第三章 策略聯盟
在這章節裡，亞布翰解釋一個革命性的行銷模式。任何公司都可以運用這些方法與觀念，但是大家都確實沒有運用。正確地使用這些方法，將會以非常小的成本，幫助你的公司快速成長。
大部分的公司花費無數的金錢行銷他(她)們自己、公司以及在廣告上，期望能夠建立信譽和一群忠心的顧客。
大部分的生意人，並不了解行銷的目的，就是要創造顧客以及準顧客，千萬不要搞不清楚狀況。通常獲得顧客獲準顧客的成本是十分的可觀。當一家公司花費金錢針對廣大的大眾作行銷時，但卻只能獲得一小部份大眾的交易。在傳統的行銷觀念裡，都會覺得這現象是很正常的。
假如你能夠刪除龐大的”開發”支出，而把時間和金錢花費在已經準備要購買的人們身上，這不是更好嗎？相反的，如果你可以從歸類成為廣告支出的準顧客開發成本中獲的補賞，這也不錯嗎？這些開發準顧客的成本代表沒有成功地把準顧客轉換成為顧客，會計師把這些成本歸類為廣告支出。此外，如果你能夠豪不費力的得到以上結果，你會不會更興奮想要知道如何做到呢？
當你在行銷和作廣告時，偏偏就是有些人的生意你是做不到的。舉例，你以郵寄信函開發顧客。1000封信函的成本是30000元。如果情況理想，你會獲得10％的回應，100位人仕的回應。所以目前每一位準顧客的成本是300元。假設你的績效不錯，有10%的準顧客成功轉換的轉換率，但這卻代表你沒有成功轉換其他90%的準顧客！所以你“浪費”27000元在那些沒有轉換成功的準顧客上，而這些成本卻銳減了你的利潤。
30,000元 x 10% = 30,000元
(1000封信函的成本) (100位有回應) (所有準顧客的成本)
3,000元 ／ 10% = 30,000元
(準顧客的成本) (100位有回應) (每位準顧客的成本)
300元 x 10% = 30,000元
(每位準顧客的成本) (10%的準顧客成為顧客的轉換率)
30,000元 x 10% = 30,000元
(1000封信函的成本) (10位準顧客成功轉換成為了顧客) (“浪費”的成本)
尋找可以創造利潤的合作關係
安排成為在策略聯盟（host/beneficiary relationships）合作關係裡的賓主（host）或受惠者（beneficiary），共同從已擁有的顧笿群、沒有開發成功的準顧客、在很久之前曾經交易過的顧客身上創造新的利潤。請你重新找出這些準顧客和顧客會對什麼事情產生興趣。
你已經在你的顧客和準顧客心目中，建立非常可觀的信譽和信任。如果另一家公司要從頭開始，他（她）們必須花費龐大的行銷和廣告費用，才能建立如此的信賴。所以你已經建立好的信賴和信用是擁有可觀的價值。
問你自己一個問題：＂我到底是做什麼生意的？人們為什麼會來我這裡？他（她）們到底要什麼？
一旦你找出顧客和準顧客從你身上真正想要獲得什麼的答案時，請你再問：＂有什麼其他的相關產品或服務是他（她）們想要的、需要的、會感興趣的？他（她）氜還會有那些消費傾向？＂
金礦現在要慢慢浮現出來了！
舉例，我的顧客IRI是一定銷售＂有型資產＂的公司，他們是銷售黃金和銀給與投資者。我和鑽石公司配合，因為他們的顧客也是＂有型資產＂的投資者。我取得鑽石公司對IRI的背書，然後我們向鑽石公司的顧客群作出特別推廣。這些顧客都是有＂有型資產＂的投資傾向，因為鑽石公司的背書，他們也信任IRI。鑽石公司讓我們使用他們的背書同時也獲得抽成作為回饋。
這點子實在是太賺錢了，我們也決定風水輪流轉，讓IRI扮演賓主的角色。舉例，當IRI的顧客群已經飽和地投資足夠的黃金和銀，我們思考IRI顧客會對其他那些投資項目感興趣，然後我們尋找其他公司配合，如簡報或寶石書籍出版社。之後，IRI為配合的受惠者公司背書進行針對IRI顧客群的特別推廣活動。
