信念的無限力量
我們已在這套課程中重複數次，無論人們做什麼事，你都可以確定一件事：他們都有做那些事的理由。而所有行為之後的理由就是信念。我們對我們所做所為的後果的信念，決定了我們購買的東西為何、我們所試驗的東西為何、以及我們所做的事為何。因此，這一節的目的，就是要分析我們為了要成功而須具備的信念為何。同時，我們也要分析一些我們現在所擁有、扯我們後腿的信念為何，以及如何改變這些信念。
成果與重點
成功學習完此一小節之後，你將會：
得知你生命中最重要的、能夠讓你成功的信念為何。
得知牽絆你，最沒有用的信念為何。
學習世界上幾個最有影響力的說服家所使用的信念系統。
我們所相信的事將決定我們的行為舉止，以及我們該怎麼做。做一件事的急迫感源自於你想做到某件事的慾望，以及你的信心，相信你可以做到這一件事。光設定目標是不夠的，你也必須相信你將會達到這些目標。信念就是你對某一件事的意思有確定的感覺。
價值觀就是有價值的情緒狀態
生命中的大問題，如果你想鼓動別人，一個大問題就是為什麼？
我們的價值觀就是我們的目標。在某個特定狀況中，你所做的事，是基於如果你做「X」，那麼「Y」就會發生的這種信念。
你的生活品質是基於你問自己的問題的品質。「提出問題，你就能夠有答案」。如果你問的事差勁的問題，你就會得到差勁的答案。
兩個客戶會問的重要問題：
1.這是什麼意思？
2.我該怎麼做？
在推銷的過程當中，我們想要知道人們的價值觀為何、顧客最想達到的境界為何以及他們對我們的價值觀為何、顧客最想達到的境界為何以及他們對我們的產品或服務有什麼特定的信念。
你必須創造一種新的可能性，一個新的途徑讓人問道：「如果我買了這個東西這會讓我感到較多的快樂而非痛苦嗎？」
信念分為兩種：
1.完全信念。他是…..，我是…..，你是…..，生活是…..，我是…..，人們是…..
在說服一個潛在客戶的過程當中，或許最好不要攻擊他人的信念。相反地，要迎合他們的信念，再藉機轉移他們的信念。
2.規則信念。假如…..那麼…..
規則信念是有一種有因果關係的系統，可以指導你做出決定。
為了要讓某人有強烈的確定感，讓他們現在就想購買的五個必問問題為：
1.這個推銷員是否有為我的最佳利益著想？
2.這個產品對我而言有何意義？這真的會給我我所想要的東西嗎？
3.這對我來說是物超所值的嗎？為了要得到這個，我必須放棄什麼？
4.其他人會怎麼想？我若買了這個東西，對於我和其他人之間的關係而言有何意義？我可以為我的這個行為做合理的解釋嗎？
提出問題…..如果你告訴某人，他們必須評估這件事是否是真的。如果是他們告訴你的，那麼這件事就是真的。
5.我現在就真的需要這個東西嗎？
ERBN：
現在購買的情緒理由（EMOTIONAL REASONS TO BUY NOW）
LRBN：
現在購買的理智理由（LOGICAL REASONS TO BUY NOW）
你必須確定人們有足夠的情感理由促使他們現在就購買，以及足夠的理智理由去為他們的購買行為做合理的解釋。
每一次你面對一個客戶時，你必須確定他們會相信：
l 確定你關心他們。
l 你可以滿足他們的需要。
l 你不會逼他們購買他們不需要的東西。
l 他們可以信任你。
l 他們所買的東西是物超所值的。
練習：
你生命中有哪三種信念能鼓勵身為人類的你？這些信念可能是完全信仰，比方說「我是」、「生活是」、「人們是」，或者也有可能是規則信念像是「如果我做這個，那個就會發生」、「如果人們做這個，那個就會發生」。把這些信念寫下來。這些信念所產生的後果為何？
你在一天當中應該隨時問你自己的一個重要問題就是：「為了要有這種感覺，我應該相信什麼？」或者「為了要能夠得到我現在所想要的東西／目標，我需要相信什麼？」
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