一向善於抓住趨勢、借力使力的趨勢科技張明正，挾著防毒的核心技術，迅速將防毒軟體品牌從台灣推向世界，他是如何辦到的？
23年前，趨勢科技張明正用500萬台幣，在台北麗水街公寓創業時，當時大家都還在使用DOS系統，全世界的病毒也只有五隻。1988年，他在矽谷創業，趨勢科技只是一家在大樓邊緣，停車場上樓梯間，連客戶去上廁所都得走十分鐘到旁邊麥當勞去的小公司。
到了今年，趨勢科技（Trend Micro）已經成為一家擁有四千名員工，市值超過千億台幣，橫跨亞洲、美國、南美洲和歐洲的跨國企業，在防毒軟體市場，與賽門鐵克（Symantec）及McAfee鼎足而立。
2003年開始，趨勢科技已經連續八年，進入台灣十大國際品牌前五強，最新的數字顯示，趨勢科技的品牌價值為12.28億美元。能夠有今天的品牌地位，和趨勢科技創辦人張明正，市場嗅覺靈敏度非常高，總是能夠快速反應，做出領先同業的決定，有很大的關係。
先做了再說
設立軟體公司的財務門檻成本不高，加上許多廠商願意犧牲獲利，以取得市場佔有率，使得類似的產品在市場上到處都是，難以區隔。張明正在資訊安全軟體領域，還是一個很容易被大企業忽略的利基市場時，就提早進入，並且下定決心要做品牌，因此能夠拔得頭籌，成為有別於其他小公司的佼佼者。
張明正深知，在防毒軟體這行，技術創新是成功的必要條件，但並不保證一定成功，因為技術創新很快就會被模仿，因此唯有創出自己的品牌，才能在市場上存活，「在防毒軟體的世界，你不能是老三，只有前兩名可以存活」。
而且，因為知道自己是家小公司，他很聰明地選擇了「站在巨人肩膀上」的策略，和知名大型知名廠商合作開發市場。當時他曾經協助Intel的伺服器防毒軟體品牌，做技術研發，從ODM（原始設計製造）的經驗裡，吸取相關的品牌經驗。後來又和當時的伺服器龍頭網威科技（Novell）合作開發軟體，趁機搶下伺服器的B2B市場。
為了快速將產品拓展到國際市場，趨勢決定與國際硬體大廠合作，並以搭售（bundle）的模式，將產品內建在個人電腦裡。當時他們與國內外的PC大廠合作，如：日本的NEC、富士和SONY；台灣的宏碁、華碩、聯強和倫飛等，讓客戶購買品牌電腦時，也可以擁有趨勢的防毒軟體，滿足客資訊安全的需求，並藉此快速打響個人用戶產品PC-cillin的品牌。
為什麼這些公司願意和這個原先只有五人的小公司合作？答案就是，張明正非常懂得找到自己對於這些夥伴的價值所在，並且找到共同的目標。像是思科（Cisco）原本和他們一點關係都沒有，但是因為它是網路解決方案公司，網路病毒一出現，張明正馬上抓到點，就去和顧客談生意。
除了懂得借力使力（leverage）之外，張明正具有第一代創業家的特質，總是可以比別人先一步看出景氣和市場走向……。
【本文未完，完整內容請見《管理雜誌》445期】
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