以上的兩個例子就是所謂的策略聯盟或＂賓主與受惠者＂合作關係。IRI與鑽石公司配合時，IRI受惠於鑽石公司的資產，鑽石公司的信譽和顧客的信任，IRI就是扮演受惠者的角色，在另例子裡IRI扮演賓主的角色，讓其他公司受惠於IRI的資產，IRI的信譽和顧客的信任，而大部分的公司卻沒有充分運用這兩項資產。
你應該尋找顧客會有消費傾向的其他公司一起配合，不管是產品或服務都可以。與這些公司談判，讓你可以銷售你的產品或服務給他（她）們的顧客。這些公司都應該為你的產品或服務钥書，相對的，他（她）們也應該獲得利潤上的抽成。
聽起來很簡單，但我卻需要向你解釋以下的細節部份。
當受惠於別人的名單時，要給與賓主好處
首先，當你是受惠者時，通常你都要提供一些特別優惠給與賓主的顧客，因為你是借力於和賓主公司的關係。要獲得別人顧客的信任，你應該提供更長的保證期，或更多的商品選擇，或比較低的頭款金額。這會舒緩銷售上的抗拒，同時也讓賓主公司在他（她）們的顧客面前更有面子，因為與你的關係，讓他（她）們的顧客得到＂好康＂。
類似以上的合作例子中，條件都是可以談的。沒有任何硬性的規定，沒有說誰一定要得到什麼條件，通常受惠者公司可以先支付行銷成本，然後馬上從收益裡得到歸還，兩家公司期同分享剩下的收益。其他的配合方式，可能兩家公司期同分享行銷成本以及收益。
不一定要五五分帳，當然要視乎情況而定，有時候因為後續的重複性消費，受惠者一開始就會獲得利潤，所以受惠者可以把部分或全部初期的利潤給與賓主，受惠者專注在後續的收益。
如果你是賓主，首先你必須尋找你顧客會感興趣的產品或服務，與這些公司談判，你他（妳）氜的產品或服 務向你的顧客背書，取得利潤上的抽成，抽成的百分比以及推廣的成本都是可以談判的。
不過針對重複消費的收益，你應該盡量取得比較高的抽成百分比。舉例，你和一定公司談判，告訴他（她）們你願意為他（她）們向你的顧客背書，並且願意先負擔一半或全部推廣成本，同時，在首次收益時不抽取任何利潤，而你只是抽取你顧客後續重複消費的收益的25%或50%。
以上的例子，對於受惠者來說是非常有吸引力的，因為受惠者只用很低的成本或根本沒有成本，打入一個全新的顧客群族。他（她）們很有可能獲得一直以來無法成功開發的顧客群，而對他（她）們而言，只需要負擔未來部分的收益作為成本。
我曾經提過我太太是開美容院的，她和附近的美髮院談合作，互相彼此推薦背書，我們還願意送新顧客一些特別禮物和優惠，以示鼓勵消費。雙方只是承擔非常小的寄郵成本而已。但是對方卻沒有答應。後來那家美髮院面臨經營上的瓶頸。
當你是賓主時，你會得到什麼好處？你可以賺取不費吹灰之力的利潤！沒有任何的銷售或管銷成本，你就可以獲得外來現金來源！同時你也可以從以前曾經投資過的項目中獲得各方面的補償，例如，歷年來你所投資在你的顧客或準顧客上的時間、金錢或其他資源。
嶄新的利潤來源，提升顧客淨值
此外，這些嶄新的利潤來源，會讓你重新了解顧客淨值意義，容許你調動更多的資金作行銷和登廣告。如果每位新開發的顧客可以讓你從自己的生意賺取3,000元，而透過策略聯盟，可以讓你賺取後續30,000元的利潤。有鑑於此，你大可提高行銷預算三倍，開發更多新顧客。
透過不同的配合方式，你們兩家公司會發現很多以前從來沒有想像到的利潤，舉例，如果你是受惠者，你可以向賓主公司解說，只要背書你的公司就可以輕鬆的賺取利潤。而你卻可以輕鬆的受惠於賓主公司歷年來辛苦經營的資產上。
如果你是賓主，你只是為別人背書而已，你就可以從你曾經投資在所有公司的資產裡獲得補償。而你又可以從受惠者公司未來針對你的顧客收益裡，獲得永續的收入來源。無論你是在哪一方，此類型的關係都是非常美好的。
