奧圖碼科技亞洲區總經理郭特利「抓雞生蛋」、「以小搏大」的策略奏效。 經營企業與經營人脈同樣用心,懷抱感恩、主動積極、虛心求教,讓他屢獲貴人的提攜相助。


在完全競爭的微利時代,企業想要拼個2位數以上的成長率都得汗流浹背,更何況是3位數的成長率。也因此,奧圖碼(Optoma)科技每年3倍速的成長,3年之內年營收成長超過百分之兩百的事蹟,就成為業界及媒體所津津樂道的話題。


5年前,在投影機市場,奧圖碼還是個默默無聞的小咖,市占率趨近於零,經銷商根本無意進貨,原因是「聽都沒聽過」。2003年,郭特利接任奧圖碼亞洲區總經理,抱著背水一戰的決心,將投影機產品由辦公室用儀器定位,轉為家用的消費性電子產品。正所謂「看世界的觀點變了,世界跟著改變」,從商用到家用的定位改變,讓奧圖碼的命運跟著扭轉,瞥見了隧道盡頭顯現出的微光,有一個柳暗花明又一村的寬闊世界,在未來那一端,等待著奧圖碼。


百變CEO勁爆成長率


郭特利接任第一年,即做到3倍的成長率;20042006年,奧圖碼營收成長率高達222%;2005年超越明基,衝上市占率亞軍,並在韓國、巴基斯坦與尼泊爾創下銷售量冠軍;2006年,躍居全球DLP投影機第一名;2007年7月完成上櫃;200711月更以新台幣10億元購併琉璃工房,成為吸睛的焦點,投下市場震撼彈。期間入選勤業眾信「2007台灣高科技成長Fast 50」與「2007德勤亞太高科技Fast 500」;亦被中華徵信所評比為「台灣十大金磚企業」;員工年產值高達新台幣3千萬元,是台灣一千大企業平均年產值的5倍。


勁爆的成長率,來自勁爆CEO的領航。郭特利的百變創意,常有出人意表的展現。郭特利每次出現在產品記者會,他的造型都讓人直喊「哇!」,無論是扮大力士舉起60公斤的重錘;披著獸皮衣扮演射太陽的后羿;扮演日本廚師切開黑鮪魚肚;以跆拳道迴旋踢擊破紮實的兩塊厚木板;身著李小龍裝揮舞雙截棍……


對此,郭特利表示,「其實一開始我們也不是為創意而創意,實在是因為經費與資源有限,我們必須用比別人更有效率的方式來花錢。透過有創意的行銷,老實說,是為了要解決我們的挑戰與限制,所以選擇了比較有創意的這一端。」言下之意透露出「余豈愛現哉,余不得已也」,不是這位CEO生性太愛搞怪,實在是為了突圍困境,必須充分發揮「搶佔市占率,墓仔埔也敢去」的神風特攻隊隊長精神。


無論如何,比照5年前的乏人問津,到今日市場上的A咖,如此的天淵之別,成功的訣竅在於郭特利充份貫徹了他所謂「抓雞生蛋蛋生雞」、「永遠把1塊錢當5塊錢用」、「用最少資源創造最大效益」的經營理念。


郭特利指出,「一開始,面對品牌誰人知、經銷商不願意賣我們產品的困境,沒有知名度是事實,沒有資源打品牌也是事實,那該怎麼辦?這就像『先有雞、還是先有蛋』的問題一樣無解。所以我採取『抓雞生蛋』,先想辦法把生意做起來,就像抓一隻雞在手上,有生意有業績,就會有行銷預算。也就是讓雞生蛋,蛋再孵出雞來。」郭特利重新建立團隊,擘畫通路策略與業績目標,大膽定下業績成長3倍的年度目標,年成長率維持3位數向上飆升,5年下來業績斐然。


虛心求教一本萬利


郭特利「運用最少資源,創造最大效益」的經營哲學,運用於人脈的經營上同樣奏效。他指出,人脈經營的重要性,早在大學時代,於交通大學 管理學 教授曾仕強的課堂上所吸收的觀念,就在他心中埋下了種子。「 曾 教授在課堂上,告訴我們EQ的重要性,以行為個案分析方法,分析中國人的領導管理問題。他所教授的人際關係與管理哲學,我至今仍感到受益匪淺。」


初入職場,切身的經驗讓他更體會到,廣結人脈的重要性。「在職場中的一些歷練,讓我深刻了解到,影響職場成功與否的關鍵,一是人脈,二是能力,學歷還排在後面。」但他也進一步解釋,「我要強調的是,拓展人脈的目的,在於學習與成長,而不是為了要逢迎拍馬。舉升遷來說,決定權在於你的直屬主管,你必須展現能力、拿出績效,只有你自己的能力與表現才能為你加分。所以,我認為拓展人脈是要結識那些能夠幫助你學習、成長,讓你能夠以他們為標竿,據以自我提升,這才是最終的目的。」


從小就相當有長輩緣的郭特利,僅管當年只是職場菜鳥一枚,但他卻時常主動向年長的主管或資深的同仁請益。「我很喜歡請教年長的主管,他們擁有長久淬煉出來的知識與經驗,非常值得學習。只要是值得學習的對象,我就會虛心求教,雖然高階主管都很忙,但只要你懂得善用時間,掌握會議或任何一個相遇的契機,還是可以有所收穫。就我的經驗,通常在職場上有所成就的人,都滿樂於提攜後進的,只要你保持積虛心求教的精神,一定會有收穫。」


郭特利以自身的經驗歸納出人脈經營成功的關鍵:一是必須主動積極、虛心求教;二是必須注重溝通與回饋,Give Take並重。工作十多年來,他隨時保持主動的精神,把握每一次可以學習、請教的契機,舉凡上課或研討會遇見的老師或業界先進、客戶、廠商、公司內各部門的主管們,只要有助於自我學習與成長,他都不會錯過。透過虛心求教,將自己的專業水平持續往上拉抬,他認為這是一本萬利的投資,「也許只是一杯茶的時間,一杯咖啡的費用,短短的一席話,都能讓你受益良多。但這種快速學習的經驗,絕對是本小利多,報酬率超過千百倍。」他強調說道。


【本文摘自能力雜誌】


 

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