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‧Cheers 2009/04/29

「我最喜歡人家對殯葬業有顧忌，」郭學君提到死亡、喪葬等字眼時毫不忌諱，「越是顧忌，就越少人要從事這行，我的競爭者就少很多，」他打趣地說。

【文／許瓊文】

1967年次的郭學君，4年前，離開當時人人稱羨的「金飯碗」，放棄銀行總行經理的位置，毅然投入難以啟齒的「殯葬業」，更創下1年內成為處長，年薪千萬的佳績。

「我最喜歡人家對殯葬業有顧忌，」郭學君提到死亡、喪葬等字眼時毫不忌諱，「越是顧忌，就越少人要從事這行，我的競爭者就少很多，」他打趣地說。

台灣大學財務金融研究所畢業的郭學君，1989年退伍前，就已經考到證券營業員的證照，從金融業務的放款、期貨，待的都是最夯、最賺錢的部門；一直到認識龍巖人本這檔未上市股，引起他的好奇。

郭學君入行的順序因此和別人很不相同，他以自己最擅長的財務分析，認真檢視龍巖人本的財務報表，買進公司的未上市股票，從股東開始做起；再先後替自己、家人總共買了50個單位的「生前契約」、「靈骨塔位」，成為龍巖人本的客戶；最後，他才決定成為龍巖人本的員工。

職涯轉彎 從零底薪業務做起

「我看到的是未來的趨勢，而我要掌握它，」郭學君引用《誰搬走我的乳酪》一書中的比喻，「找到新的方向，就可以找到新的乳酪。」想成為掌握趨勢的人，郭學君進入龍巖人本，從零底薪的業務員開始做起。

過去從未有銷售經驗的郭學君，並不是剛入行就很順利。「一開始，我也跟所有人一樣，打電話給我的朋友，想盡辦法找出自己所有的人脈，但是，不曉得是不是我做人太差，當我開口要談塔位、談契約，大家就開始變得很忙，沒空理我，被拒絕得很慘，」郭學君感到非常挫折。

但郭學君沒有停在瓶頸中太久：「15天，我只有15天的低潮，就改變了我的觀念。」

郭學君開始回想過去在銀行的經驗，跟大客戶見面時，聊的都不是跟投資相關的事情，不過就是閒話家常。「現在雖然當了龍巖的業務員，為什麼一開口就非得要談生意呢？」

觀念領悟 寒暄佔銷售的60％

有了這樣的頓悟，郭學君開始以聊天而不以賣產品為目的，調整自己的銷售方式。

「過去靠『說理』銷售，也確實，有些產品就是要跟客戶講道理，像牙膏、健康食品，需要的是理性的分析；但是，生前契約、靈骨塔不一樣，要訴諸感性，」郭學君指出。

郭學君逐漸領悟，必須用塑造氛圍、建構情境，讓客戶先對「預約」身後事的概念不排斥，再透過建立觀念，打動客戶對「生前契約」的需求。

「不要讓客戶先入為主的排斥你，就先聊天吧！寒暄在整個銷售模式中，應該超過60％的比重，再來才是引導客戶、產品說明，最後的成交只是整個銷售的一小部份而已。」郭學君根據他的經驗，將過去的銷售模式，重新做了比重的配置。

不具目的性的聊天，才能取得客戶信任，而且要傾聽，不是業務自顧自的拼命說。

曾經有個證券公司的協理，也是郭學君過去在金融業的客戶，聽到他在做龍巖人本的業務，找了郭學君想了解生前契約是怎麼回事。「我一去，她就告訴我，小郭，我只有半小時，你很快速的跟我解釋什麼叫做『生前契約』。」

對於客戶的問題，郭學君隻字未提，反而開始跟她聊天，相談甚歡下，一聊就是一個小時。最後關於什麼是生前契約，郭學君只說了一句：「大姐，妳只要知道，到時候有任何問題，一通電話給我，一切由我們幫你負責。」就因為這句話，這位證券公司協理，立刻成為郭學君的客戶，「我已經知道她要的是什麼，所以我敢這樣大膽地說，」郭學君解釋。

如果客戶年紀大，郭學君通常不直接與對方談，透過子女反而比較合適。即使直接面對老人家，郭學君都有一套好比喻，讓對方不覺得「不吉利」：「阿伯，古時候的皇帝，只要一上任就開始找福地，開始蓋陵寢，所以我們現在也可以開始看看啊！」

若是年輕人，郭學君會以儲蓄的角度切入，因為不管「生前契約」、「塔位」都是可以轉讓的。「現在先用低成本買，以後轉賣都有機會獲利，而且還可以零利率分期付款，大大降低付款的壓力。」

【《Cheers雜誌》103期】