記得我曾經說過你可以刪除可觀的＂開發＂成本嗎？而你只需要花時間和金錢在已經準備要向你購買的人們身上！假如你需要花費１２萬帶進１００位顧客，創造２０萬的業績，你的利潤等於是８萬。假設有人願意給你１００位新顧客，創造同樣的２０萬業績呢？那你是否願意付那個人１０萬？你是應該要答應的，因為那個身為賓主的人，幫助你節省１２萬的行銷支出。
你絕對不可能＂免費＂得到顧客
我並不是要說透過刪除行銷預算，就可以完全免費的獲得新顧。但是你可以大幅銳減行銷支出。更何況這種合作關係，通常是不只配合一次而已。賓主將會延綿不絕的提供新顧客給你創造利潤，雙方同時創造永續的收入來源。
你能夠借力使力的價值是相當的可觀。受惠者借力使力於賓主公司歷年來建立的經驗、曾經支付過幾十萬到幾百萬的廣告費用、幾十位到幾百位的業務員和員工、幾十萬到幾千萬的硬體設備、辦公室和庫存、歷年來賓主公司每一項的投資。
只需分享部分利潤，你就可以獲得以上的槓桿效應。所以我常常鼓勵受惠者在初期時，給與賓主最高的利潤，因為能夠從賓主的資產上借力使力，所帶來的價值是非常可觀的。
一個比較實際的策略聯盟例子，就是房地產經紀人銷售房地產之後，卻錯失後續所帶來的無限商機。
策略聯盟例子
想像你剛搬家到一個新的地方。你的房地產經紀人使盡所有的方法幫你找到適合的房子。他（她）獲得你的尊重和信任，因為他（她）很盡職的幫你找房子。但是在成交之後，他（她）會怎麼做呢？他（她）可能會送你一份新家禮物，但是從此之後再也看不到他（她）了。
他（她）應該做什麼？首先你搬到新的地方，根本也不知道可以信任誰，或是到哪裡處理新房子所需要的事物。你可能需要室內設計師、花園師父、安裝游泳池、保全系統、修理車子的地方、比較好的小兒科醫生，如此推類。
如果你的房地產經紀人真的想要賺取大量的額外收入，以上的安排他（她）都可以為你服務。他（她）可以與以上提供各項服務的廠商配合，當每次這些廠商向你銷售某些產品時，他（她）都可以抽成。在這例子裡，房地產經紀人就是扮演賓主的角色，假如他（她）能夠很完善地建立不同的關係，很可能他（她）從後續的服務賺取的收入比銷售房地產更多！
這就是策略聯盟的威力。這意謂著突破傳統銷售以及行銷的慣性，開發其他你顧客需要的相關商品或服務。這也意謂著提供你的產品或服務給與相關行業裡的顧客。
以下是另一個例子。
我家附近有一位年輕人，他母親在這社區裡開花店。他們擁有２０００-
３０００位顧客。他們８０％的生意，來自於５００位顧客。我花了一些時間教導這位年輕人，如何開發其他後續項目。因為人們是需要被引導的，所以他先找這５００位很願意花錢的顧客，向這些顧客建議其他他（她）們會購買的項目。
舉例，他開始安排類似清洗游泳池的服務、後院保養和其他保養服務，之後還把這些服務組合成為套裝供應。他以正常的薪資支付給這些師傅，提供比較高的價格給與顧客，因為他能夠把顧客需要的所有服務一併提供，並且確保所有項目妥當的完成。
基本上它是中間人或仲介經紀，借力使力於他母親的花店，透過提供額外的服務增加花店的價值。他算過一年可以賺取台幣六百萬，這金額剛好也是花店本身可以創造的利潤。
在同一個社區裡，我也協助一家沒做什麼行銷的錄影帶店。因為他們擁有2500位顧客，所以我問他們有沒有與其他廠商進行策略聯盟。
＂我相信你大部份的顧客都應該是有錄影機嗎？那我們對錄影機有什麼了解？＂
＂每隔12~18個月，錄影機都需要清洗與保養。＂
＂平均錄影機的壽命是多久？＂
＂大概二年半。＂
＂那你覺得有多少顧客的錄影機需要清洗與保養？＂
＂大概4%。＂
＂那顧客知道要拿去哪裡作清洗與保養？＂
＂不知道。＂
＂這會造成不方便嗎？＂
＂會的。＂
＂那大部份的人會如何處理？＂
＂用到錄影機出狀況為止。＂
＂維修出狀況的錄影機大概要多少錢？＂
