【經濟日報╱神田昌典】 2009.02.17
先覺24日出版《非常識成功法則》。
先覺／提供
在上班族時代，我面臨「180天內必須讓事業起死回生，否則就被開除」的窘境。當時，我任職於一家美國家電廠商的日本分公司。由於業績一直無法改善，老外上司一個接一個被開除，最後高層決定關閉日本分公司。
我的小孩子那時候剛出生，我不想被裁員，因此我以必須為即將關閉的分公司進行善後處理為由，向高層要求了六個月的緩衝期。當時我心想：「只要我在這段期間內提升營業額，或許可以讓高層改變心意。」
提升營業額說來簡單，但我原本是個公務員，根本沒有銷售經驗。我雖然念過美國華頓商學院，但說出來你一定不相信，學校裡沒有一堂課教「如何獲得客戶」之類的銷售技巧。
沒有人可以告訴我，我該怎麼做。而且緩衝期只有180天。時間相當有限，我根本沒辦法一個一個去拜訪客戶。
因此，我決定徹底採行寄發宣傳信的方式，讓有興趣的顧客主動聯絡我。沒想到就這樣，我的業績開始蒸蒸日上。不斷地有顧客和我聯絡，每一個人都說：「我對你們的商品很有興趣，希望能跟你談一談。」於是我和大型量販店簽約，獲得大量訂單。結果，關閉分公司的政策有了180度的轉變，高層反而決定積極擴展日本市場。
我在短時間內從銷售的門外漢變成了專家。
由此可見，就算沒有銷售經驗，只要學會正確的做法，就可以在短時間之內獲得銷售上的成功。所以，必須先明白什麼是銷售。
銷售行為可以分為「行銷」（Marketing）和「推銷」（Sales）兩個階段。
「Marketing？喔，你指的是市場調查之類嗎？」或許有些人會這麼想，其實這是相當大的誤解。
「行銷」，指的是「將優質的準客戶帶到推銷員面前」。「推銷」則是「由推銷員引誘準客戶買下商品或簽下契約」。
好的推銷行為，關鍵並不是說服客戶，而是看穿客戶的本質。總而言之，大原則就是以「行銷」來吸引客戶，然後以「推銷」將不合適的客戶剔除。
壞女人法則 點燃顧客需求
這就是讓我成為銷售高手的方法，我稱之為「壞女人法則」。
壞女人首先會對男人釋出善意，讓男人誤以為「這個女人喜歡我」。等到男人開始追求之後，壞女人又會冷淡地說：「我不想被束縛住。」如此一來，男人心中的迷戀之火就會燒得更旺。
對付客戶也一樣。首先，以帶有吸引力的提案來勾引客戶上門。但是，接下來如果繼續窮追猛打，客戶反而會逃走。所以，推銷員必須從所有客戶中分辨出購買機率較高的客戶。實際的做法，是若無其事地表現出「就算你不買，我也無關痛癢」的態度。如此，原本就有購買意願的客戶反而會擔心失去購買機會，因而積極表現出「我可是客人，不信我馬上掏錢給你看」的態度。
老爺式推銷法 拉高銷售姿態
只要精通這個原理，就沒必要對客戶低聲下氣求，客戶反而會懇求你將商品賣給他。這就是「老爺式推銷法」。
學會了這個技巧之後，你就可以獲得最大的收入與內心的安定。因為客戶全都會主動求你將商品賣給他們，所以你根本不用擔心自己會被公司裁員。就算整個日本忽然在一瞬間化成了一片焦土，你也有辦法能夠重新開創一番事業。
想要讓銷售行為變得有效率，就必須讓「感興趣的客戶」主動舉手。在客戶沒有購買意願時上門推銷，他會把你當成害蟲般趕走。相對地，客戶想要購買時，推銷員卻不在，客戶反而會認為「服務真差」。
換句話說，推銷員在客戶想要購買前進行推銷，會造成他們反感。沒有趕上客戶想要購買的那一刻出現，又會被競爭對手搶走。所以除非能讓客戶在想要購買的時候主動舉手，否則銷售行為不可能效率化。
那麼，到底要怎麼樣，客戶才會主動舉手？
仔細想想，你會發現，客戶每一次主動舉手，中間一定有著某種媒介。客戶可能是看了廣告、宣傳單、宣傳信之類的廣告文宣，從上面得知了電話號碼或網址，因而主動聯絡公司。
情感訴求 善用宣傳技術
所以，只要擁有能夠提高客戶購買意願的廣告宣傳技術，獨立創業的過程就會非常順利。其中的關鍵就在於利用客戶的「情感」。
只要研究心理學，了解如何讓客戶產生想要購買商品的情感就行了。例如，建設公司宣傳單上「先別買房子！」的字眼，會讓想買房子的人看了忍不住想要把這張宣傳單拿起來看個清楚。這樣的手法完全利用了客戶的心理反應。
以客戶的情感為基本訴求，讓客戶主動舉手的技術，我稱之為「情感行銷」。
《高成功率推銷法》這本書顛覆了我的推銷常識。我一直以為說服客戶、讓客戶說YES，是成功推銷的不二法門。事實上並非如此。推銷員反而應該積極地剔除客戶。
有了這樣的概念之後，經過一番搜尋，我又找到了幾本由美國經營顧問所寫的推銷術指導書籍，書中強調：態度高傲、恐嚇客戶比對客戶低頭懇求，更有效果。
「原來如此，根本沒有必要對討厭的客戶低聲下氣。把不適合的客戶剔除，才是推銷員的工作。」從此我對推銷徹底改觀了。
像這樣準確看穿客戶本質，把不適合自己的客戶剔除的推銷技巧，我稱之為「老爺式推銷法」。結合「情感行銷」與「老爺式推銷法」，就可以讓銷售行為變得非常有效率。
（作者被喻為日本第一行銷大師 ，本文摘自先覺24日出版《非常識成功法則》）
【2009/02/17 經濟日報】
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