蘋果新機定價不便宜,全球市場專家罵聲一片,但您想過嗎?為何全世界專家都明白殺價才能搶得市場的事,蘋果卻不懂,蘋果真有那麼笨嗎?庫克看的到底是什麼?


【作者/阮文非】


內文:蘋果一如外界預期,推出iPhone 5S5C,結果網友惡評如潮,認為了無新意。投資專家與名嘴們批評蘋果完蛋了,手機定價不便宜,在價格上根本沒有競爭優勢,很難打入中國和印度等新興市場。筆者並非3C產品專家,但以目前智慧手機的發展來說,似乎都已經到了極致,除非出現科幻電影中的3D立體影像,否則很難有讓人驚艷的功能。


蘋果真的不懂嗎?


至於定價上,筆者卻有一點意見。幾乎所有專家都大罵蘋果定價太高,失敗;不願降低售價來搶攻新興市場,失敗。失敗的種種理由都言之成理,而且都很透徹和聰明,但筆者對此有一點不解,為何全世界專家都懂的事,蘋果卻不懂,還笨得那麼堅持?


蘋果執行長庫克在發表新機前,不是一再跑到中國去了解市場嗎?怎麼他不去做大家都認為聰明的事(只有殺價才能爭奪中國市場),而要堅持大家都覺得的蠢事(堅持高檔的價位)?


當大家都批評蘋果不降低售價的同時,似乎忽略了中國消費者心態,外國月亮比較圓的心態仍藏於中國民眾的內心,外國貨比國貨優,對中國民眾的印象來說,蘋果是最好,三星電子排第2,宏達電(2498)還好(但有人認為倒不如用國貨)。以高檔貨來建立個人自信心與身分地位,這點是一直都沒有變過,這從外國精品品牌的買氣可見一斑,這點不用筆者多說,大家也應該不難理解,所以,筆者認為庫克看準的就是這一點。


記得旺旺老闆蔡衍明曾在中國米果市場裡,遇到低價競爭,他的策略不是讓旺旺品牌也降價搶市場,而是推出他副品牌,採用更低的價格,把原先低價銷售的對手徹底打垮,當對手撐不下去的時候,旺旺就把那用來殺價競爭的低價副品牌也收起來,最終旺旺仍然是旺旺,而且米果市場打得更穩,除了中國人心中對價高是品質的觀念沒變外,低價對手也不敢來犯。


堅持針對富裕客群


雖然,智慧手機市場不允許蘋果用旺旺這一招,因為手機市場從來不缺低價對手,再低價格也低不過山寨機和白牌機,要保持形象才是王道,以前一堆仿冒蘋果的手機盛行,是因為中國消費者都想擁有一支蘋果手機,但因為預算考量才用仿冒品,否則真要講功能比價格,一堆白牌機都不輸國外品牌(至於品質的保證就另外再說吧),不少媒體報導與調查,中國消費者只要有足夠預算,仍然想用正版手機,這是人之常情。


 筆者認為庫克看到的就是這一點,所以,他才堅持從賈伯斯以來的一貫作風,就是用行銷手法來保持蘋果高高在上的形象,這才能讓消費者心甘情願掏錢買單。Forrester Research分析師艾普斯(Sarah Rotman Epps)認為,蘋果的定價策略,是打賭消費者願意為新iPhone掏出更多鈔票,沒有意圖測試市場底線,是因為蘋果仍堅持針對富裕客群的策略。


金融時報列斯專欄指出,豐控股估計中國移動目前的iPhone用戶,可能高達2500萬戶,若考慮到中國移動的3G上網,與iPhone不相容的情況來看,2500iPhone用戶實在可怕,但也反映出這些用戶情願忍受,中國移動以2GWiFi拼湊而成的網絡服務,也要有iPhone一機在手。因此,列斯專欄認為輿論對iPhone定價太高,從而無法在中國市場立足的憂慮,應該是過了頭。


【完整內容請見《非凡商業周刊2013/9/13No.850


 

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