想在職場吃得開，要會做事，也要會做人。從客戶、老闆、同事、員工到競爭對手，哈維麥凱教你如何談笑用兵，搞定各種難纏人物。
在各種成功要件中，成功學大師哈維麥凱（Harvey Mackay）特別強調「人際關係」的重要性。
I 搞定你的客戶
如果你有志於成為超級業務員，不妨以哈維麥凱為師。身為企業執行長，哈維麥凱的著作中，有許多篇幅教導讀者如何成為一個能夠「攻陷」難纏客戶的業務高手。
這些方法一言以蔽之，就是「攻心為上」。
摸透人性，攻心為上
商場上最難贏得的資產，就是顧客的忠誠度。價格僅僅是銷售成功的因素之一，而且可能不是最主要的因素，哈維麥凱表示，「如果銷售只是低價搶標，那麼根本不需要銷售員，只需要電腦就好了！」
除了產品，還有太多因素會影響銷路，例如，認同感、尊敬、信任、關懷、服務、覺得受重視、友誼、協助等，都是更重要的東西。
客戶本來就會帶著挑剔的眼光審視你，業務員的工作就是化解這種不友善。通常，業績名列前茅的推銷員，都是透徹瞭解人性的高手。
盡量讓客戶當主角、出風頭，而業務員本身則應該甘於擔任配角。優秀的業務員沒有種族年齡性別的限制，但是他們給人的第一印象就很好，而且有「取悅客戶的慾望」；而差勁的業務員則比較優先想取悅自己（急著把商品賣出去賺取佣金）。
他們對客戶的認知完全不同，好的業務員充分瞭解，今日的銷售，比不上明日建立的關係，他們會設身處地為客戶著想，跟客戶建立的是長久的關係，而非露水姻緣。
狠角色的業務員，甚至能做到下列境界：客戶不把他看成是業務員，而是看成一位靠得住、不可或缺的顧問，一位不需要他付薪水，卻能為他辦事的職員。
像情報員般蒐集資料
哈維麥凱不打迷糊仗，他非常強調「情報」的重要性。消息靈通是商場談判成功最重要的前提，業務員一定要先弄清楚對手是誰。
需要掌握的資訊包括：客戶的生日、出生地、籍貫、教育背景、家庭、業務背景資料、特殊興趣、生活型態、家人名字甚至小孩念書的學校等等。別以為這些瑣碎資訊與生意無關，瞭解這些「個人化」的資訊之後，跟他們接觸談話就會特別容易。
在哈維麥凱的電腦中，有所有顧客的生日資料，在他們生日前夕，都會收到公司的賀卡。因為有太多案例證明，業務員常能在顧客歡度生日時，利用機會打破雙方的買賣障礙。
哈維麥凱雖主張要善用電腦管理情報，但他也補充，虛擬實境無法代替人際交流，勤於拜訪客戶，可使你有80％的勝算，很多生意之所以會成功，是因為其他人沒有去拜訪過這些客戶。
為自己訂一張行事曆，在每一個工作天都先安排好固定的拜訪活動，並且確實做到，就好像減肥者隨時計算卡路里一樣，持之以恆，絕對能日起有功。
除了直接跟客戶接觸，取得第一手訊息外，還有其他管道可蒐集資料，諸如：其他客戶、媒體報導、供應商、客戶秘書或助理、往來銀行等。
隨手記錄，是一種好習慣
勤做筆記是一種好習慣。哈維麥凱指出，談判高手、一流運動員和撲克牌好手，每季比賽後，一定會把經驗摘要記下。除了記載自己的事，也包括觀察對手的心得，雖然，誰也不知道這份資料何時派上用場，但這門功課非常必要。
哈維麥凱否定有「記性不好」這回事。大家都能記住任何事情——只要我們對那些事有興趣，當然，還得配合「記錄」的習慣。
他篤信，再好的記性也不如爛紙頭。當你認識了一個想保持聯絡的人物時，道別後應該「馬上」把他們的資訊記錄下來，填在表格上。下回拜訪對方以前先調出檔案溫習一下，你就可以表現得像個記憶天才了。
II 搞定你的對手
