【整理／黃嫈琪】
擁有高人氣的知名獨立股市分析師賴憲政，被暱稱為「股市憲哥」，以獨特的說話風格和專業見解，成為電視財經節目爭相邀約的來賓，最高紀錄一天連錄5個節目，進而受到製作單位青睞，成為有線電視節目主持人。
20多年來，他累積的演講場次高達上千場，雖然演講題材都是枯燥的數字和財經趨勢，但是只要聽過他演講，只有一個感想：「原來投資理財的演講也可以這麼有趣！」
能夠持續受到演講主辦單位和電視節目青睞，憲哥憑的是「說對話」。回顧他過去的工作，剛出社會當電器公司業務員，必須跟電器行老闆喝酒搏感情；擺攤賣冰賣飾品，要抓住客人貪小便宜的心態，做到比別人更好的業績。擔任投顧公司總經理，更需要周旋於每月成交量數十億的大戶之間。
不管是交朋友、談判、分享看法，不外乎都要與人溝通並且達成目標，其中的訣竅就是站在對方的立場思考，打入對方心坎。憲哥在新書《股市憲哥教你說對話有人緣又賺大錢》分享他在職場與商場上的攻心技巧，以下為新書精彩紀要：
要做大生意，如果對方只是「貪小便宜」，一切都好說，只怕他不貪小便宜，在乎的不只是價格，就要花更多功夫去引誘他。我看過證券營業員當中，有一個超級業務員，外表不是特別漂亮，口才也沒有比較好，但業績都是第一名，而且她的超級業績，只靠手中的5、6個超級大戶就夠了。
招式1、綁住大客戶，買專業還附送貼心服務。
這幾個大戶為什麼願意跟著她？第1個原因，這個營業員跟所有「超業」一樣，口風非常緊。看到大戶要買股票，有些營業員會自己跟單、或忍不住告訴親朋好友，跟著上車賺一筆。但她保密功夫到家，絕對不透露A客戶在買什麼、B客戶在買什麼。
第2個原因，一般女營業員可能只是陪客戶喝喝咖啡、吃吃飯，不太願意放下身段幫客戶處理雜事。但是別人不做的閒事，她願意做，簡直像是家庭祕書一樣。
第3個原因，每年的初夏，玉荷包剛出來，價錢正貴的時候，她一次訂10箱給客戶。或是發現市面上出現什麼新鮮有趣的產品，一定馬上去買，送到客戶家裡讓他們嘗鮮。同樣是專業的證券營業員，付同樣的手續費，卻能有這種打到心坎裡的貼心服務，也難怪大戶們被她治得服服貼貼。
招式2、開發新業務，取得信任建立更長遠關係。
要吸引潛力客戶的注意，關鍵仍在「人情」，主要是看你值不值得他信任，客戶才會願意進一步跟你建立更長遠密切的關係，這段過程往往需要經過長時間的觀察跟試煉。因此這類客戶，沒有一個是好伺候的，只是再怎麼難伺候的客戶，總是有弱點，就像養貓，要學會順著毛摸；花時間去了解客戶，一定都能找到可以打破心防的方法。
招式3、送禮做人情，要不著痕跡讓對方沒負擔。
小小的禮物是很好做人情的工具，送得巧妙，很快能拉近距離，這裡面也有一點心機。切記，第一次拜訪客戶時不要送，對方會認為禮多必詐，我們交情沒那麼好，突然送我一個蛋糕做什麼？收了就變成「拿人手短」，不收又怕當面給你難堪。我的建議是，如果第一次見面談得很投機，讓對方建立起不錯的印象，下一次就可以故意找個送禮的藉口。最好用的是，「我從外地回來，順手帶一個小小的特產給你。」
送禮要記得「禮輕情意重」，雖然面對的是大客戶，但是並不代表要配合他的身分地位，去送多貴重的禮物。只要讓收的人沒有負擔，送的人表達他的情意，就能達到目的了。
招式4、長線搏感情，不吝幫忙，建立深厚情誼。
跟客戶培養關係，不是有一搭沒一搭去噓寒問暖，必須經歷長時間的經營。這種人脈的經營非常微妙，沒有標準作業流程，也沒有一體適用的範本，全部都要因人、時、地去活用。像是台灣南北部的民情很不一樣，南部人重感情，你對他好，他會念念不忘，找機會回報；北部人重質感，送禮不能太粗糙，否則表面上他不明說，內心裡會暗自抱怨你送禮沒誠意，反而產生負面效果。
【完整內容請見《Smart智富》9月號 第169期】
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