文/方智出版社
人生的成功和幸福與溝通能力息息相關。能與人為善，就可以說已經成功了九成九。現實社會中，許多人為人際關係所苦，過著不幸的生活。這本書為不擅表達自己情感和想法或是想要提升傳達訊息能力的人，提供最佳的實戰技巧。
作者多年來從事的工作包括自我開發、業務、業務管理和訓練，靠說話工作並成就今天的事業。藉由本書，把累積卅年經驗得來的「表達」和「傳達」兩種職業級技術，透過文字分享給讀者。
磨練「傳達力」以躋身贏家之列的”十個要點”
提升「傳達力」的要點可以歸納成十點。記得這十點，我保證你一定也能躋身人生的「贏家」之列。
1 論點明確
一段話的論點一定要明確，知道這是「為何要講」、「對象是誰」、「說這番話的
目的」、「希望對方有什麼收獲」。“說話方式的基本要求”就是要確實聚焦。發表報告的人若能正確地陳述論點，即使對象是廣大的聽眾，也能合理、確實地把內容傳達給每一個人。假設是一對一的簡報，對方說的話偏離正軌時，只要說一句「○○先生，我們可以拉回主題嗎？」就能使話題回到原來的軌道上。論點才是「傳達力」中最重要的題目。
2 明確表達自己的意見
不論在任何情況下，說話都不能好像事不關己。一個人在說話時應該有自己的主見，表示「我這麼認為」，而不是誰曾經說過怎樣的話。各位應該常在辦公室聽到課長常假借部長的權威來罵自己部屬，這就是一個失敗的做法。「我覺得還好啦，可是高木部長說，這邊最好改一下---。你可別誤會，這不是我說的哦！」可是部屬會說：
「但是課長，你覺得我的做法不錯吧？那就請您大膽地和部長說清楚！」情況因此變得十分棘手。這時候課長說話時不該”狐假虎威”，而是直截了當地說：
「老實說，我不能就這樣接受你這次的提案。根據我的經驗，這種做法可能沒辦法達到我們的目標。我不希望到那時候再來責備你---」課長最好直接告訴部屬，他希望看到怎樣的做法。不論是推銷商品、管理部屬，或發表報告，都應該以「自己的意見和想法」為準，再加上其他資訊和知識。和別人說話時，一定要”堅持信念，傳達內容”。
3 惜字如金
很多人問我：「青木先生，你是如何達成目標的？」答案很簡單，就是我永遠朝著目標前進。我為了「達成目標」，會嚴格篩選演說的場合。很多人都拜託我「請替我們演講」，可是我不在與我目的不符的地方演說，我也常提醒自己，演說的對象只有實踐成功心理學講座「新．登峰造極之路」的學員。這個講座是我公司主辦的大型研討會。如果違背我的目的，就無利可圖，一○○做白工。自己帶便當去，而且一毛錢也拿不到。當然，我很想對某些人演說，這是我自己想對社會有所貢獻的場合。但我會利用我私人的時間，絕不利用上班時間。我靠這種方式來切割時間，把自己平均每個單位時間的附加價值提升到最高。我知道如果我不篩選說話的對象，就只是把我的時間切割零售罷了。我在研習會上演說的價碼是一天五十萬日圓。可是我如果只是單純的演說，說廿天也只有一千萬日圓，一年一億二千萬日圓，這樣沒辦法養活公司其他員工。如果我只是經營個人工作室，這樣的待遇可能差強人意。可是我經營的是一個組織，而且還希望公司股票上市，所以一定要修改市場定位和工作方式。例如我建議別人使用我們的記事本，這種記事本應用到我提倡的時間管理概念。我還為企業舉辦使用這種記事本的研習課程，把技術轉換成商品，變成商業化行為。此外，我為企業培育教導如何達成目標的教師，因此會有權利金入帳。俗話說「一寸光陰一寸金」。做一次就結束、沒有連續性的工作，沒辦法達成自己的終極目標。因此我們應該妥善管理，使得工作能夠源源不絕。我認為漫無目的的打屁是最沒意義的事。我堅持專業的做法，所以私底下我沈默寡言，惜字如金，不多說話。想說就說的人，都是玩票性質的業餘人士。
4 知道如何訂定說話的目標
之前我告訴各位，我們要先知道說話的目的純粹只是要傳達知識，或是希望對方的行為有所改變。因為這會決定說話方式、訓練方法和演說的型態。一個人要先明確設定目標，知道這番話的終點究竟在「何處」。對我的業務員來說，發表報告的終點很簡單，就是讓客戶說「YES！（＝成交）」。說話內容完全是朝這個目的設想出來的。