＂大概4倍保養的價格，也代表他（她）們必須買台新的錄影機。＂
＂所以花錢清洗與保養錄影機的目的是什麼？目的就是要增加錄影機的壽命4倍，你同意嗎？＂
＂同意。＂
＂你有認識信譽良好的保養店嗎？＂
＂有啊！我們也常常轉介紹客人給他們。＂
＂那你轉介紹客人給他們時，有沒有獲得任何的回饋？＂
＂沒有。＂
＂你覺得以下的想法如何，你擁有2500顧客，可能80%的顧客需要保養錄影機。保養費用大概是多少？＂
＂大概台幣1500元。＂（這是早幾年前保養費用金額的行情，可能已經不合時）
＂ＯＫ，假設你收取3000元，同時你提出以下的方案，顧客只需要把錄影機拿到你這裡來，而你卻借給他（她）們一台臨時使用的錄影機讓他（她）們帶回家，同時也免費提供兩支或更多的錄影帶給他（她）們，直到錄影機處理完畢。然後你把錄影機送出去做保養，他們向你收取1500元的保養費，而每次同樣的交易你可以賺取1500元利潤。如果有一半顧客願意配合，你就可以創造150萬的額外收入。這數目應該與你們店裡本身一年所創造的利潤是相同的！＂
這是第一件我建議他們做的事情。第二件事情，我請他們和銷售整套昂貴錄影帶的公司談判配合，當錄影帶店向他們的顧客推薦整套昂貴錄影帶時，哪一家銷售整套昂貴錄影帶的公司可以負擔郵寄的費用，錄影帶店可以抽取50％的利潤。銷售整套昂貴錄影帶的公司就此可以創造以前沒有的業績，錄影帶店也增加額外的收入。
＂如果這方法有效，你們可以將銷售整套昂貴錄影帶公司提供的同一套郵寄資料以及消費方案，銷售給其他國內數以百家的錄影帶店。＂
因為這家錄影帶店的顧客只有一定的數量可以讓他們推廣，所以向其他國內數以百家的錄影帶店推廣，可以讓他們持續從這案子獲得長期的利潤。
你可能會覺得很奇怪，假如這些點子都這麼棒，為什麼大部分的公司沒有運用呢？道理很簡單，這些點子的確是很棒，關鍵是大部分的人都無法實踐和落實。讓我向你解釋原因。
大部分公司無法實踐高利潤行銷法的三大原因：
１． 實踐性：當我解釋的時候，聽起來都很棒，但是其他人會覺得其中是否隱藏了什麼訣竅或他（她）們會覺得我是一個講話很快的人，或他（她）們會覺得這一切都太理論化了。其實他（她）們並不了解，簡單易懂的事物以及邏輯，都是最有效的。
２． 肯定度：因為這些點子都太簡單、太合乎邏輯、也太顯著，所以大家都覺得好像不夠真實。大家都認為要運用更複雜的方法或是要搞怪才會成功。事實並非如此！我經常發現愈簡單、愈合乎邏輯、愈顯著的方法都是最有效。因為實在是太簡單了，我甚至因此損失顧客。我向他（她）們解釋實踐這些做法是非常簡單的，當他（她）們開始賺到錢的時候，他（她）們就開始覺得我好像沒做什麼事情，而要支付我費用。之後我就損失了他（她）們。
３． 永續性：就算我可以讓我的顧客運用這些方法，但是光憑他（她）們自己的能力是無法讓他（她）們永續實踐。我發現人們都會犯一個天大的錯誤，因為人們都喜歡做只需要做一次的事情就馬上要立竿見影。他（她）們並不了解到要讓這些點子或觀念幫助他（她）們賺取利潤，他（她）們一定要持續的經營。否則根本不值得花任何時間和資源做所有的安排。
永遠不要把顧客拒於門外，要進行有利潤的＂轉介紹＂
有一次我上電台的節目談論我的行銷理論和觀念。如果你曾經花費開發一位準顧客，但是他（她）卻不感興趣，而你所銷售的產品又沒有辦法負擔開發信位準顧客費用，最笨的做法就是說：＂準 顧客 先生或小姐，我了解到你們都是很有誠意的消費者或買主，而我也了解到我們就是沒有最適合你的產品。不過，我們有與銷售適合你們產品的公司配合。通常他（她）們的價格是20,000元透過我們的安排，他（她）們願意提供18,000元的價格。一般都是90天的保證期，但是我可以讓他（她）們提供給你6個月的保證期。其他人只有3次的分期付款，透過我們的安排，你們可以有6次的付款分期。＂