做為人際關係大師，哈維麥凱並不只強調客戶經營而已，包括競爭對手、老闆、員工、同事的重要性，絲毫不亞於客戶。
電影「教父」中主角科昂里尼（艾爾帕西諾飾演）的名言：「近朋友，親敵人」，是哈維麥凱處理人際關係的原則。
所以，除了客戶表單，哈維麥凱也為競爭對手設計表單、建立檔案，冷靜進行分析，以期「知己知彼，百戰百勝」。
III 搞定你的老闆
要經營老闆關係，哈維麥凱強調，如果你想從眾人脫穎而出，就必須為人所不願為，對於困難的工作，更應該責無旁貸地自告奮勇，這也是老闆付你薪水的原因。你應該先滿足老闆的需求，不是你的需求；讓老闆覺得安心，是商場上最好的聲譽。
而且，不要以達成目標自滿，而是要超越目標，如此，公司便少不了你這號人物。
哈維麥凱認為，在職場上，能否「玩出新花樣」並不重要，點子本身的好壞並不能保證成功，做法才能決定成功與否。有才華的人，能把既定的形式加以完美化，只要能把平凡的事，做得不平凡就對了！
哈維麥凱鼓勵追隨前輩，找一個可參考的典範，模仿學習他們，進而超越他們。此外，他強調，做大人物的手下，永遠只是黯淡無光的配角，一定要有「抓對時機，自立門戶」的決心與智慧。
IV 搞定你的部屬
如果你是一位主管，在員工關係上，最好做到「親自坐鎮，適時授權」。哈維麥凱提醒，主管千萬別強扮超人，有些情況由別人去做比自己親自出馬來得好。職位愈高，別人想倚重你的地方就愈多，但那是你的判斷力和領導技能，而不是你的專業能力。
主管的角色應該是「使用」旗下的專家，本身扮演法官的角色，運用專家提供的資料進行分析，獲得自己的結論。
主管若能身段柔軟點，親自下海當「黑手」，也是贏取員工人心的有效法門。不論哪個行業，沒有一個環節的工作是卑微到你不能做的，要向員工證明他們的工作很重要，主管就得捲起袖子親自出馬。哈維麥凱每年至少花一天去做員工認為最不重要的工作，也會抽時間和業務員一起出去接洽幾次生意，這對激勵士氣大有幫助。
主管要記住的是：關懷是最上策，讚美永遠不嫌多。這時候，「情報」的觀念又派上用場了：企業主管應該多瞭解手下的員工，和他們成為朋友，這種友誼應該是一對一的，而不是一對多的。若你是主管，哈維麥凱建議，「你最好是公司裡消息最靈通、最神通廣大的人，否則不如當別人的夥計划算。」
當然，這並不是要主管姑息錯誤。主管別怕扮黑臉。讚美當然比較容易，但哈維麥凱也一針見血地指出：現實生活中，有一大堆各色各樣的笨蛋，因此，該當好人時，就好到底；應該扮黑臉，就狠下心！只不過，如果能在扮黑臉時，適時加入「關心」的元素，事情就會更圓融。
憤怒和報復一樣不可取
要做到這一點，情緒的控制很重要。哈維麥凱主張，盡可能和善待人，而且不到決裂，絕不輕易變臉。
憤怒和報復一樣不可取。他表示，自己跟大多數人一樣，一生中也累積許多敵人，這並不丟臉。不過，如果把精力和時間花在報復或怨恨上，則沒有必要。
因為報復或記恨敵人這件事，實在是有害生產力，不只是浪費時間與對方周旋而已，每每想到這些事，就會讓自己充滿恨意，結果是得不償失。倒不如原諒敵人，然後忘記他們；你真正的復仇方式，就是別讓你的敵人使你自我毀滅。
「專心」是成功者共通特質
就像許多成功學大師一樣，哈維麥凱也有其「成功方程式」。在《與鯊共泳》一書中，哈維麥凱的成功方程式是：「決心＋設定目標＋專心＝成功」；而在《當心裸男》一書中，則又另外加上了「勇氣」這個要素。
做大事業的人，未必都很完美，但他們都有一種常人缺乏的特質，那就是「專心致志」，不畏艱難，朝著設定的目標前進。
