街角的黑輪攤，賣著黑輪、米血糕等各式食物，老闆一個月僅能掙得數萬元收入。當台式小吃「黑輪」經過重新包裝，以日式關東煮身分進入7- Eleven，一年可以創造近19億元的營收。品牌、創新、通路，讓傳統食物翻身，創造可觀獲利。
1985年，7- Eleven在便利商店引進關東煮。統一超商鮮食部長梁文源表示，經營關東煮之初，為了與店門口的黑輪攤區隔市場，打出「日式關東煮」品牌與消費者進行溝通。然而，在當時7- Eleven銷售的品項與黑輪攤幾乎一模一樣，因產品區隔不強，競爭壓力很大，再加上黑輪攤老闆與客戶有情感的連結，傳統、在地，自然更受顧客青睞。
強力廣告 打開知名度
「剛開始導入關東煮時，接受度不高，店員好不容易煮一鍋食物，可能面臨將它們丟掉的命運。」梁文源指出，銷售成績不佳，店家販售的意願也不強。
隨著7- Eleven持續挹注廣告的支持下，關東煮漸漸打出名號，並賣出好成績。尤其在冬天，藉由電視強力播送「冬天溫暖」等訴諸心情及男女情愛的廣告，銷量大幅提升。
1997年關東煮進入市場成熟期，平均一家店一天可以賣出300支關東煮。當銷售穩定增長後，食材上也要做出特色。梁文源說：「1997年，關東煮增加了日式魚漿品項，包括章魚燒、魚豆腐、魚河岸揚等地食材，再配合日本取景廣告手法，成功打造關東煮品牌形象，引起消費者迴響。」
SARS風暴整裝再出發
2000年，關東煮面臨市場停滯成長的挑戰，一成不變的產品，讓銷售成績逐步往下滑。2003年，一場突如期來的SARS，讓關東煮面臨更大的壓力，因為是開放式熱食銷售，直接接觸空氣，有鑑於食品衛生問題，全省店面的關東煮全都收起來。
「當時我們心裡想，關東煮這個品項可能完了，沒有機會了。」他表示，一項產品的經營很不容易，要能夠持續賣下去，更是一項挑戰，如何找回門市及消費者的信心，並增加產品的豐富性，是接下來要努力的方向。
SARS風暴結束後，關東煮在7- Eleven門市重新出發，剛開始銷售成績相當慘澹，平均每家店一天只能賣出十至30支，夏天則根本賣不動。梁文源說：「關東煮在冬天講溫暖，消費者勉強吃，夏天就沒有信心。」
從低潮出發，團隊成員重新建立關東煮的品牌形象，並開始思考要如何突破消費者只在冬天吃關東煮的觀念，夏天是否也可以吃關東煮？它的品項只有魚漿製品嗎？關東煮是否能突破只能當點心的既定想法，它可以成為主餐嗎？
關東煮勢必得扭轉消費者對它的印象，才能在市場上走出一條藍海。
「賣關東煮為何要和外面一樣，只要將品質做好，它也能成為正餐。」梁文源表示，團隊成員仔細觀察消費者的飲食習性，發現許多人希望關東煮中也能加入蔬菜。
在2007年推出鍋物的概念，開發蔬菜、肉、蛋等品項，並順應現代民眾健康均衡的輕食風潮。這項概念推出後，關東煮的食用時機更廣，銷售對象從年輕的學生族群拓展至上班族及銀髮族，銷量逐漸提升。
受到銷售成績漸佳的影響，7- Eleven開始整合後端供應商，於2008年進行專業分工，例如蔬菜品項開發以契作方式與農場合作，他說明：「研發人員連同蔬菜品種、產區、產季、加工方式全面源頭管理。」
商品多元 健康輕食風
2009年，關東煮持續增加當季時蔬品項，包括筊白筍、綠竹筍廣受好評，關東煮也進駐正餐時段，在當年8月底開發出關東煮專用的春雨細粉，所有品項更朝向低卡路里、健康輕食方向開發，每支品項均不超過100大卡，帶動女性來客成長。
2010年，關東煮推出第一支純葉菜類的娃娃菜，此時正式突破過去只在冬天吃關東煮的限制，甚至夏天銷量超越前一年冬季。
梁文源表示，近二年多來，關東煮的銷售成績呈現爆發，以高達80%的成長率向上攀升。
為了讓消費者在全省每一家7- Eleven都能吃到相同品質及口感的關東煮，於門市導入關東煮達人認證制度，目前全台累計有6,400人次、共完成12,800小時的專業訓練課程。
關東煮經25年的努力，終於走出自己的品牌之路。
【2011/04/11 經濟日報】
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