傳統的銷售方法已經失效了。今天的顧客擁有太多選擇，如果你還是著重於價格，那麼唯一能做的就只有不停降價，直到收入不足以維持營運為止。你所需要的是一套稱為「創造價值銷售法」（VCS）的全新銷售手法。VCS的核心觀念是，與其從自己的產品或服務著手，不如先仔細研究，顧客在考慮購買產品或服務時，是因為有什麼問題要解決。
如何採用VCS修正銷售方法
VCS的核心在於，全心關注顧客的成功。評量自己成功與否的標準，應該是顧客在你的協助之下達到多少成就，而不是顧客向你採購多少產品，也就是要為自己創造差異化的優勢。
顧客的商機何在──這也包括顧客所處的競爭環境。必須了解顧客希望靠什麼優勢拓展業務，是技術領先、低廉成本，還是掌握利基。
顧客的顧客和競爭對手──顧客希望吸引哪些客群，還有哪些對手和他們競逐同一客群？如果你對市場的了解夠深，能夠指出顧客的最大威脅、造成威脅的原因，就有機會提供協助。
顧客的組織如何作決策──特別是決策者是誰。他們可能會有看來層級分明的正式決策流程，以及實際形成決策的非正式流程，必須了解兩者如何運作才行。
顧客的企業文化──他們最主流的思維和價值觀。企業文化的價值觀相當重要，因為會影響你和他們所進行的每一次談判。如果能夠領會對方偏好的合作方式，就能調整自己的作法，以配合對方較能接受的方式。
顧客的目標與要務──包括短期與長期。能夠充分而深入的了解顧客公司的發展方向、所肩負的目標，以及預計要達成目標的方法，就會有明確的見解，據以打造自己的價值主張。既然企業時時都在眾多選擇中做取捨，那麼了解顧客要把公司帶往哪個方向，將可以大大提升你的說服力。
學會利用VCS成交
向顧客提出VCS的價值主張，和一般的顧客拜訪截然不同，不是光說「這就是我們的產品，請問您有多少預算？」就可以，而是要花很大的功夫準備提案。拜訪客戶時必須表達，自己了解客戶公司的營運方式，希望能成為其資源，幫助他們的經營更順利。現在該做的是琢磨自己要對客戶提出的價值主張，使其趨於完美，所以業務拜訪時最重要的就是找機會提問和觀察，以便能持續調整並強化自己的提案。
VCS的銷售訴求通常都會按照類似下列的公式進行：
1.先由團隊領導人清楚說明自己要協助顧客克服什麼挑戰，或是協助顧客把握什麼商機。
2.團隊成員接著根據各自的專業，詳細說明價值主張的各部分內容。
3.將潛在利益量化，並詳細討論。
4.請對方參與討論，釐清自己所提的價值主張是否如預期般引起顧客共鳴。
5.一旦雙方都確實認同價值主張，才討論價格。對於多數VCS的銷售討論而言，價格很少是固定的數字，而是視不同的變數而定的一個範圍。
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