成功者設定目標，就像在驢子面前懸根紅蘿蔔，把目標放在能力所及的範圍外，再稍微遠一點的地方。作家侯茲30歲時，寫下一生的107項心願，包括擁有一輛1949年出廠的雪佛蘭轎車、獲邀入白宮與總統共進晚餐。他52歲時，已經辦到其中86項，足見設定目標各個擊破的重要性。
有了上述特質，再加上靈活的人際手腕，要成為職場高手，絕對是指日可待的事。
總統之路，從「交朋友」開始
哈維麥凱舉了一個名人故事說明，人際關係對生涯的影響，遠超過你的想像。
美國前總統詹森（Lyndon Johnson）初到華府擔任國會助理時，每天早上他都會光顧洗手間6次。並不是他的腎功能出了啥問題，他只是覺得，所有人每隔一段時間，就得到洗手間報到，那裡應該是個「交朋友」的好地方。
此舉也果真奏效，拜人脈之賜，詹森順利當選國會助理組織「小國會」的主席，展開他光輝的政治生涯。
零售搭配批發 人脈網路無遠弗屆
哈維麥凱身體力行，把大部分時間，花在建立人脈網絡上，他有辦法隨時和全市每間辦公室搭上線。要達到這種境界有兩招：一招是透過「零售」；另一招則是透過「批發」。
「零售」，是指透過社交活動與社團參與，一點一滴建立自己的社交圈；「批發」，則是指透過傳播媒體（例如報章雜誌），使那些不認識你的人，能從你發表的言論、文章或所參與的社交活動中認識你，從而接受你。
哈維麥凱認為，無論是「零售」或「批發」，都是破冰的好方法，有助於在拜訪客戶時，打破彼此的僵局。
商場交鋒，情報決勝負
做為人際關係理論大師，哈維麥凱對於商場人際互動，提出不少獨到見解。他強調，在「買方」與「賣方」拉鋸過程中，使用的手段或許不同，但「情報」在彼此攻防的過程中，都扮演了不可或缺的角色。
賣方使用的是「攻擊性武器」，包括：
◆偵測：蒐集資訊情報。
◆滲透：在買方與賣方之間，建立特殊的人際關係。
◆宣傳：利用廣告和公關。
◆變換戰術：探測買方防禦工事的弱點。
◆堅持、施壓與最後通牒。
而買方使用的則是「防禦性武器」，包括：
◆偵測：運用「探子」刺探軍情（市場行情）。
◆時間：運用各種戰術，例如：距離、推託、擾亂、幽默等，讓對方在條件上讓步。
◆小衝突：不斷試探對方讓步的可能，直到對方精疲力竭為止。
◆埋伏：在賣方認為已經勝券在握時，摸清對方可能做的最大讓步，出其不意發出最後通牒。
哈維麥凱指出，在商場中，你是「鯊魚」或是「鯊魚餌」，取決於你有多瞭解對手、採用何種技巧，以及資訊的多寡。誰的情報蒐集愈詳實、運用的技巧愈高明，誰的贏面就愈大。
人際手腕 拆解危機引信
面對危機時，最能看出人際手腕的重要性。
哈維‧麥凱在《超級業務員90招》書中提到一個小故事：有兩件違規銷售烈酒案，其實案情只是逾時賣酒，但兩家酒吧老闆的手腕迥異，當然導致的結果也大相逕庭。
第一家酒吧老闆花大錢請來律師，這位衣冠楚楚的律師擺出高姿態，滿口操弄著法律術語，甚至暗示可能要告市政府。這種態度惹火了一干市議員，於是該酒吧被裁決違規，吊扣執照。
第二家酒吧的老闆衣著樸素，親自出席聽證會，輕聲細語向市議員大人們道歉，表示最近酒吧生意欠佳才會出此下策，但他也強調自己犯了嚴重錯誤，不該濫用珍貴的酒吧執照特權，願意接受懲罰，並承諾永不再犯。幾個小時之後，議會雖提出警告，但准許他繼續營業。
同樣的案情，卻因人際手腕的不同，結果也各異。人際互動是一門藝術，有時誠懇的姿態，要比強勢的專業有用許多。
