【經濟日報╱神田昌典】 2009.02.17


先覺24日出版《非常識成功法則》。


先覺/提供


 


在上班族時代,我面臨「180天內必須讓事業起死回生,否則就被開除」的窘境。當時,我任職於一家美國家電廠商的日本分公司。由於業績一直無法改善,老外上司一個接一個被開除,最後高層決定關閉日本分公司。


我的小孩子那時候剛出生,我不想被裁員,因此我以必須為即將關閉的分公司進行善後處理為由,向高層要求了六個月的緩衝期。當時我心想:「只要我在這段期間內提升營業額,或許可以讓高層改變心意。」


 


提升營業額說來簡單,但我原本是個公務員,根本沒有銷售經驗。我雖然念過美國華頓商學院,但說出來你一定不相信,學校裡沒有一堂課教「如何獲得客戶」之類的銷售技巧。


 


沒有人可以告訴我,我該怎麼做。而且緩衝期只有180天。時間相當有限,我根本沒辦法一個一個去拜訪客戶。


 


因此,我決定徹底採行寄發宣傳信的方式,讓有興趣的顧客主動聯絡我。沒想到就這樣,我的業績開始蒸蒸日上。不斷地有顧客和我聯絡,每一個人都說:「我對你們的商品很有興趣,希望能跟你談一談。」於是我和大型量販店簽約,獲得大量訂單。結果,關閉分公司的政策有了180度的轉變,高層反而決定積極擴展日本市場。


 


我在短時間內從銷售的門外漢變成了專家。


 


由此可見,就算沒有銷售經驗,只要學會正確的做法,就可以在短時間之內獲得銷售上的成功。所以,必須先明白什麼是銷售。


 


銷售行為可以分為「行銷」(Marketing)和「推銷」(Sales)兩個階段。


 


Marketing?喔,你指的是市場調查之類嗎?」或許有些人會這麼想,其實這是相當大的誤解。


 


「行銷」,指的是「將優質的準客戶帶到推銷員面前」。「推銷」則是「由推銷員引誘準客戶買下商品或簽下契約」。


 


好的推銷行為,關鍵並不是說服客戶,而是看穿客戶的本質。總而言之,大原則就是以「行銷」來吸引客戶,然後以「推銷」將不合適的客戶剔除。


 


壞女人法則 點燃顧客需求


這就是讓我成為銷售高手的方法,我稱之為「壞女人法則」。


 


壞女人首先會對男人釋出善意,讓男人誤以為「這個女人喜歡我」。等到男人開始追求之後,壞女人又會冷淡地說:「我不想被束縛住。」如此一來,男人心中的迷戀之火就會燒得更旺。


 


對付客戶也一樣。首先,以帶有吸引力的提案來勾引客戶上門。但是,接下來如果繼續窮追猛打,客戶反而會逃走。所以,推銷員必須從所有客戶中分辨出購買機率較高的客戶。實際的做法,是若無其事地表現出「就算你不買,我也無關痛癢」的態度。如此,原本就有購買意願的客戶反而會擔心失去購買機會,因而積極表現出「我可是客人,不信我馬上掏錢給你看」的態度。


 


老爺式推銷法 拉高銷售姿態


只要精通這個原理,就沒必要對客戶低聲下氣求,客戶反而會懇求你將商品賣給他。這就是「老爺式推銷法」。


 


學會了這個技巧之後,你就可以獲得最大的收入與內心的安定。因為客戶全都會主動求你將商品賣給他們,所以你根本不用擔心自己會被公司裁員。就算整個日本忽然在一瞬間化成了一片焦土,你也有辦法能夠重新開創一番事業。


 


想要讓銷售行為變得有效率,就必須讓「感興趣的客戶」主動舉手。在客戶沒有購買意願時上門推銷,他會把你當成害蟲般趕走。相對地,客戶想要購買時,推銷員卻不在,客戶反而會認為「服務真差」。


 


換句話說,推銷員在客戶想要購買前進行推銷,會造成他們反感。沒有趕上客戶想要購買的那一刻出現,又會被競爭對手搶走。所以除非能讓客戶在想要購買的時候主動舉手,否則銷售行為不可能效率化。


 


那麼,到底要怎麼樣,客戶才會主動舉手?


 


仔細想想,你會發現,客戶每一次主動舉手,中間一定有著某種媒介。客戶可能是看了廣告、宣傳單、宣傳信之類的廣告文宣,從上面得知了電話號碼或網址,因而主動聯絡公司。


 


情感訴求 善用宣傳技術


所以,只要擁有能夠提高客戶購買意願的廣告宣傳技術,獨立創業的過程就會非常順利。其中的關鍵就在於利用客戶的「情感」。


 


只要研究心理學,了解如何讓客戶產生想要購買商品的情感就行了。例如,建設公司宣傳單上「先別買房子!」的字眼,會讓想買房子的人看了忍不住想要把這張宣傳單拿起來看個清楚。這樣的手法完全利用了客戶的心理反應。


 


以客戶的情感為基本訴求,讓客戶主動舉手的技術,我稱之為「情感行銷」。


 


《高成功率推銷法》這本書顛覆了我的推銷常識。我一直以為說服客戶、讓客戶說YES,是成功推銷的不二法門。事實上並非如此。推銷員反而應該積極地剔除客戶。


 


有了這樣的概念之後,經過一番搜尋,我又找到了幾本由美國經營顧問所寫的推銷術指導書籍,書中強調:態度高傲、恐嚇客戶比對客戶低頭懇求,更有效果。


 


「原來如此,根本沒有必要對討厭的客戶低聲下氣。把不適合的客戶剔除,才是推銷員的工作。」從此我對推銷徹底改觀了。


 


像這樣準確看穿客戶本質,把不適合自己的客戶剔除的推銷技巧,我稱之為「老爺式推銷法」。結合「情感行銷」與「老爺式推銷法」,就可以讓銷售行為變得非常有效率。


 


(作者被喻為日本第一行銷大師 ,本文摘自先覺24日出版《非常識成功法則》)


 


2009/02/17 經濟日報】

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