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世界第一名行銷大師亞布翰 三天5000美元 課程精華--佳興強力推薦


行銷大師亞布翰教導我們的第一件事情就是顧客的價值。大部分的公司通常都不太重視顧客,只是很表面的,不夠真誠的感激顧客。公司可觀的成長和利潤來自於老顧客,而並不是來自於我們每天忙碌開發的新顧客。


你的顧客就是你最大的資源


  大部分的公司,並沒有徹底的發揮其顧客群所擁有的潛力。大部分的老闆針對現有顧客群作行銷時,都頑固地拒絕改變他(她)們的做法。大部分的人是盲目的。亞布翰一再的強調,重複銷售或再度銷售(reselling)給與現有顧客群是非常的重要。亞布翰一定要我們充分運用我們最大的資源,我們現有的顧客群,執行針對他(她)們的行銷專案。


亞布翰建議我們的公司,購買一部自動化的印表機。(在1975)這項新技術可以大量列印個人化的信件。我們每一年會一次或兩次不定期寄出,


  要求顧客購買或誘惑顧客購買的信件。我們主要集中於增加新顧客,經過第一次交易後,就讓他(她)們自己主動打電話給我們再度下單。儘管我們有打電話出去的業務員,但是後來業務員只養成等電話打進來的習慣。


  之後,我們購買了一部使用正式墨水,在信件中幫我簽名的印表機。整天這兩部印表機就不停地列印連同地址、個人化教育信件和我的簽名。每位顧客開始定期收到我們的信件。回應的結果可以用不可思議來形容。我們的業績都一直保持成長。


 


最好的準顧客就是你現有的顧客


  你最好的準顧客prospect)就是你現有的顧客customer)。如果你把所有的資源都集中在開發新顧客,請你暫停一下,轉移部份的資源在重覆或再度銷售reselling)、增加銷售或交易金額upselling)以及銷售不同產品或服務cross-selling)給予這些現有的顧客。想出任何的方法,透過報紙、散頁廣告、定期信件、特別促銷活動,就是要與這些現有的顧客保持聯繫,讓他(她)們養成向你購買的習慣。


  這個顯著又有效的商業忠告,我常與亞布翰爭論。既然我不是傻瓜,所以我一定知道,其他人也同樣地頑固。因為我從來沒有做過這類事情,所以我可以找出任何理由或藉口,不去使用這些新的策略。雖然你沒有像我這們幸運,直接被亞布翰電過,但在你面對這個合理的觀念下,請你拋開偏見,開始採取革新而有創意的行動。我懇求你保持能夠接受新觀念的心態,以及無偏見地嘗試這些新策略。


  首先,你與顧客之間的關係是首要的資源。可以運用以下的方法,確保與顧客之間的關係:


1、保持聯繫,無論是透過電話、郵件或拜訪,所有的顧客都想獲得被你特別重視的感覺、你是特別重視他(她)們的需要。


2、提供售後信心保證post-purchase reassurance)。請你在顧客收到產品或服務的一星期內打電話給他(她)們,了解狀況。這將緩和任何購買後的不協調。


3、提供顧客你能輕易做到的最佳待遇或優惠、保證(guarantees)。


4、使用優惠價格策略(preferential pricing),讓顧客優先享用最好的優惠。給他(她)們在大眾購買促銷商品或服務之前的訂購機會。


5、建立密切關係和信賴感。盡量誠實的對待顧客。人們只與值得他(她)們信任、有道德倫理的人做生意。


 


亞布翰-終極行銷術 共15篇  從今天起每天登於首頁連載...(週六日除外)


 


 


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