不論工作或生活，都脫離不了談判。不過，談判並非你所想的那般複雜、爾虞我詐。
談判也是一種溝通協調過程，不過坐上談判桌前，可得做足準備功夫，就這一點，美國房地產大亨唐納‧川普（Donald Trump）可是有非常寶貴的心得。
學川普如何談判
川普集團執行副總裁喬治‧羅斯（George H. Ross）跟隨川普多年，將川普過去在商場上的談判經驗與心得，寫成《川普談判術》（Trump-Style Negotiation）。
根據羅斯多年觀察川普進行房地產交易與談判的經驗來看，談判能否成功，事前必須做到以下幾點：
深入對方地盤。第一次見面，到底該選擇你的公司、對方的公司、還是不相關的第三地？
如果可以的話，最好是選擇對方工作的地方，這是認識一個人最快速的方法。
仔細觀察這個人的辦公室擺設，包括照片、書或雜誌、紀念品或裝飾品等，有太多線索可以告訴你對方是什麼樣的人。
然後運用這些線索當作聊天的話題，藉此拉近彼此的距離，甚至找出雙方的共通點，而不是一坐下來立刻和對方開始談正事。而且你可以藉著這些周邊資訊，了解對方是什麼樣的個性，適時調整你的談判方式。
摸清所有人底細。有時對方參與談判人數不只一人，你不應該把他們當作一個團隊看待，因為每個人在這場談判中各有不同的角色與功能，你得不厭其煩地一一打聽清楚對方的底細。
但是，事先做好功課，不只是了解這些人的職銜或工作內容等背景資料而已，真正重要的訊息包括：
．限制：對方是否有時間上的壓力？或是預算有限？或是決策權有限？
．動機：這次談判對他的意義是什麼？他只是做好老闆交辦的事情，還是這對他的升遷有非常重要的影響？這是他來這家公司的第一個案子，還是這案子對他來說可有可無？
當你了解愈深入，愈能找出對方的弱點或是最被容易說服的地方是什麼。
紙本文件隨身攜帶。雖然現在是電子化時代，任何報告都使用PowerPoint，但是紙本文件仍應隨時帶在身上。
例如，當你引用某份報告的數據，就可拿出列印好的完整報告，或是提到某篇報導，也應讓對方看到印刷的報紙雜誌或影本，才能取信於人。
準備好談判記事本。多年來羅斯已經養成習慣，任何談判場合必定帶著記事本，列出談判雙方之間同意與不同意的意見，下次會議之前便能清楚看出目前談判進度的輪廓，避免被對方呼攏。
談判也是表演。不僅要製作出專業而吸引人的簡報，還包括你給對方的整體印象，包括誰和你一起坐上談判桌，對方就知道你有多少份量。
川普27歲時，為了取得銀行融資，雇用在紐約擁有數十年經驗的銀行家亨利‧皮爾斯（Henry Pearce）一起與銀行協商，才順利取得融資，否則不會有銀行願意把錢借給沒有經驗的年輕小夥子。
談判是一場心理角力戰
當然，事前的萬全準備，無非是希望打出一場漂亮的仗。不過，等到真正談判開始，就進入心理角力戰，臨場反應很重要。
要順利達到自己的目標，就得掌握奧妙的人性心理，幫助你看穿對方的伎倆，避免吃悶虧。
表明你不需要這筆生意。若對方問你，這筆交易對你來說重要嗎？你會怎麼回答？如果你說「很重要」，你可以準備離開這場談判了，因為你已落居下風。你應該斬釘截鐵地告訴對方：「不會，我當然希望
達成交易，但如果不成，還有其他對象可談。」
【2007年7月Cheers雜誌 瞄準跨海新工作】
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