在各種成功要件中，成功學大師哈維麥凱（Harvey Mackay）特別強調「人際關係」的重要性。
I 搞定你的客戶
如果你有志於成為超級業務員，不妨以哈維麥凱為師。身為企業執行長，哈維麥凱的著作中，有許多篇幅教導讀者如何成為一個能夠「攻陷」難纏客戶的業務高手。
這些方法一言以蔽之，就是「攻心為上」。
摸透人性，攻心為上
商場上最難贏得的資產，就是顧客的忠誠度。價格僅僅是銷售成功的因素之一，而且可能不是最主要的因素，哈維麥凱表示，「如果銷售只是低價搶標，那麼根本不需要銷售員，只需要電腦就好了！」
除了產品，還有太多因素會影響銷路，例如，認同感、尊敬、信任、關懷、服務、覺得受重視、友誼、協助等，都是更重要的東西。
客戶本來就會帶著挑剔的眼光審視你，業務員的工作就是化解這種不友善。通常，業績名列前茅的推銷員，都是透徹瞭解人性的高手。
盡量讓客戶當主角、出風頭，而業務員本身則應該甘於擔任配角。優秀的業務員沒有種族年齡性別的限制，但是他們給人的第一印象就很好，而且有「取悅客戶的慾望」；而差勁的業務員則比較優先想取悅自己（急著把商品賣出去賺取佣金）。
他們對客戶的認知完全不同，好的業務員充分瞭解，今日的銷售，比不上明日建立的關係，他們會設身處地為客戶著想，跟客戶建立的是長久的關係，而非露水姻緣。
狠角色的業務員，甚至能做到下列境界：客戶不把他看成是業務員，而是看成一位靠得住、不可或缺的顧問，一位不需要他付薪水，卻能為他辦事的職員。
像情報員般蒐集資料
哈維麥凱不打迷糊仗，他非常強調「情報」的重要性。消息靈通是商場談判成功最重要的前提，業務員一定要先弄清楚對手是誰。
需要掌握的資訊包括：客戶的生日、出生地、籍貫、教育背景、家庭、業務背景資料、特殊興趣、生活型態、家人名字甚至小孩念書的學校等等。別以為這些瑣碎資訊與生意無關，瞭解這些「個人化」的資訊之後，跟他們接觸談話就會特別容易。
在哈維麥凱的電腦中，有所有顧客的生日資料，在他們生日前夕，都會收到公司的賀卡。因為有太多案例證明，業務員常能在顧客歡度生日時，利用機會打破雙方的買賣障礙。
哈維麥凱雖主張要善用電腦管理情報，但他也補充，虛擬實境無法代替人際交流，勤於拜訪客戶，可使你有80％的勝算，很多生意之所以會成功，是因為其他人沒有去拜訪過這些客戶。
為自己訂一張行事曆，在每一個工作天都先安排好固定的拜訪活動，並且確實做到，就好像減肥者隨時計算卡路里一樣，持之以恆，絕對能日起有功。
除了直接跟客戶接觸，取得第一手訊息外，還有其他管道可蒐集資料，諸如：其他客戶、媒體報導、供應商、客戶秘書或助理、往來銀行等。
隨手記錄，是一種好習慣
勤做筆記是一種好習慣。哈維麥凱指出，談判高手、一流運動員和撲克牌好手，每季比賽後，一定會把經驗摘要記下。除了記載自己的事，也包括觀察對手的心得，雖然，誰也不知道這份資料何時派上用場，但這門功課非常必要。
哈維麥凱否定有「記性不好」這回事。大家都能記住任何事情——只要我們對那些事有興趣，當然，還得配合「記錄」的習慣。
他篤信，再好的記性也不如爛紙頭。當你認識了一個想保持聯絡的人物時，道別後應該「馬上」把他們的資訊記錄下來，填在表格上。下回拜訪對方以前先調出檔案溫習一下，你就可以表現得像個記憶天才了。
II 搞定你的對手
做為人際關係大師，哈維麥凱並不只強調客戶經營而已，包括競爭對手、老闆、員工、同事的重要性，絲毫不亞於客戶。
