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林有田 業務十全大補丸第五十一課業務的一生就是戰鬥的一生


有一回,在一場「如何在激烈競爭中獲得成功?」的演講中,有位學員提出一個問題:「請問,做為一位業務工作者,在競爭中獲得成功,最需要具備的素質是什麼?」


我毫不猶豫答復:「狼的生命力。」


狼的生命力是什麼呢?讓我告訴大家:狼是非常特別的動物,它們可以在惡劣的環境中堅強地創造生存空間,其他動物都比不上它;它們利用頑強的生命力,與天鬥、與地鬥、與人鬥,在生存環境越來越惡劣的情況下,仍然傲立於世;它們以永不服輸的心態,用戰鬥的精神,用團隊合作的力量以及家族責任感,演繹了一幕幕生存劇,令人深思,使人感慨。


正是這種素質,使狼成為「獸祖、宗師、戰神與楷模」。


做生意搶顧客爭市場,是一種典型的商業競爭,而競爭是殘酷的,你最好具備狼的生命力,不然就會變成羊。


如果生意老是被對手搶走,你在競爭中很快就出局,你落敗,不是競爭殘酷,而是你要在競爭中要想方法爭取勝利才是。


競爭能夠回避嗎?當然不能,搶業務搶市場搶顧客中成為競爭的勝利者,要成為強者,方法很多,其中之一,就是「向狼學習」,學習狼的求生技能,並且在必要時,願意為勝利付出最大的代價,這就是競爭中的「血酬定律」。


「在所有的哺乳動物中,最有情感者,莫過於狼,最見韌性者,莫過於狼;最有成就者,還是莫過於狼。」著名的動物學家蕭‧艾利如是說。


我認為:狼的「生存哲學」是自然界最本質的智慧結晶,一切都是為了頑強地活下去,活得更有價值,更有尊嚴!


 


在完全競爭的環境中,生存和競爭都是赤裸裸的,「狼道」其實就是最簡單的血酬定律。


狼的生存,就是在惡劣的環境中堅強地創造生存空間;狼的團體,就是在充滿爭鬥的對手中組織強大的團隊力量;狼的智慧,就是在強者之列不斷競爭、超越。      狼以頑強的生命力,與天鬥、與地鬥、與人鬥,在生存環境越來越惡劣的情況下,仍然傲立於世。它們以永不服輸的心態,用戰鬥的精神,用團隊合作的力量以及家族責任感……演繹了一幕幕生存劇,令人深思,使人感慨。正是這種品質,使狼成為「獸祖、宗師、戰神與楷模」。


業務人員究竟要向狼學習什麼呢?


我認為,可以向狼學習它們的「強者心態」和「頑強堅勒」的精神。茲一一說明如下:


一、強者心態。業務行銷成功與否,80%靠心態,20%靠專業技能。俗話說得好:「強者縱橫天下」,又說「強者取柱,弱者取束」,這個商業世界的掌舵者永遠屬於強者,弱者能得到的只是些微的同情和憐憫,而狼群正教誨我們:怎樣做一位工作中的強者。


你可知道一件事實:在目前為止,人類馴服了包括獅子、老虎、大象所有的動物,但,只有狼還沒有完全被人類馴服。雖然在南美草原上流傳著許多人與狼和平共處的傳說,但狼始終不會屈服於人,絕不會時時刻刻聽人的指揮。


至於在阿根廷的牧民曾夢想馴服草原野狼,以替代牧羊犬,以幫助自己管理羊群,在付出極大的努力之後,仍然沒有成功,有的人甚至因為飼養狼而受傷,甚至犧牲了生命。


狼,具備了「強者心態」。從各種條件來說,狼比不上獵豹的速度、獅子的兇猛、犀牛的體魄,但強從不以弱者自居,相反,狼以強者自居。正因為這種強者心態決定了它們的決心和行動力,無論面對什么樣的敵人,這種心態絕不會改變,當面對弱小的羊群,自不待言,即使是面對比自己強大的動物、甚至人類,它們從不會表現出懦弱退縮的樣子,它們絕不會未戰先退,不戰而逃。


一個人要成為業務高手,他才可能成為業務高手,所以,你要向狼學習它的「強者心態」,即使自己實力和別人相比真的有很大的差距,也不要退縮。


狼的一生,就是戰鬥的一生,你必須具備狼「強者心態」,才能在競爭中生存下去。


「強者心態」包括「積極思考」和「有捨有得」兩個意涵。


1.積極思考心態。向「生意不好做」的念頭說再見。只要我們向狼一樣「不以弱者自居」的心態,認為自己的工作上的強者,你的生理狀況、行動方式和手段就不會出錯,那麼,顧客就會看到你的專業、以客為尊的堅定立場和態度,心裡受到感動,就會把訂單交給你。


2.有捨有得心態。狼永遠深信,天下沒有白吃的午餐。狼為了狩獵,可以忍受幾天的饑餓,仔細挑選最合適的攻擊獵物、耐心等待最合適的出手時機;狼為了從陷阱中脫逃出來,甚至會咬斷自己的傷腿,狼所作的一切僅僅為了生存。


想要打敗你的競爭對手,需要學習狼為了生存所付出的代價,忍受風吹日曬雨淋地盯哨和守候,甚至花錢花時間去調查他的種種資訊───有強烈的需求嗎?有錢購買嗎?有什麼可以加強服務的地方?


