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奧圖碼（Optoma）亞洲區總經理 郭特利

今年3月，接受香港一家攝影雜誌採訪時，我提到現在幫幾家媒體寫專欄，台灣、中國都有，就差香港沒有。對方馬上回說，那不如由他們家雜誌幫我開個專欄。我說，你們家的內容偏重技術面，談規格比較適合產品經理。他接著說，沒關係，可以一起想個方向來寫。因為我在其他雜誌上，大多是以跟讀者分享管理實例為主，雙方最後決定開一個比較軟性的影評專欄。我一回台灣立刻著手，雜誌在4月份就開始登出。

在攝影類雜誌上開專欄是創意，寫作是誠意，馬上著手就是執行力。

我認為，專欄是奧圖碼品牌在現階段最合適的選擇。一方面，這不是一個小品牌一開始就能做到的事，必須要具有相當的品牌知名度，寫專欄才有效果；另一方面，早期尚未打開知名度時，就必須想出好點子吸引媒體目光，現在知名度提高後，透過專欄和消費者接觸，反而是更有效益的行銷。

因為是從小品牌開始做起，所以奧圖碼（Optoma）的行銷策略一直都是以發揮最大效益為原則，花1塊錢要有5塊錢的成果。而即使現在已經是業界公認的領導品牌，行銷資源也比以前多，我仍會持續花時間寫專欄，因為寫專欄的成本效益比，非常划算。

開拓新通路、異業結盟，打響知名度

回想2003年，剛接下奧圖碼時，我們全亞洲每個月只賣出一百多台投影機，而這樣的營收，不但連一家公司都養不起，可能還比不上對手的行銷預算。我們常笑說自己的市調市占排名是第16，因為第16名是「其他」，一般只排到15名。沒有營業額就沒有錢，所以一定要想辦法讓預算發揮出最大的效益。

投影機和手機、電腦相比，本來就是一個小產業，當時奧圖碼又是小產業中，最小又最新的品牌，而且又只有投影機一條產品線。我們同時面臨既要衝業績，也要打品牌的挑戰。此時，舊通路早已被日系老品牌（日立和愛普生）所占領，我們只好搶先進入對手尚未開發的新通路，到所有可能做生意的地方去做生意，甚至跑到大潤發、百視達、線上購物網站和電視購物頻道上賣投影機，想盡辦法讓消費者看到奧圖碼。

雖然建置通路成本很高，但商品曝光卻可以回饋到品牌知名度上，而且我們在這些通路搶先卡位，直接接觸消費者，也讓我們在電視購物通路上，成為同業中表現最佳的品牌。

另外一個兼顧業務和品牌的方式，是異業結盟。從品牌的角度來看，同樣也可達到低預算高曝光的效果。一開始，是因為有一些藝術工作者沒有預算買投影機，找上我們贊助。從公司的角度來說，出借投影機成本很低，而且還可以冠名贊助商、拉高品牌形象，同時也利用這個機會，讓民眾看到使用投影機的好處。

未來藝術領域與投影機異業結盟的機會，也只會愈來愈多。比如說，北京奧運閉幕式張藝謀就曾運用多台數位投影機，投射出令人驚豔的效果。此外，奧圖碼也陸續和上海琉璃博物館、金馬影展、台北電影節，有過合作經驗。而最近一次和花博夢想館合作，則是雙方主動洽談後的結果。

踢木板、舉啞鈴，爭取媒體曝光量

創意可以突破行銷預算的限制。就像以前我們沒錢買廣告決定辦記者會，由我表演跆拳道，擊破寫有競爭對手名號的木板，這讓媒體給我「黑帶總經理」「跆拳道總經理」的稱號。

後來很多媒體稱這是奧圖碼的第一場記者會，但其實這是我們第二場記者會，因為第一場沒人來。是在第二次記者會前，一位新來的同事提議：「老闆，你不是在交大練過跆拳道嗎？不然你在台上表演跆拳道好了。」

雖然我是老闆，而且當時提議的同事是新人，但發想創意的時候，我很尊重員工的意見，一起腦力激盪尋找資源，如果資源剛好在我身上，就把我拿出來用也沒關係。

創意就是不要受到過去的限制，不要認為產品發表會就應該要遵守過去的慣例，總經理不一定要西裝筆挺，總經理也可以表演跆拳道。

在之後的下一場記者會，我們改用舉啞鈴表示產品比對手好。記者會場地費加上啞鈴大約三萬多元，就讓我們獲得連續16天的媒體曝光，而當時我們為了省錢，甚至沒有聘請專用攝影師。

省下攝影師的結果就是，為了讓晚到的記者拍到舉啞鈴的照片，我那天共舉了3次60公斤重的啞鈴。隔天要搭飛機往韓國，連杯水都要兩隻手一起才捧得住，整條手臂都在抖。

雖然沒料到記者會遲到，也沒想到啞鈴要舉這麼久，可以說是缺乏經驗的失算，但現在回頭看，這正好傳達了小品牌行銷需要全力以赴的精神！

創意是剛開始引人注目的一個引爆點，品牌後面靠的還是誠意和執行力。

【完整內容請見《經理人月刊》9月號】

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