頂級業務員之所以能達到一般人達不到的業績，靠的往往是真誠的態度及優異的客戶管理能力，在開拓新客戶上，有時還必須具備「盲眼」態度，指的是放棄過去的經驗或紀錄，將每個曾經開發失敗的客戶，都視為全新對象來開發。
在某外語補習班從事招生業務開拓的陳世傑，剛進入該企業工作就創下連續三年總業績冠軍的成績，談起他自認能夠擁有此佳績的關鍵因素，他笑著說都是自己發明的「盲眼理論」，讓自己把「不可能的客戶」變成可能。
他表示，在剛進入補習班時，主管給了一本客戶開拓名單，內容是透過市調公司搜集來的客戶聯絡資料，這份名單中將近一半的樣本已由前一位同仁初步接觸，並在拒絕報名上課的名字上劃了一個「X」，主管當時對陳世傑說，這些人不必浪費時間與電話費再向對方招生，名冊聯絡完再向市調公司申請新名冊。
陳世傑第一波聯絡那些尚未開發的名單，也將拒絕上課或試聽的客戶名字上劃「X」。不過，聯絡完畢這本名冊後，陳世傑並沒有申請新名冊，而是重新聯絡前一位同仁打「X」的客戶，竟讓他從中找出將近三成受訪者有購買課程的意願。
過了半年，陳世傑把自己劃「X」的名單拿出來，依照自己先前做的筆記再次與對方聯絡，確認是否有報名意願。
「客戶今天拒絕你的產品，不表示永遠都不會出現對此產品的需求，業務工作有時候『眼盲』不要看那些『X』、拋棄成見，心裡要有『沒有不可能的客戶』的觀念，所謂的不可能，或許只是過去別人沒有嘗試或過去的自己做不到；如果看得太清楚就不會重新試試看，也浪費了這些機會。」陳世傑強調，他指的眼盲必須是選擇性的，被客戶拒絕的理由、客戶還有哪些需求，甚至是什麼時間被對方拒絕都要看清楚，別在短期內騷擾客戶，也不要犯同樣的錯誤。
陳世傑的業務力可說是依靠著優異的客戶管理能力，積極態度與細心管理，是背後關鍵。
不只是超級業務員需要有這種能力，大部分成功企業家也都具備這些特質。
全球華人競爭力基金會創辦人石滋宜認為，成功企業家多半具備更高的冒險與應變能力，也更願意嘗試，同時不向「不可能」低頭與妥協，在相信任何可能性下加倍努力付出，不計較得失，並懂得從失敗中學習。
智冠集團董事長王俊博能成為國內數位內容產業領頭羊，也是靠著這樣的觀念，他認為，管理者要支持員工勇敢嘗試的空間，凡事沒有走到最後不得放棄。
他指出，過去的經驗或許可以拿來做為參考，但隨著產業與環境變動快速，經驗法則有時反而會阻礙企業與員工的發展，管理者要鼓勵員工將不可能化做可能，某些時候要忘記過去失敗的痛苦，才能有勇氣重新起步，從失敗中站起來才能贏得勝利。
王俊博強調，失敗的痛苦可以被忘記，但失敗的原因一定要記住，不能再犯，同樣的道理就如同陳世傑遮住「X」，但不能遮住之前的筆記，要從筆記中找到突破點，把不可能的客戶轉為可能。
【2011/01/27 經濟日報】
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