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別再被業績追著跑!現在,你得建立精準的業績方程式,把所有數字及人脈換算成:業績轉換率、關鍵人攻略、高績效架構、銷售槓桿點,為自己爭取千萬年薪。


【文/楊倩蓉;攝影/關立衡、林育緯】


我們已經進入一個只能預測『接下來2 個小時』的時代。」全球知名的商業雜誌《Fast Company》今年2月如此宣告。


為什麼是2 小時?為什麼不是5 10年?《Fast Company》分析,因為專家預測商業環境就如天氣變化,有時連接下來2 小時都無法預測。


景氣黑天鵝愈來愈多,過去你可以看清1 公里以外的標的,現在你可能連下一步要踏往哪個方向,都會被瀰漫大霧遮眼而裹足不前,處在景氣第一線的業務員,你該怎麼戰勝黑天鵝?


答案是,你得練習讓自己成為有亮點的「聰明」業務員。


拼死拼活,散彈打鳥,只會被黑天鵝擊潰,現在,你得建立精準的業績方程式,把所有數字及人脈換算成:業績轉換率、關鍵人攻略、高績效架構、銷售槓桿點,當然,更重要的是訂定的目標,一定有清楚可執行的細節,說到做到。


雪球效應


業績就像滾雪球,如果沒有好習慣在背後推動,它就變成化石,僵固不動


30》雜誌3 月份首次在網路上進行的「Top Sales網路人氣王票選—黃金好習慣」活動,邀請汽車、房仲、金融及壽險4 大產業推薦12 位業界最年輕的第1 Top sales,分享他們的高績效know-how,從中我們發現新世代的超業,超級有想法,每個人都有一個「滾動業績雪球」的方程式,歸納為:


s: simple 增加頻率,簡單事重複做


a: advance 提前準備,訂關鍵人攻略


l: logical 黃金比例,建高績效架構


e: effective 享受習慣,找銷售槓桿點


s: specific 明確細節,攻業績轉換率


為期短短兩週的網路票選活動,引起將近2 萬人的熱烈迴響,由此可見,大家都希望找到屬於自己的「雪球效應」。


你一定看過別人滾雪球的畫面,一開始只是一個握在掌心的小小雪球,在推下坡開始,還得藉助外力的推動,才能順利滾下;一旦開始啟動,小雪球愈滾愈大,外力的藉助卻愈來愈少,靠著本身的慣性運動加速規模前進,終至滾動成一個大雪球。


這就是聰明業務員的「雪球理論」,因為他們找到了一般業務員看不到的強大力量。「雪球效應」,必須在起跑的開始,就先架構出高績效工作網,找到優勢,順勢推出,然後再藉助工作好習慣,加速助力,一旦這兩層前置功夫下得愈深,雪球效應自然出現,愈做愈省力,業績反而愈做愈大。


Top sales 的黃金好習慣


這個優勢,隨著雪球愈滾愈大,優勢也會愈來愈明朗。或許一開始,聰明業務員得先靠意志力與自制力來推動這個習慣,但是日積月累後,習慣開始內化成為他們下意識的反射動作,透過慣性,業績開始自動如滾雪球一般,愈滾愈大,愈來愈不費吹灰之力,即使滾動的中途會碰到阻礙與短暫停滯,卻不礙它繼續前進的動力。


Simple:增加頻率,簡單事重複做


簡單事為什麼要重複做?因為你會愈來愈不花力氣達成


習慣,為什麼可以成為推動雪球的力量?


在《這樣work work!》一書中,能量專案公司創辦人史瓦茲(Tony Schwartz)分析,人是習慣的動物,我們95%的行為都出自於習慣;很多臨場反應,大多出自自動化反射行為,所有專業上表現優異的人,正是因為發現唯有把專業技術轉化為一種反射行為,透過一再重複成為下意識習慣後,才能愈做愈輕鬆。


這次票選第1名的南山人壽Top sales 張雲翔,他個人的金律就是「簡單事重複做,建立規律業務頻率」。


擁有博士學位的他,你一定認為他在經營客戶學問上,自有一套聰明的專業做法,但事實上,張雲翔認為學問是一回事,重要是你有沒有能力把事情簡化,把可執行的事變成反射動作,也就是說,讓「業務頻率」自動轉換為「成交頻率」。


【完整內容請見《30雜誌04月號】


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