從酒店小姐成功轉型為年薪百萬元的業務員，小草現在擁有逾100名死忠客戶，讓她每個月都可領到相當於底薪3倍的業績獎金。懂得招攬客戶又會賣產品，可是，在與客戶互動時，小草通常話不多，反倒讓客戶一直說。為什麼自己少講話，反而有助銷售？
【文／林淑玲】
從酒店小姐成功轉型為年薪百萬元的業務員，小草現在擁有逾100名死忠客戶，讓她每個月都可領到相當於底薪3倍的業績獎金。懂得招攬客戶又會賣產品，可是，在與客戶互動時，小草通常話不多，反倒讓客戶一直說。為什麼自己少講話，反而有助銷售？小草說，關鍵要「會說話」，而不是「愛說話」。
兩者有何差別？橙智教育事業集團首席講師洪曉芬分析，愛說話的人習慣從「我」的角度出發，說的多半是自己關心的事情，不是對方關心或感興趣的事，話多其實無助拉近距離，反而容易造成客戶反感。
小草說，每次和客戶接觸，「我想的不是這次讓客人買什麼東西，而是怎麼讓客人每次都來跟我買。」要達到這效果，全賴經營客戶關係，個中訣竅，和她在酒店上班時尋找好客戶的方法如出一轍。
成功關鍵就在於如何把「買賣關係」提升成「朋友關係」，只要能做到這一點，不只客戶會主動上門，還會介紹朋友來買，業績自然愈滾愈大。
小草說，說話的祕訣，在於引導出客人愉快的情緒，讓對方先講3～5分鐘，接著，帶入「你今天想買什麼？」的銷售話題，「因為聊了那麼久，慢慢熟了，對方會不好意思，就會想買，最後一定會成交。」依她的經驗，客人只要願意聊，大概都會成交！
消費者買東西都希望有賺到的感覺，這樣會讓他感覺自己很聰明、很精明，受到肯定，「想占便宜是人的天性！」小草如此觀察。因此，讓客戶覺得占到便宜，也是很有用的銷售技巧。
讓客戶覺得自己占到便宜，最好的話術就是直接告訴他「賺到」多少便宜。小草會用這樣的話術去說：「這產品原本定價2,500元，看在你這麼願意分享，我也想跟你繼續當朋友，我用2,300元賣你，少賺200元沒關係！」小草曾用這技巧，成功讓貴婦成為忠實客戶，寧願開30分鐘的車程找小草買貨，而且一口氣會買4、5萬元的商品，也不在自家附近的店家買貨。
不過，小草強調，單靠折扣銷售，無法讓關係長久，一旦客戶發現有其他店更便宜，可能馬上「轉檯」，所以平常還是得跟客戶建立關係、做好服務，運用前述「幫客戶加值、當客戶情緒垃圾桶」的手法，增進彼此關係。
然而，客人也可能哈拉了半天，卻什麼都不買，白白浪費雙方時間，應該怎麼判定客戶是否有意購買呢？小草說：「講話的時候臉上有笑容、眼睛發光、願意講的，就是有意願買東西的客戶。若發問後臉上一直都是死魚臉，就是無效，我會放棄。另外，遇到很『盧』的客人，我也會趕緊冷處理，做好停損。」
會說話可以帶來好業績，但要切記：「客人禁不起一次的欺騙！」小草說，一旦客戶（尤其是死忠客戶）有受騙的感覺，下次就再也不會來買東西了，所以有兩件事一定要做到：①絕不能「亂灌」（指殺雞取卵式的銷售行為）商品給客人；②折扣要真讓客戶賺到。千萬不要為了衝業績而信口開河、天花亂墜，打壞雙方關係。
【全文未完，完整內容請見《Smart智富》】
相關文章推薦
留言列表
