顧客買的是一種感覺
一般的業務員賣的是產品
一流的業務員賣的是價值
最頂尖的業務員賣的是一種感覺
什麼意思呢？
各位朋友
一顆鑽石50分的鑽石三萬多元
但擺在Tiffany專櫃
可能要賣18萬、20萬
一樣是50分呀~
那差別在那裡？
差別在品牌呀~~
那個品牌
就是顧客買了Tiffany的鑽戒
戴在手上
會很容易show出來
給她的姐妹們看
喝下午茶的時候
故意手搖晃一下
為什麼？
因為很怕別人沒有看到她
這一顆Tiffany的鑽石
她的朋友看到後
她可能不自覺的、
不經意的還會說出一句
「對呀~這是誰送給我的
這是Tiffany的鑽石」
之所以價差要這麼大
只是為了要得到一種感覺
各位你知道我的意思嗎？
一個包包
2000元就算不錯了
但一個LV的包包
要4萬、5萬元
為什麼價格差這麼多呢？
因為買了這個LV的包包
帶著出門
朋友看到
同學看到
那種感覺是不一樣的
所以人們願意為了
要得到這種感覺
而採取購買的行為
舉例：
有一些男士們的渴望
是想要「做牛做馬」
坐牛是指藍寶堅尼
大牛3千萬、小牛要1千八百萬
坐馬是指法拉利
為什麼呢？
因為他想像著
開著這台藍寶堅尼
在忠孝東路上
所有人看到了
呼嘯而過
車子轟！轟！轟的聲音
那種快感
停紅綠燈的時候
大學同學走過來
看到你開在路上
那種感覺
這是他要的
各位朋友
人們在購買的
是他們要的一種感覺
你必須去知道
在你的銷售行為中
如何去營造這種感覺
只要你可以給對方
這種渴望、他夢寐以求的感覺
很自然的、自動的
就會達到一種成交的行為
再舉個例：
有一位不動產的銷售人員
一對夫妻走進去
在樓下看到說
哇~這個庭院好棒呀！
這庭院還有種一棵大樹
以後我們的孩子們
剛好可以在這庭院
玩耍、跑來跑去
這種感覺實在太好了
他們進去參觀了這房子之後
覺得說這廚房太小了
這位TOP Sales跟這對夫妻說
你們想像一下
你們的小孩子
在庭院裡嬉戲、玩耍的時候
這種感覺會有多好
這對夫妻一聽
覺得有道理
再去參觀主臥室
覺得這主臥室空間高度太矮了
好像有一點點壓迫感
這時候呢
這位TOP Sales就會跟他們分享
你們想像一下
小孩子的童年只有一次
我們是不是要給他們
最好的活動空間
最舒適的、最棒的一個庭院呢？
我們剛剛在樓下看到的這個庭院
是不是可以讓小孩子
從小到大、成長的過程當中
可以享受這種戶外、玩耍的感覺呢
我們可以想像一下
顧客先生 小姐
你們從主臥室看下去
小孩子在庭院跑來跑去
這種感覺會有多好呢
我們所有的努力不就是為了
全家人更幸福嗎？~~
也就是說
TOP Sales在賣的是那個情境
賣的是那種感覺
只要你可以把那種感覺放大
就算你的產品有些小小的瑕疵
事實上顧客也會為了
要得到他要的那種感覺
而採取購買的行動
所以
顧客買的是一種感覺
我是佳興
創造幸福 成功 快樂的人生
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