身有害，那就誠實〈例如，如果我們想出售這間小屋的實際原因是我們要遷居其他地方的話，那就實說無妨〉；如果說實話會對我們本身有害，那就別說實話。
不過，根本理由可能比這更複雜。我詢問這些選擇回答「該有點改變」的人，為何不選擇第一個回答，他們說那是公然撒謊，但他們的「改變」回答不是撒謊。乍聽之下，這似乎是細微的差別，沒錯，你的確是想搬到其他地方，但是，回答「該有點改變」其實是刻意誤導，這個回答刻意省略事實：他們的決定其實是因為附近將出現噪音。或許這些人對第一個回答和第三個回答做出的區別只不過是藉口罷了，有些人用這個來安慰自己的良心，但有些人可能視此為迴避問題的合法伎倆：避免在「自利」和「對他人的義務」兩者間做出選擇〈至少當下不用去做這個選擇〉。有些選擇這個回答的人堅稱他們絕不公然說謊，但對於盡可能有所保留地回答問題倒是無異議。
如果可能的買主詢問更直接的問題，例如這間房子是否有任何應該擔心的潛在問題？ 他們就會覺得應該透露更多資訊。
我們可以從中獲得兩點啟示，一個是給潛在買方的啟示，另一個是給賣方的啟示。潛在買方應該以正確的方式問問題，精確和持續是基本要求：在談判中詢問泛泛、籠統的問題會獲得含糊不清的回答；持續指的是追問細節。另一方面，賣方如果不想透露不必要的資訊，就必須為後續追問做好準備。你說：「該有點改變。」有些人可能不再追問，有些人可能會追問：「為什麼？ 有什麼問題嗎？」所以，你必須事先準備，如果對方追問的話，你認為該揭露什麼。切記，託辭逃避可能有損你的信譽。
回到第二個選擇，在我調查的經理人當中，只有一八%表示他們會在被詢問的當下提到附近將設立新的摩托車賽車場，我的多數調查對象認為這是最差的選擇。然而，這也許是個明智的選擇，事實上，在一些地方與情況下，法律要求必須這麼做。各國的相關條文不同〈其實，在美國，各州的相關條文也不同〉，但許多法院不容許詐欺交易。一般對「詐欺」的定義是：刻意不實地陳述事實，而另一方合理仰賴這些不實陳述做出損害本身利益的決定。錯誤陳述並不必然是詐欺，必須是刻意誤導才構成詐欺；此外，必須是言之成理而使對方誤信，導致實際損害，且跟事實有關，不是客觀的意見。因此，一個銷售員的誇大推銷之詞〈例如「這是有史以來最棒的一款汽車」〉並不構成詐欺，縱使這是一部爛車。在談判中，儘管你知道你最終必須付一筆大錢以求和解，但你說：「我絕對不會付半毛錢和解」，這也無妨，至少，你說這話並不違法。
引用-今周刊
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