電影「教父」中主角科昂里尼（艾爾帕西諾飾演）的名言：「近朋友，親敵人」，是哈維麥凱處理人際關係的原則。
所以，除了客戶表單，哈維麥凱也為競爭對手設計表單、建立檔案，冷靜進行分析，以期「知己知彼，百戰百勝」。
III 搞定你的老闆
要經營老闆關係，哈維麥凱強調，如果你想從眾人脫穎而出，就必須為人所不願為，對於困難的工作，更應該責無旁貸地自告奮勇，這也是老闆付你薪水的原因。你應該先滿足老闆的需求，不是你的需求；讓老闆覺得安心，是商場上最好的聲譽。
而且，不要以達成目標自滿，而是要超越目標，如此，公司便少不了你這號人物。
哈維麥凱認為，在職場上，能否「玩出新花樣」並不重要，點子本身的好壞並不能保證成功，做法才能決定成功與否。有才華的人，能把既定的形式加以完美化，只要能把平凡的事，做得不平凡就對了！
哈維麥凱鼓勵追隨前輩，找一個可參考的典範，模仿學習他們，進而超越他們。此外，他強調，做大人物的手下，永遠只是黯淡無光的配角，一定要有「抓對時機，自立門戶」的決心與智慧。
IV 搞定你的部屬
如果你是一位主管，在員工關係上，最好做到「親自坐鎮，適時授權」。哈維麥凱提醒，主管千萬別強扮超人，有些情況由別人去做比自己親自出馬來得好。職位愈高，別人想倚重你的地方就愈多，但那是你的判斷力和領導技能，而不是你的專業能力。
主管的角色應該是「使用」旗下的專家，本身扮演法官的角色，運用專家提供的資料進行分析，獲得自己的結論。
主管若能身段柔軟點，親自下海當「黑手」，也是贏取員工人心的有效法門。不論哪個行業，沒有一個環節的工作是卑微到你不能做的，要向員工證明他們的工作很重要，主管就得捲起袖子親自出馬。哈維麥凱每年至少花一天去做員工認為最不重要的工作，也會抽時間和業務員一起出去接洽幾次生意，這對激勵士氣大有幫助。
主管要記住的是：關懷是最上策，讚美永遠不嫌多。這時候，「情報」的觀念又派上用場了：企業主管應該多瞭解手下的員工，和他們成為朋友，這種友誼應該是一對一的，而不是一對多的。若你是主管，哈維麥凱建議，「你最好是公司裡消息最靈通、最神通廣大的人，否則不如當別人的夥計划算。」
當然，這並不是要主管姑息錯誤。主管別怕扮黑臉。讚美當然比較容易，但哈維麥凱也一針見血地指出：現實生活中，有一大堆各色各樣的笨蛋，因此，該當好人時，就好到底；應該扮黑臉，就狠下心！只不過，如果能在扮黑臉時，適時加入「關心」的元素，事情就會更圓融。
憤怒和報復一樣不可取
要做到這一點，情緒的控制很重要。哈維麥凱主張，盡可能和善待人，而且不到決裂，絕不輕易變臉。
憤怒和報復一樣不可取。他表示，自己跟大多數人一樣，一生中也累積許多敵人，這並不丟臉。不過，如果把精力和時間花在報復或怨恨上，則沒有必要。
因為報復或記恨敵人這件事，實在是有害生產力，不只是浪費時間與對方周旋而已，每每想到這些事，就會讓自己充滿恨意，結果是得不償失。倒不如原諒敵人，然後忘記他們；你真正的復仇方式，就是別讓你的敵人使你自我毀滅。
「專心」是成功者共通特質
就像許多成功學大師一樣，哈維麥凱也有其「成功方程式」。在《與鯊共泳》一書中，哈維麥凱的成功方程式是：「決心＋設定目標＋專心＝成功」；而在《當心裸男》一書中，則又另外加上了「勇氣」這個要素。
做大事業的人，未必都很完美，但他們都有一種常人缺乏的特質，那就是「專心致志」，不畏艱難，朝著設定的目標前進。
