重複消費是未被發掘的金礦
借力使力（leverage，槓桿效應）於你顧客曾經購買的理由，在次發揮這些理由的精髓。
大多數的生意人，完全不運用過去的顧客群。就算他（她）們曾經運用過去的顧客群，通常也只能發揮過去顧客的部份潛力。
滿意的顧客有喜歡你、希望再度與你交往、已經贊同與你來往的傾向。他（她）們靜靜的乞討引導，想要再度購買。諷刺的說，顧客真的是如此。不過，這一切決定於你的努力、精力、所有必要的主動表示，透過無數種方法引導顧客回來。
舉例，提供顧客僅此一次的優惠價格，吸引他（她）們與你再次交易。
以下的信函樣本適合服務業使用
這是郵件信函的大綱。請根據自己的需求進行編輯。再擬準備要對顧客寫下第一封或下一封行銷信函時，請再次仔細閱讀。
親愛的李大明先生（顧客）：
我們一直都會想到你，並且我要做一個大膽的決定，一但你能夠理解它的道理，希望能夠得到你們的支持與賞識。
我們公司剛開始一項自動、不間斷的預訂服務。我們只邀請我們最好的顧客，享受此項優惠，自動提供我們的定期清潔服務（割草服務、汽車美容、清洗地毯服務）。
我們的師傅（地毯專家或汽車師傅）會親自到府拜訪，與你們諮詢、商議你們所需的服務項目，之後每個月（或每週或每三個月）會自動完成服務項目。
我們會自動定期的、如你們所期望的、完美的，照顧你們的家（院子或車子），你們是不需要費心與我們聯絡。
當你們登記這項服務時，除了安排所需的定期服務外，你們將會完全免費獲贈我們投保的災難保險。換句話說，如果你們的地毯出了什麼狀況，我們將不收取任何的費用，親臨府上清潔或修理（你們的汽車在保養期之間，若發生了什麼狀況或車蠟脫落，我們將不收取任何的費用，親臨府上做處理或維修）。
這些費用會是多少呢？是會比你想像的更為划算，同時也會比單次服務更為節省。
為什麼我們能夠為你們節省開銷呢？答案很簡單。我所雇用的人員，不管有沒有做事，我也必須支付他們薪水。因為某種無法說明的原因，每個顧客都想要在星期一和星期五使用我的服務，而星期二、星期三和星期四好像都沒有人需要我們的服務。但是我還是必須要保持支付薪水給我所雇用的人員。在每週的中間時段，他們通常都是比較空閒。當我以每小時150~200元支付他們遊手好閒時，從我的成本立場來說，是應該充分運用資源獲取一些收益。
如果你們允許我們偶爾安排這些適合你們、對我們方便的服務，我是很樂意給予折扣。換言之，當你們同意進行這項預訂服務時，你們是不會被強迫長期持續使用。
如果你們感到不滿意、在也不需要這項服務、出現任何的狀況，你們都可以隨時取消。更重要的是，如果我們的服務沒有達到你們的期望，你們只需要打電話直接與我聯繫，我會如你選擇的，在次提供服務或是退還金額。
我們深深了解到，乾淨的地毯對你們是非常的重要（一輛乾淨的汽車、修剪洽當的灌木）。我想你們將會愛上每年在金錢、時間上的節約，所以你們將會特別欣賞這項服務。
除非我們收到你們的通知，在未來2~3天內，我將會與你們聯絡，只是為了安排時間、服務項目。如果你們不希望我打電話給你們，你們只需要把指示寫在回條紙上，寄回我們的公司就可以了。
魏里翔敬上
乾乾淨淨清潔公司
向大眾宣佈促銷或特惠之前，請先通知你們的顧客。
你提出的方案一定要不可思議
你的方案一定要不可思議，顧客才會把你列入優先考慮。你必須說服顧客相信你的產品或服務能夠幫助他（她）們，要讓他（她）們很容易的接受你的方案以及交易來往。
這是一封高級汽車經銷商寫給高檔顧客群的信：
我想您應該會很有興趣想要知道（信件標題）
一個我以書面警覺地通知您的機會
親愛的林大雨先生：
熱愛非凡汽車的您，我想您應該會對從德國剛抵達的賓士改裝車AMG Mercedes S600感到莫大的興趣。
可能您還沒了解到，S600是賓士汽車裡的卡迪拉克。沒有說俏皮話的打算，這部改裝S600基本上是一部有史以來最火辣、最精心打照、最強大、最流線型、最嚇人、最可怕的賓士改裝車。尾翼擁有特別設計的輪廓、超高性能的特別加速裝備、以及無與倫比的非凡內裝，將超越其他所有在任何地方出現的賓士汽車。
那股令人消除敵意和不充分展現的帥氣，無論您沿路駕駛、飛馳於高速公路上，又或是給人深刻印象的停泊在高尚餐廳前時，將表露無遺。我們目前只進口三部。一部是擁有王者風範的深黑色，另一部是午夜豪情藍，以及打遍天下無敵手的超炫紅色。
