受訓成為卡內基講師後，每一次上課，藉由聆聽三十多位各行各業學員的經驗分享，劉昭榮不但學到了激勵與溝通技巧，還提升了自己管理能力，幫助正職的業績蒸蒸日上。兼差不能只為了賺錢，要能與正職相輔相成，才能長久持續。
【採訪‧撰文／陳芳毓；編輯／張良姿；攝影／賀大新】
如果你是一位三十多歲的年輕業務主管，剛到一個歷史悠久的龍頭企業準備大展身手，卻發現接手的是一個安逸散漫的團隊：每個人在公司的資歷都比你深，對業績目標一概推託敷衍。 你要如何讓這一群懶洋洋的睡獅學會新把戲？是用鞭子打罵，還是用掌聲鼓勵？ 卡內基講師劉昭榮選擇了後者。這是一個中階主管透過激勵讚美，使一個暮氣沉沉的團隊脫胎換骨，最後無意間打造出40歲後「雙料職涯」的故事。
用職位權力指揮，管理力不從心
時間回到22年前。36歲的劉昭榮，剛升任永誠食品台灣業務主管，團隊中有十多人，負責全台灣超過60個經銷商。
1951年成立的永誠，是台灣烘焙原料的龍頭，市占率高達7成。由於歷史悠久、獲利穩定，業務團隊逐漸失去雄心鬥志。 當劉昭榮訂出新的工作方法，同仁的反應卻是「照原來方法做就好了」；檢討下個月業績目標，則是推託「太累了，3個月能做到就不錯了」。
「工作就是要衝啊！你們都比我資深，怎麼可能做不到？一定是不想做！」每當心裡出現這種念頭，劉昭榮的表情就會垮下來；同仁發覺主管生氣了，便從推託轉為應付，「我都有找客戶啊，但他們都不在啊！」要不就是刻意避開不回應。長久下來，團隊關係漸行漸遠。 面對一個號令不行的團隊，沮喪的劉昭榮只好去找主管懇談；主管卻笑著反問，「職位是公司給的，但職位只能帶來一半的權力，另一半要靠自己。你覺得哪一半比較有用？」
「靠公司給的權力沒有用！」劉昭榮搖頭。主管接著拿出兩本書，一本是《魔鬼訓練》，另一本是《卡內基訓練》。「公司可以送你去受訓，挑一個！」耳聞魔鬼訓練的嚴格，他二話不說就挑了卡內基。
學習溝通技巧，化解部屬消極反抗
很快地，劉昭榮就發現了卡內基訓練的祕密：每次學員上台報告後，講師都會針對每個人的優點，給予真誠的讚美。
「原來，不是每個人都得跟我一樣！」劉昭榮發覺，如果同仁感覺不受肯定，就會對工作意興闌珊，甚至覺得主管在找麻煩，「『訂目標』固然重要，但是讓同仁認同目標更重要！」
接著，他念頭一轉：既然「真誠的讚賞、感謝與關懷他人」「了解他人的想法與願望」等看似教條的「卡內基金溝通金律」能夠點醒自己，豈不也能用來激勵同仁？ 隔天，他便開始一一找出同仁的優點，與工作重點進行配對。
當時，劉昭榮的首要任務是攻下台南最大的經銷商。雖然他每次總和少東談得非常盡興，幾個月過去，訂單卻始終敲不下來。原來，第一代老頭家喜歡簽六合彩，但劉昭榮對此一竅不通，兩人見面總是相對無言；偏偏少東很孝順，見父親不點頭，他也不便表示意見。
剛好，業務團隊裡有個「只說不聽」的老業務，他不賭博，但最大的興趣就是從易經推算六合彩開獎號碼，筆記本裡寫的不是客戶資料，而是一頁一頁、密密麻麻的「明牌」。
「走，我帶你去『講』六合彩！」老業務原本不情不願，但一聽到可以發揮專長，興致立刻就來了。兩人一見到經銷商，便開始「捉對廝殺」──劉昭榮跟少東談市場，業務跟老頭家講六合彩，一聊就是兩小時。 3個月後，台南市場全面翻盤，納入永誠的勢力範圍。