管理也是如此。明確定出自己部屬要達成的目標之後，對部屬說話時，終點就是要讓他”完成任務”。就是這麼簡單。「有助於達成目標的事情很重要，無助於達成目標的事就不重要」，這樣的意志會決定你的行動。日前我到外地出差，和我公司一個中階主管坐電車前往目的地。他坐我旁邊，於是我問他：「你認為怎樣對待自己的部屬，才能使工作環境更好？」他說了好幾個改善方案。我打開我的記事本，把他的意見記下來。他看到我手邊的一樣東西，露出驚訝的表情。他看到的是我記事本左頁夾著的「書籤」。我在這張「書籤」上，歸納出我經營這家企業今年必須達成的目標。他提到許多意見，我只把其中有助於達成書籤上目標的項目寫下來，沒幫助的一概省略。他很驚訝我的作業竟然如此單純。我告訴他：「這是管理和人生成功的秘訣。你要知道，無形的思考會造成有形的現象。」請各位時時記得，「說話的目的」中，包含著「你希望對方最後變得如何」、「你能不能得到你想要的成果」，這是終極目的。
5平日溝通從精神抖擻的打招呼開始打招呼是一種態度，是一種心理反映。
哈佛大學的研究結果顯示：「人生不論成功或失敗，八五﹪都取決於這個人的心理狀況。由心理狀況產生的人際關係質與量，會關係到一個人的成功或失敗。」
能愉快地打招呼的人，一定能有美滿的人生。「早安」「你好」「謝謝」「再見」
光是這些基本的招呼就能決定一個人的人生。我常要求別人要「對於理所當然的事特別熱心，而且要徹底做到並保持恆心」，「凡事徹底」可以說是基本原則。辦公室員工如果會主動精神抖擻地打招呼，那一定是一家好公司。不打招呼的公司說不上是一家好公司。由我擔任顧問的公司中，如果員工每次看到我就會馬上站起來、神采奕奕地說「早安」「每次都麻煩您了」，這家企業業績一定不斷成長。相反的，如果拜訪他們公司（我先聲明，這些公司不是由我擔任顧問），員工頭也不抬，不和我打招呼，只偷偷瞄我，就表示這家公司的老板沒做好員工教育。公司老板如果告訴員工「以顧客為尊」，員工即使只是打一個招呼，態度也會很積極、和善。我也嚴格要求我的小孩要主動打招呼。我常對我即將滿五歲的兒子說：「不會打招呼會變得很不幸哦。打招呼是所有事情的基礎。人際關係中，『謝謝』這種感謝的心是最重要的。」
打招呼是人際關係的基礎，也是敏感度很高的一種指標。不受歡迎的人即使想告訴別人什麼，因為被人討厭，不會有人願意當他的聽眾。這一點真的很重要。
6 重點最多只能有三個
「這次會議時間只有三○分鐘，所以我先說明議題。」工作能力強的人在主持會議時，會先說這麼一句話。因為先提示重點，能使討論重點明確，提高效率。這種人打電話的時候，也會在簡短地打完招呼後說：「今天打電話給您主要有兩件事---」一開始就說明有幾件事。「我要跟你說的第一件是什麼什麼事，第二件是什麼什麼事」。
最多不要超過三件，因為如果說五件或六件事，會分散對方的注意力。最多三件，最好減少為兩件，這樣對方一開始就會集中精神聽你講話。最好採用先說結論的方式，看到最後的「結果」，再倒溯回去。請記住，說話「重點最多不要超過三點」。
7 為對方著想
我常要求自己採取「長處發展法」，希望自己很會讚美別人。當然我有時候也會嚴厲指責，但絕不會傷害別人的自我概念（這個人的人格尊嚴），也不會損別人或傷別人的心。我會採取要求的方式，說「我希望你這樣做」「我要求的是這樣」。事實上我這樣是為了對方好。我不是要和對方「一較高下」。我們處於「雙贏（Win-Win）」的關係，因此必須嚴格要求。「我是為了對方的幸福著想」。「我希望對方成功」。
完全是「為了對方好」。這是職業人士的定位。
8 多採用對方耳熟能詳的比喻或實例
一個人說話時若要引起共鳴和同感，內容需要具體。不具體的內容無法引起別人的共鳴和同感。我在這裡引用業務員教育課程中常用的一個故事。這是「到非洲賣鞋的故事」。我要說明「事實只有一個，可是解釋無限多」的時候，經常用這個具體的譬喻。有一次，兩家鞋店的業務員到非洲去賣鞋。A公司的業務員看到非洲人都光腳走路的事實，就斷定「沒輒了。這個市場沒希望，這裡一定一雙鞋都賣不出去」，於是立刻打電話回總公司，說「我馬上回去」，打道回府了。相反的，B公司的業務看到一樣的情形，立刻開心地說：「太棒了！這個市場的生意一定做不完！」立刻興奮地打電話回總公司說：「我發現一個超大的新市場了！請立刻寄五千雙鞋來，短期內我不會回去。」事實只有一個。這裡很多人還打赤腳。看到這個事實，A公司業務員的認知屬於超負面的，B公司業務員的認知則是超正面的。現在要在非洲社會找到沒穿鞋子的人恐怕很難。鞋子是保護腳的重要工具，沒有什麼東西比鞋更方便。穿過鞋的人，就會知道它有多方便，不願再打赤腳。這個道理很簡單。我說這個例子，是希望學員知道業務員”開拓潛在客戶的障礙和忌諱”，其實來自業務員本身「對事情的看法和想法」。如果像說教一樣，只告訴對方概念或一些冠冕堂皇的話，對方很難理解。可是只要用一個譬喻，就能讓別人留下深刻印象。要改變對方「對事情的看法和想法」、也就是「思考的架構」，我還會使用「酒鬼爸爸教出的雙胞胎兄弟」這個譬喻。