我寫這封信時，並不了解您是否會對這有興趣？是否覺得太過奢華？或太過強悍？但是如果我沒有在上市前的三星期警覺地通知您，我們已經存有這三部車子，我會感到極度遺憾。當廣告大肆宣傳時，我們肯定的期望在一星期內搶購一空。
我寫信給您基於三個理由。第一，我知道您熱愛賓士汽車。第二，我知道您擁有一輛華麗的賓士S320。第三，我想要幫助您在我的中古車部門處理您的車，並且我願意提供您一項特別慷慨的換車交易方案，以及提供您比從星期六開始連續三星期的報紙廣告價格還低20萬的超級特惠價。
如果您對駕駛這輛汽車有興趣的話，請今晚或明天打電話給我。如果還來得及，我會以我的敬意，把汽車運送到你的辦公室或府上讓您親自感受３小時。如果它的性能與優美，沒有讓您又愛又恨，請把他送回。如果它確實讓您愛不釋手，我們將幫您處理您的賓士汽車和安排所有書面作業。
李慧耀敬上
北區賓士汽車
先把限量或特有的專案提供給比較好的顧客。
使用限量供應吸引顧客
在我胸口爆炸之前，我一定要把話說出來（信件標題）
親愛的楊董：
我必須寫信警覺地通知您一個很有看頭（很重要或是很適合您…等等）的機會。每年大中華馬達公司都會過量生產某型號的高性能馬達。然後他們必須想出處理的方法。
因為我們公司是大中華馬達公司最大的代理商，大中華馬達公司通常都會先打電話給我們。上次他們告知我們有35台這型號的高性能馬達，我們只通知我們的優先顧客，結果在48小時之內就把全部的馬達處理掉。事實上，如果有現貨，我們還可以多處理25台左右。大中華馬達公司剛剛在十分鐘前通知我們，他們有64台型號168已經停產的高性能馬達。他們問我們是否想要它們，我說：”沒問題”。
我們公司擁有500位顧客。我只寄這封信給我最好的顧客，我願意把最高的價值傳遞給他（她）們，我相信他（她）們也應該會欣賞這些馬達。
同樣的馬達，市場的價格是8780元。我們這批馬達同樣擁有240天原廠保證。由於大中華馬達公司已經停產這型號，這些馬達在市場上是找不到的。如果你去年購買這些馬達，包括在我們這裡，價格應該是在8000~12000元的範圍內。
因為我們先付訂金，大中華馬達公司同時也知道，我們在市場上是不會隨意推廣他們的產品，所以上次我們能夠以一個很好的價格購買到最後一批型號168的高性能馬達，讓我們可以把這折扣直接傳遞給你們。我們能夠以4190元的價格，提供價值12000元的馬達。如果你們還不確定這型號的馬達是否適用，風險讓我們來承擔，讓你們使用30天。如果它不是一台性能絕對優越的馬達，請你把他寄還給我，因為我非常的肯定，我將會有25位顧客在候補名單上等著要它。
64台高性能馬達，在7天後將會運送到我們的倉庫。我只寄這封信給幾個我想要好好服務的顧客。你是其中一位。如果你有興趣。請在兩天之內打電話到我的專線，或與我的助理林小姐聯絡。坦白說，將不會有太多的馬達還存留著，我希望你能夠把握這次機會！
林天為敬上
天為馬達公司
教育、再教育、不斷的教育顧客，之後他（她）們就會購買
教育你們的顧客，向他（她）們解說複雜的產品或服務，才能夠讓他（她）們理解以及欣賞你所提供的產品或服務。
當銷售一項高單價或奢侈品，你必須小心處理以及確認價格，並能夠在頭腦中迅速處理殺價。你不能避免提及價格這個環節，這是顧客99%關注的事情。然而你可以把價格轉變成為你的優勢，透過銷售產品或服務的特點、品質，向顧客強調他（她）們將會得到莫大的價值。以下是家俱訂造公司使用的信件樣本。
經過某某公司特別設計的東方地毯（信件標題）
每條毯子都是經過精挑細選，為確保它是獨一無二的藝術結晶
手工製造的布料是在家族式的工廠中生產。在那裡他們仍然運用已流傳100年的編織方式，保留傳統。每一碼的布料裡都含有 尺的絲綢以及其他天然纖維的線絲，師傅必須精準地一針一線編織，完成複雜的製造過程。刺繡過程是經由一位無情的完美主義者小心翼翼地監管，俯瞰這張優美毯子為 （名人顧客的名子，如林耿宏）創造的宏偉過程。
這工廠每年只生產僅僅4500碼人工手織、人工刺繡以及人工檢查的四線布料，這些材料僅僅足夠整年製造 張地毯。當我們取得這家工廠5月份的整月生產量，我們開始接受關於我們特別設計地毯的詢問。除非你是能夠負擔以及欣賞最好的、獨一無二、具有歷史意義的藝術作品，同時也能夠耐心的等待3個月，否則不用跟我們聯絡了。