成功者設定目標，就像在驢子面前懸根紅蘿蔔，把目標放在能力所及的範圍外，再稍微遠一點的地方。作家侯茲30歲時，寫下一生的107項心願，包括擁有一輛1949年出廠的雪佛蘭轎車、獲邀入白宮與總統共進晚餐。他52歲時，已經辦到其中86項，足見設定目標各個擊破的重要性。
有了上述特質，再加上靈活的人際手腕，要成為職場高手，絕對是指日可待的事。
總統之路，從「交朋友」開始
哈維麥凱舉了一個名人故事說明，人際關係對生涯的影響，遠超過你的想像。
美國前總統詹森（Lyndon Johnson）初到華府擔任國會助理時，每天早上他都會光顧洗手間6次。並不是他的腎功能出了啥問題，他只是覺得，所有人每隔一段時間，就得到洗手間報到，那裡應該是個「交朋友」的好地方。
此舉也果真奏效，拜人脈之賜，詹森順利當選國會助理組織「小國會」的主席，展開他光輝的政治生涯。
零售搭配批發 人脈網路無遠弗屆
哈維麥凱身體力行，把大部分時間，花在建立人脈網絡上，他有辦法隨時和全市每間辦公室搭上線。要達到這種境界有兩招：一招是透過「零售」；另一招則是透過「批發」。
「零售」，是指透過社交活動與社團參與，一點一滴建立自己的社交圈；「批發」，則是指透過傳播媒體（例如報章雜誌），使那些不認識你的人，能從你發表的言論、文章或所參與的社交活動中認識你，從而接受你。
哈維麥凱認為，無論是「零售」或「批發」，都是破冰的好方法，有助於在拜訪客戶時，打破彼此的僵局。
商場交鋒，情報決勝負
做為人際關係理論大師，哈維麥凱對於商場人際互動，提出不少獨到見解。他強調，在「買方」與「賣方」拉鋸過程中，使用的手段或許不同，但「情報」在彼此攻防的過程中，都扮演了不可或缺的角色。
賣方使用的是「攻擊性武器」，包括：
◆偵測：蒐集資訊情報。
◆滲透：在買方與賣方之間，建立特殊的人際關係。
◆宣傳：利用廣告和公關。
◆變換戰術：探測買方防禦工事的弱點。
◆堅持、施壓與最後通牒。
而買方使用的則是「防禦性武器」，包括：
◆偵測：運用「探子」刺探軍情（市場行情）。
◆時間：運用各種戰術，例如：距離、推託、擾亂、幽默等，讓對方在條件上讓步。
◆小衝突：不斷試探對方讓步的可能，直到對方精疲力竭為止。
◆埋伏：在賣方認為已經勝券在握時，摸清對方可能做的最大讓步，出其不意發出最後通牒。
哈維麥凱指出，在商場中，你是「鯊魚」或是「鯊魚餌」，取決於你有多瞭解對手、採用何種技巧，以及資訊的多寡。誰的情報蒐集愈詳實、運用的技巧愈高明，誰的贏面就愈大。
人際手腕 拆解危機引信
面對危機時，最能看出人際手腕的重要性。
哈維‧麥凱在《超級業務員90招》書中提到一個小故事：有兩件違規銷售烈酒案，其實案情只是逾時賣酒，但兩家酒吧老闆的手腕迥異，當然導致的結果也大相逕庭。
第一家酒吧老闆花大錢請來律師，這位衣冠楚楚的律師擺出高姿態，滿口操弄著法律術語，甚至暗示可能要告市政府。這種態度惹火了一干市議員，於是該酒吧被裁決違規，吊扣執照。
第二家酒吧的老闆衣著樸素，親自出席聽證會，輕聲細語向市議員大人們道歉，表示最近酒吧生意欠佳才會出此下策，但他也強調自己犯了嚴重錯誤，不該濫用珍貴的酒吧執照特權，願意接受懲罰，並承諾永不再犯。幾個小時之後，議會雖提出警告，但准許他繼續營業。
同樣的案情，卻因人際手腕的不同，結果也各異。人際互動是一門藝術，有時誠懇的姿態，要比強勢的專業有用許多。
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