從前有一個父親養一對雙胞胎兄弟。爸爸是個酒鬼，一點都不顧家，這對兄弟在可以說相當惡劣的家庭環境中長大，受到的待遇完全一樣。
這兩人長大以後，哥哥和爸爸一樣，也變成酒鬼，妻離子散，人生毀滅。
弟弟卻滴酒不沾，成為專門為酒精中毒人士服務的律師，建立了美滿的家庭，過著幸福的日子。有一次有人問兄弟同樣的問題：「你認為你現在為什麼會過這樣的日子？」人生際遇迥然不同的兩人不約而同地回答：「有那樣的爸爸，我當然會有今天啊！」人一生的境遇完全取決於這個人的「判斷、選擇、責任」。我只想用這個譬喻告訴大家，不論是怎樣的人，「人生就是選擇的過程！」職業和業餘的差別，在於如何配合對方說話。要達到這個目的，必須準備一些讓對方產生同感的譬喻，學習能提高理解力的方法。
9 迅速掌握現場氣氛的訣竅
有些時候和場合非得說話不行。這時候一旦錯估現場的氣氛，就可能倒大楣。專業的業務員、總經理或人際關係特佳的人，都擅長掌握現場氣氛。可是世界上就是有人缺乏這種感覺。有人明明看到對方正在講重要的電話，卻還是大剌剌地進對方的房間問：「現在可以和你講一下話嗎？」有時我在會議室，正在為部屬解決他個人的困擾，就是會有一些”傷腦筋的人”硬是來敲門，說：「對不起，我要外出，能不能借用你十分鐘說話？」他們總是以自己的方便為優先考量。他們就是不會解讀現場氣氛。以前我當業務經理的時候遇過一個人，他比別人努力很多倍，卻沒有一個客戶願意和他碰面。我覺得非常不可思議。他的說話方式和我教他的方法一樣，程度也不輸別人，可是就是沒辦法見客戶一面。我想拉他一把，所以叫他來我家，這時候謎題終於解開了。這是夏天發生的事。他到我家，一進屋子，突然打開我家的冰箱，把麥茶咕嚕咕嚕地倒進他的杯子裡，然後說：「經理，我可以喝嗎？」我當時心想：「嗯---這傢伙怪怪的----」不過還沒完全了解事情的真相。過了一會兒，我正認真地告訴他該如何成功的時候，他突然拿起我的香菸，叼在口中，快要用打火機點火前，若無其事地問我：「經理，我可以抽一根嗎？」（我已經戒菸廿年了，不過當時我抽菸。）
我恍然大悟，知道「這傢伙沒辦法和客戶約時間見面的原因就在這裡！」用電話聯絡看不到對方表情，在這短短的三分鐘內，如果不了解對方的心理狀態，就接收不到對方發出的訊號，沒辦法和對方好好溝通。最後對方自然會覺得很煩，乾脆說：「夠了」，然後掛他電話。 我對他說：「你不太適合當業務員。」我很少說這種話。
感覺遲鈍的人，如果不曾有刻骨銘心的痛苦經歷，沒有讓他苦惱的體驗，就沒辦法磨鍊感性。提升感性不是件簡單的事。可是天無絕人之路。他終究不是業務員的料，辭去當時的工作，後來到一家電氣工程的公司上班，做得有聲有色。因為他原本就具有盡全力做好一件事情的能力，非常適合工程類的工作性質。我把他當做不懂現場氣氛的代表人物。因為不夠感性，所以他很難成為「傳達力」的達人。
10製造讓對方有興趣聽的環境
我在第一章提到葛拉瑟博士曾說：「一個人不會因為外部的資訊而行動，而是遵從內部基因的指示才行動的。」人為了追求自己想要的東西，才會付諸行動。我常不厭其煩地說，職業人士的技巧就是「給對方想要的、拿自己想要的一種技術」。說話時一定要先考慮對方想聽什麼，因為自己要先製造一個「環境」，讓對方認為自己是有價值的。對方如果不認為「這個人對我有用」，就不會想聽他說話，這是理所當然的。
對無意聽講的聽眾說話，只是在浪費時間。要製造讓對方想聽話的環境，可以遵循四個步驟。第一步是要有誠意，抱持「我想幫你」的信念，誠實、熱心、和藹可親地和對方接觸，讓對方有意願聽。
第二步是探討對方「想達到什麼目的」、「想要什麼」。
第三步是把焦點放在「事實」上，例如對方「現在在做什麼」、「以前在做什麼」。這和對方「感覺如何」、「看法如何」等希望不同。
第四步是請對方發現他的要求和現在做的事有何差異，自行評估。
要求和現實的差距愈大，表示這個人的挫折愈深，因此如果能針對其中的差距提供適當的資訊，就能深入人心。
這就是秘訣。
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