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這是一個秒殺的業務世界,只有戰鬥力最強、抗壓性最高的人才有辦法生存下來。看任潔玲,是如何用九宮格工作法做到每月3000萬超業績。


這是一個秒秒算業績的業務工作,薪水很誘人,但是競爭很慘烈,最適合抱著非此不可、沒有其他退路的年輕人來挑戰。


「你去外面找人按摩,一節多少錢?」購物台購物專家緊盯著螢幕,對著鏡頭前的觀眾朋友比出1,「少說也要1,000 元,但是這台按摩椅放在家裡,要多少錢?」「不到3 萬元,你每天按,1 個月就回本,之後每天按多久都免費!」


專家語氣愈說愈激動,速度如連珠炮般掃射,「而且你去外面,頂多兩隻手幫你按,這台按摩椅卻好像同時有10 隻手,它的力道很慢很有力!你看有沒有!」


購物專家一面講一面盯著牆上計時器,顯示節目還有7 分鐘結束。攝影機另一邊還有一個電腦螢幕,告訴他現在進來訂購的電話數。


為了把握最後時間衝業績,「這麼好的按摩椅,史上最超值的價格,你現在不買將來就買不到啦!」明明已經聲嘶力竭,隨著時間倒數,專家催訂聲音一秒比一秒高亢。


購物專家的工作現場就是這樣,在一檔40 分鐘的現場節目中一定要做到目標業績。不像別的行業,今天業績不行,晚上再多打幾通電話來補救。對購物專家而言,節目結束業績就定了,生死就在最後一秒間。


如此高壓的工作環境,沒想到購物專家仍是大家心目中的熱門工作。抱著拼個3、5 年業績,等有知名度再做代言,或轉型進入演藝圈的想法,很多年輕人還是急著跳進這個號稱「百萬年薪不是夢」的產業。


雖然年薪百萬不是夢,但實際上,購物專家的飯碗可是一點都不好捧。簽約制的聘僱關係,新人每3個月或半年審閱業績決定續約與否。


前玉女歌手任潔玲是眾多演藝圈人士轉戰購物專家的一位。演藝人員當購物專家並不稀奇,但可以像她一樣,一做做7 年,而且賣掉一萬多張按摩椅,創下3 億元業績的演藝人員,那大概就只剩她一位。


通常購物專家的薪資結構是底薪加業績獎金。以任潔玲來說,業績最好時,年薪可達近300 萬元,如果業績平平,大約維持基本盤100 多萬左右。而她業績是每月3,000 萬,一星期排5 班,每班40 分鐘。換言之,任潔玲每分鐘要做3.75 萬,賣一組999元的保養品,每分鐘要成交38 組才能達到最低門檻。


3,000 萬目標對身為MOMO 台購物一姊的任潔玲來說,已經不是要非常用力才能搆著的標準,她的銷售手法演練到精熟,每一件產品進來,套用她系統化的工作方法,產品銷售可以維持一定的水準。


電視購物超業工作術1》銷售話術的節奏安排


10 分鐘為單位,完成欲望產品比價服務的循環當購物專家的前3 年,任潔玲坦承非常辛苦,整天處在撞牆的感覺。她記得招考面試時,主管給她一個男性用錶,請她對著攝影機開始銷售。當時,她腦中一片空白,硬生生只想出「不鏽鋼」材質的點,「什麼是不銹鋼?就是不會生鏽的鋼,怎麼樣不會生鏽?就是放在水裡很久很久也不會生鏽」,這樣近乎說文解字的口白,當場讓面試官笑翻。


沒有經驗的人,要一人獨自面對鏡頭講40 分鐘,而且只講一種產品,心裡一定緊張到發慌。為了讓自己有話可講,任潔玲忙著學習各種產品的專業知識。賣保養品,就先了解什麼是玻尿酸,什麼是左旋C。


但是電視購物專家不像其他業務員,可能只賣車子或保養品一種產品。舉凡從保養品到珠寶、減肥藥、衣服等,都可能是購物專家一個禮拜內必須銷售的產品,什麼都得賣、什麼都會賣才是購物專家的真本領。


一開始,任潔玲下班回家後,每天都忙著繼續上網查產品資料,做筆記寫台詞,熬夜通宵根本就司空見慣。


令人氣餒的是,即使這麼用功努力,任潔玲卻看不到業績有起色。她笑著問:「如果你一直對著鏡頭講左旋C講40 分鐘,觀眾會買嗎?答案是不會。」


後來她慢慢了解,其實40 分鐘的演出需要起承轉合,在銷售話術上要有層次安排,專業知識只能安插在其中。現在,這套銷售話術的流程,任潔玲已經演練到精熟,反而現在她研究產品的時間已經比出道時少很多,效果卻比那時候好不止10 倍。


【完整內容請見《30雜誌》8月號;訂閱30雜誌電子版;】


 


 


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