堅決執行,要靠「耐性」、「準備」和「付出相當的代價」,狼的自我犧牲和戰鬥精神,值得我們學習。


二、頑強堅韌。做業務,並不可能每次出馬都能每戰皆捷,凱旋而歸,常常因為競爭對手很強,常吃敗仗,卸甲而逃,是經常碰到的事情,怎樣才能激勵自己,再鼓起勇氣,頑強地再試一遍呢?


狼群教誨我們的信念是:「生存的字典沒有『失敗』兩個字。」


在自然界中,狼是捕獵效率極高的動物,但失敗率仍高達90%以上,面對著這麼高度的失敗,狼經常處在饑餓不已的狀態中,正因為饑餓狀態,促使它們積極地從失敗中吸取教訓,得以在下一次捕獵時,避免重蹈覆轍。


每一次的失敗,磨練了狼的技能,以及提高了對成功的渴望,對於曾經犯過的錯誤,狼並不會視為失敗,而是「暫時停止成功」,它們檢討挫敗的原因,並從歷練中昇華。


狼之所以能在競爭中存活下來,固然要歸於狼的牙齒、狼的眼神,狼的勇敢,另一方面也是由於他對失敗的解釋,以及從失敗中昇華出來頑強堅韌的精神,我們從狼的身上澈底領悟,每次與顧客溝通都有完成生意的機會,每天都可以選擇在失敗中堅持再努力一次的態度和行動,畢竟,失敗並不可怕,狼的字典裡沒有「失敗」這個辭彙,你的字典裡不也正是如此嗎?


失敗為成功之母,當下一回碰到顧客把訂單交給競爭對手時,請你提醒自己,一定要把錯誤找出來,並且東山再起,把失去的給找回來。。


1.拜失敗為師。美國汽車大王亨利福特曾告誡世人:「失敗是機會。讓你下一次能明智的開始」,犯錯是邁向成功頂峰必要的經歷,因為失敗可以提供的重要訊息,幫我們重新站起來。在每一次失敗中,我們一定能找到下一次有效贏得競爭,搶回訂單的方法。


如果你顧客被搶走,和大部份的人一樣,抱持消極無為、怨聲載道的心態,不再犯錯,了無新意,不再勇往直前,顧客肯定是不會主動出面向你購買產品的。記住:學習淩駕錯誤,是贏得競爭必要的技巧。


2.承認錯誤。採取有效行動的首要步驟,便是承認自己沒有完成使命,確實指出錯誤,從中學到教訓!


3.分析原因。不要忽視失敗的原因,也不要不斷自責,你要堅強地面對失敗,分析為什麼會出錯將錯誤的部份一一寫下來。


問一問自己,以下5個問題,然後寫出來。


(1)這次失敗有什麼特徵?


(2)我在這次失誤中扮演什麼角色?


(3)我為什麼會犯下這個錯誤?


(4)這次失誤會帶來什麼影響?


(5)這次失誤產生什麼樣的後果。


一旦從失敗中學習到教訓,就開始進行下一步,建立一套解決問題的行動方案(Action Plan)。


4.指定計劃。光檢討學習是不夠的,真正要做是馬上行動,將損害程度降到最低,並糾正這次的失誤。為了確保不再犯同樣的錯誤,你必須要「改變作法,調整策略」,更重要的是,不要讓自己失去冒險出奇招的勇氣。


頂尖的業務高手在受訪中,有85%的人同意並強烈同意下列的陳述:「我能夠處理自己的失誤,事後毫無戒懼,找出對策,繼續勇猛前進。」


結語:你要保有狼性嗎?


在商場上,80%的成功者,都具有赤裸裸的狼性精神和心態。


天助不如人助,在絕對競爭和無情的商業世界中,好好學習狼的「強者心態」和「頑強堅韌」的精神,點燃危機意識的火花,在做生意搶顧客爭市場競爭中,你一定能「胸有成竹」,全力以赴,很容易脫穎而出,造就出卓越的成就的。


 


引用自 林有田facebook http://www.facebook.com/permalink.php?story_fbid=146537092060864&id=100000228615991#!/bosslin.dr


 


 


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