消息很快在公司裡傳開，每當有人提起這件事，劉昭榮就把戰功歸給那位老業務，「如果不是他，到現在都攻不下來！」老業務在公司裡的地位，很快就從問題人物變為頭號功臣。 其他同事在察覺到「原來聽主管的話這麼有用」之後，態度也慢慢從消極抵抗，轉為主動配合。一位資深同事甚至向他吐露心聲，「以前怎麼看你就是不順眼，現在才覺得你有點本事！」 接連而來的轉變與鼓舞，促使劉昭榮把卡內基學來的溝通技巧，一一運用在工作上。比如說，在訂業績目標前，他會先詢問同仁，「對於這個客戶，你覺得怎麼做最好？」以確保80％的目標都來自同仁建議，剩餘20％才是主管的想法。
過去，業務員認為「要從零開始，很累」，現在卻覺得「只要做20%就好！」劉昭榮笑著點出其中的差別，「讓同仁覺得『這主意是他想到的』，就會更樂意去做！」
副業對正職助益良多，成就「雙料職涯」
由於在工作上大有斬獲，激起劉昭榮對「激勵他人」的好奇。課程結束後，他立刻回去當「學長」（義務課程輔導員），觀察講師如何啟發學員。 那時候，他每天都要開車在全台灣跑業務，周五傍晚再趕回台北上課；周間還要撥空打電話，關心學員的學習進度。
在那個沒有手機的年代，有次學員還問他，「你是在哪個高速公路休息站？我聽到公共電話零錢掉下來的聲音！」可見行程之緊湊。
就這樣，多數人需要兩、三年才能取得卡內基講師認證，劉昭榮不到一年就通過所有訓練，除了每天上班12小時，還要再花8小時備課、講課，等於每周上班6天。身兼兩職，別人可能光聽就覺得累，他卻樂此不疲。
「三人行，『都是』我師焉！副業可以為正職帶來更多的能量。」上課時，劉昭榮會仔細聆聽三十多位各行各業學員的經驗分享；他甚至還因此認識一位同業的前輩，第一次負責建廠時，對方還讓他去自己的工廠觀摩，才順利完成了任務。
這些經驗都證明了，中階主管應該盡量汲取外界的人脈與資訊，才不會一味埋在自己產業裡，淪為一名「工匠。」
直到2000年劉昭榮升任中國區總經理，才暫停這段持續了8年的「雙料職涯」。
玩票性質的兼職，無法長久持續
下班後，許多上班族都有兼職，但工作內容通常是「不能對老闆說的祕密」，要不就是玩票性質、無法長久。為什麼，劉昭榮能把兼職做得有聲有色，甚至使本業更上一層？ 劉昭榮觀察，多數人擁有兩份工作的目的是為了增加收入，例如白天上班、晚上做網拍，只是礙於時間有限，到頭來不是兩個工作都表現平平，就是其中一個所需的時間增加，另一個勢必就得放棄。
「兩個事業能相輔相成，才是真正的『雙職』。」劉昭榮分析，他運用從副業學到的激勵與溝通技巧，提升了管理能力；由於對本業助益良多，業績蒸蒸日上，老闆也對這份副業非常支持，甚至提拔他擔任中國區總經理，成為台灣最早到中國發展的烘焙專業經理人，收入、地位也隨之增加。 現在，劉昭榮名片上印的是「烘焙職場引導服務」，即使已離開第一線，每周至少仍有兩場演講與授課；他也重新回到卡內基，過去擔任講師的經驗，再度派上用場。 「如果40歲就能預見60歲時的生活，人生多無趣！」劉昭榮說，是好奇，為他推開了學習的大門，建立起豐富的雙料職涯，也開啟了精彩的人生下半場。 你又對什麼「好奇」？何不去試試，看它能為你的中年帶來什麼轉機？
劉昭榮
1954年生，逢甲大學交通管理系畢業，曾任永誠食品中國區總經理。現為卡內基訓練講師。
【規畫建議】建立雙料職涯「三要」：
1.要多元：學習本業外的知識，一味埋在自己的專業裡只會變成「工匠」。
2.要應用：將副業所學的技巧、結識的人脈，用到正職工作上，相輔相成。
3.要好奇：對任何機會都抱持開放態度，人生就會更精彩。
【完整內容請見《經理人月刊》9月號】
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