歌唱選秀節目在台灣蔚為風潮，我對評審講評的部分特別感興趣。
有一次聽到評審對參賽者說：「你在演唱的同時，聽不見自己的聲音，所以有很多瑕疵自己都沒有發現。」乍聽之下我大感不解，攝影棚都有一流的音響設備，怎麼可能聽不見自己的聲音呢？
原來參賽者在緊張的情緒下，注意力放在現場觀眾，同時又想著對手強弱和成績高低，聽不見自己從麥克風發出的聲音，走音變調而不自知，無法調整出最佳的聲帶表現。
有趣的是，業務人員經常會犯同樣的錯誤。
我們對新推出的產品充滿熱情和信心，我們對競爭對手做足了研究，然後把這些與客戶無關的因素帶進了思緒中，以致無法辨別自己是不是用客戶的語言溝通。
新產品可能代表較高的毛利和佣金，還有業務員對公司政策的執行能力，但是對客戶來說，卻是代表重新適應與學習的過程；你的產品可能有許多優點能夠打敗競爭者，但是「競爭」是你和對手之間的事，不是客戶關心的事。
業務員如果心繫產品特色和競爭態勢，很容易像失焦的參賽者，沒有辦法聽見自己的聲音，是不是符合專業的要求。忘我的表演之後，贏得觀眾的掌聲和對手的尊敬，卻沒有贏得勝利的結果。
我認識一位在電子業超過十年的業務經理，對產品技術頗有研究，上下游廠商的結構也瞭若指掌，還有充沛的人脈。可惜在客戶面前常犯了失焦的毛病，不管客戶提到任何話題，都情不自禁連結到各種自己的知識和經驗。
他的確塑造了知識傳遞者的角色，也證明自己是業界的老鳥。但在許多重要的會議裡，這種發散式的對話，就像一艘沒有羅盤又橫衝直撞的船，迷失在汪洋大海中。
如果他有機會用錄音筆研究自己的談話內容，可能會驚覺自己散布的資訊，大部分對業務發展是沒有幫助，甚至可能是有害的。
當業務員在客戶有限的時間和注意力下，傾倒了太多沒有營養的資訊，那些真正重要的訊息一定會被忽略，也註定了對話的失敗。
商場上或許瞬息萬變、爾虞我詐，但是要達到目標只有回歸最簡單的方法：讓自己的聲音，變成客戶能夠理解和認同的語言。而這些語言，都是為了促成商業目標所做的鋪陳，必須隨時調整和重新聚焦。
其實想要贏得勝利的參賽者，和想要贏得訂單的業務員，都適用相同的道理。
（作者是企管顧問公司高級顧問，yuhung.wu@yahoo.com.tw ）
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