其實我能夠繼續談及關於我們目前以及曾經服務過的顧客。但是請記住……
重複銷售給與現有顧客的成本，使開發新顧客的成本顯的遜色
你可能需要花費3000~30000元”購買”新顧客。那是把登廣告或其他銷售成本，除以其產生的銷售量。然而，一旦你獲得顧客，再度銷售給他（她）們的成本是微不足道的。
開發新顧客的成本大約是3000~30000元。但是已開發的顧客，只需要寄一封25~35元強而有力的個人話信件，就可以達到銷售效果。
打電話給已開發的顧客，成本也是幾塊錢而已。親自拜訪顧客的成本，也許是在400~600元的範圍內。以上的成本都會比你在對外市場裡開發新顧客的成本來的低廉。
所以首先一定要用心經營現有和已經沒有來往的顧客群。這是最容易、花費最少、立刻可以採取行動，並且會比其他任何方法產生更好績效的做法。
我看過90%的公司，都沒有精準地了解他（她）們銷售對象的真正需求、真正的渴望、顧客要求的必要條件。
如果你從來沒有花時間了解過顧客，試問你要如何充分滿足他人所期望的需要和需求呢？這真的是很可笑！卻只有極少數的公司，企圖滿足他（她）們顧客的需求。最後，所有的生意都會屬於了解顧客的需求以及試圖滿足那些需求的公司。你也可以擁有整個市場，只要你願意花時間，了解你們顧客的需求和渴望的是什麼。讓我們再深入探討這個問題。
要吸引他人願意與你做生意，你必須提供能滿足他（她）們某種需求、需要、渴望的好處。讓我們複習有哪一些是人們可能想要被滿足的需要及需求。
人們會想要可以提供方便、更好品質的產品、可以使用很久的東西、幫助節省時間、更好看的、擁有多功能的、最頂尖的、省錢的、讓他（她）們生活更省力更好過的、可以賺取更多金錢的、讓他（她）們更有效率的事物。
到底你的顧客從你的產品或服務，最想要或最需要得到的是什麼？是因為你的商店位於顧客鄰近的巷口，讓他（她）們覺得非常的方便，還是你們公司擁有的知識和Know-How，又或是你們比其他公司擁有更多的選擇、提供產品各種尺寸，還是他（她）們想要最高級的產品或服務，或是他（她）們想要個人化的服務、照護、建議和指導。也許顧客並不想要你所提供的低單價商品，或許價格不是他（她）們所在意的，他（她）們想要的是最好的保證或最好的售後服務。
我並不知道，你的準顧客有哪些需要或哪些需要的組合是想要被滿足的，但是顧客有時候連他（她）自己都不是很清楚。一旦你發現並且能夠滿足那些需求，你將擁有商業利基。
如果你不知道什麼是你顧客最想要你去滿足的需求，你只需要開始去體會以下的觀念：”沒有任何人或任何公司，能夠滿足所有人的所有需要和需求”。你要努力建立成為一個需求滿足者的形象。首先決定你能夠滿足哪些需要或需求，然後你自己個人本身，必須與你公司所經營的方向一致。
接著與顧客、準顧客聯繫和交談。讓你們公司的業務員也照這樣去做。測試你所推廣以及在廣告裡傳達的形象。監控顧客滿意程度，衡量所有的反應。讓你的顧客告訴你，他（她）們最想要哪些需求被滿足，然後決定你是否能夠滿足哪一項需求。
但是，絕對不要靜靜的滿足這些需求。要確保你的顧客、準顧客、業務員與你整個的市場都了解到你公司確實有在傾聽，而且你有做某些事情來滿足你顧客的需求。不斷地、機智地告知且教育你的顧客、準顧客、業務員與你整個市場，徹底”指明”你的公司就是擁有顧客想要的。你作的廣告必須充分表達滿足這些特定需求的好處。讓你的業務員或店員告訴你，你們公司到底是在做什麼、如何幫助顧客。發出同樣功能的信件、打電話給顧客，通知他（她）們你已準備好要滿足他（她）們的需求。
一旦，你精確地決定你的顧客需要的是什麼，並且你完全的投入去滿足那些需求，再來就是要馬上行動！
如果從現在開始你決定”服務”是ㄧ項關鍵性的環節，那你就要提供最好的服務、最快速的服務、聘請技術最好的服務人員、聘請最有見識的工作人員。如果”最高品質”是ㄧ項你決定要去滿足顧客的需求，那就不要再提供不怎麼樣的商品或服務！如果你宣稱是最好品質的公司，你最好要成為一個愛挑剔你們自己產品或服務的人。如果你是承諾最低的價格，請你堅守信用、保持承諾。誠實是必備地。如果你不誠懇的滿足你所企圖要滿足的需求，不久你的顧客將會離開你。
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