從來沒有人聽過這點子，也讓大家非常的驚訝。有個某知名品牌影印機的業務員打電話到節目來。他從來沒有聽過銷售競爭對手的產品。我向他解說：＂比方你的公司寄出成本100元的郵寄信函給1,000家在縣市內的公司，獲得3%或30%位的回應。由於郵奇成本是100,000元，所以每一位有回應的人等於是3,000元的成本，那你可以成交幾個？＂他說：＂幸運的話，10%。＂
＂所以你成交3個。代表著你白花了81,000在27位準顧客身上，也可以說你把這81,000元的成本加到你所成交的3位顧客身上。嚴格來說，從成交的顧客3位所帶來的利潤裡奪走了81,000元。＂
＂如果你能夠讓27位沒有成交的準顧客裡的一半人數賺購買別人的機器，同時你能夠在每次的交易中賺取10萬，27位的一半就等於13位新顧客，那就是130萬了。這可能會比你成交自己公司的那3台賺的還要多。＂
有時候就是愈顯著的事情就愈沒有人看見。大家都會說：開什麼玩笑嘛！我才不要銷售競爭對手的產品！，我會跟他們講：無論如何你的準顧客都會向你的競爭對手購買，你是可以選擇是否要把其他90%的開發成本加以運用，轉換成為利潤。不過我建議要事先與競爭對手談好抽成的條件，因為他（她）們本來就會獲得準顧客的生意。這應該不會太困難吧？
轉介紹是不可能比親自銷售有價值，但還是有一些價值
你可以把合乎資格的準顧客，轉介紹給你的競爭對手。通常轉介紹是不會有親自銷售的價值，但還是有一些價值。你可以跟你的競爭對手，談判配合條件，讓你提供顧客名單的回饋比交易上的抽成還要大。
如果你是扮演受惠者的角色，銷售比較廉價的影印機。你知道大部份人無法負擔如全錄（Xerox）這類大廠牌的影印機。事實上，當全錄開發1,000位準顧客時，只有10位真的會向他們購買，卻拋棄其他990位準顧客的名單，並沒有加以運用。你應該到全錄公司跟他們談：＂你已經花費10萬元在這些沒有成交的990位準顧客身上，你們公司也已經浪費了這些費用，你們想要把這浪費掉的10萬元拿回來嗎？同時再多賺10萬元回來，這樣可以讓你氜的廣告經費增加4倍？我將要向你提出一個無抗拒的方案。＂
之後，你向他們提出兩個項目：第一，你要求當你們無法銷售他們公司的影印機時，要銷售你們公司比較廉價的影印機。如果你們不願意，你要求他們提供他們接觸過的準顧客名單。第二，每當有成交你都會與他們分享利潤。以上的做法是非常合乎邏輯的，卻沒有人要這樣做。
同樣的概念在汽車銷售行業一樣奏效。我曾經跟一家汽車經銷公司說，每個月你們都會花費台幣1 百萬元的廣告費用吸引顧客到你們公司來，而你只能銷售給與5%的人。你明明知道其他95%的人無法交易，其中20%~50%的準顧客是真的有誠意，他（她）們也將會向別購買。
＂那為什麼要讓這些準顧客沒有買到車子就這樣離開呢？如果你無法銷售你們的車子給他（她）們就說：＂我了解你需要一台Toyota，而我卻是銷售Honda，我可以幫你談到購買Toyota的更好價格，因為我們跟Toyota的關係很好。不用到別的地方，我現在就可以立刻幫你購買到你所想要的Toyota，只要告訴我你想要的配備，我可以立刻給你最好的價格。如果你向我購買，你最起碼可以立刻節省台幣3萬元。＂＂
然後，我問這些經銷商們：＂你覺得會有多少家其他的經銷商可以配合？數目應該是不少吧，同意嗎？所以何樂而不為呢？相反，你也可以跟其他的經銷商談判，讓他們銷售你們的汽車。你說：＂你知道有些人，就是不會跟你購買。如果你可以籨他身上賺取15,000元，那為什麼要讓他們白白離開呢？你其實可以補償你所損失的行銷費用！你只需要在無法銷售你們自己車子時，以備案的方式銷售我們的汽車。這是我常常做的事情，效果實在是太棒了！＂＂
留言列表
