『我不是銷售員,我是企業家』你若想成為一位成功的超級業務員,首先,你應該將自己視為企業家來激勵,並將公司當成自己的企業。唯有如此,你的眼光才會長遠,目標才會遠大。懂得積極地培養自己的人際網路,懂得投資自己,並且不斷地學習。

‧ 在你的領域裡,你就是專家!

專業的行銷就像是種田一樣,是無法一蹴可幾的。許多人看見業務員光鮮亮麗的一面,卻沒有想過在這些優秀業務員的背後,是流了多少辛勤的汗水,是付出了多少時間與精力,才能有今天的成就。

我一直秉持著「種田理論」來經營我的房地產事業,目前,我的員工約有五十名左右。從我們這裡銷售出去的房子不下六萬件,而這些成就也是一點一滴累積起來的。因此,我想說的:不論是在哪一種行業,如果你想成為一位優秀的業務員,或是一位成功的創業家,就不要再被動地等客戶上門了;安逸的時代已經過去,你一定要走出去開發市場,發掘潛在的客戶,然後設法去耕耘他,擁抱他,那麼,你的成功一定是指日可待的!

‧ 找出目標市場

一開始進入這個行業時,我是以直覺來選擇我的「農地」,也可以說有點參雜了個人的喜好。因為,我認為工作占了人一生的絕大部份,總要自己喜歡才會做得愉快嘛!

剛開始的時候我對於房地產仲介業可說是一無所知,因此,我選擇了土生土長的地開始做起。如此一來,至少我已經占了地利與人和之便,因為,我對於這個地區的每一條街道,甚至哪個區域住了什麼樣的人,發生過什麼樣的事,都是瞭若指掌;而且在這裡,認識我的人也不在少數。同時,這個區域的房屋總數多達六萬棟以上。

這是很重要的,如果你是一位醫生,你會挑在住家的附近開業,還是會跑到四、五十公里外的地方去開業?當然是在自家附近開業嘛!當你選擇目標市場的時候,當然會選擇一個你比較熟悉,或是比較方便開發客戶,服務客戶的地區。所以,在坐擁地利人和的條件之下,你至少已經成功了一半。

‧ 先做好功課

在選擇所要經營的市場時,你可能會同時看上幾個有力的地區,此時你可能要面對的,是只能從中選擇其一的難題。如果可能,你可以使用電腦做客觀分析與評估,藉此找出真正適合你開發的區域。以我的例子來說,當初我在進行評估的時候,是以各地房地產仲介商的流動率與市場供需的程度,來作為決選的依據;因為對我而言,能賣得愈多,當然也意味著賺得愈多。同樣的情形,也適用在你的身上。不論你所行銷的產品是高價位還是低價位,都必須將業績能夠最大化的市場列為最優先的考慮。如此一來,成交的機會才會加大,而你和成功的距離才會因而縮短。

‧ 勤於耕耘,才有收穫

對我而言,開發市場與種田一樣,是需要每天勤於耕耘才能看得到成果的,因為,我才會將目標市場選在方便我來往客戶的區域,這樣可以節省來回奔波的時間,進而促成更多的交易。同時,我也會隨身攜帶筆記本,是有三孔夾的那一種,以便隨時更新記錄。我會藉著做禮拜之便,將該教會的負責人、牧師等的名字,這個教會的人數,以及下一次聚會的時間地點等相關資訊,都一一記錄下來,我也會到當地的學校、公園蒐集一些相關的資訊。

我的目的很簡單。第一,我希望讓他們知道我和他們是一體的。我會與他們一起上教堂,一起聚會,我們的小孩還可能是同班同學呢!因為我們有共同的語言,這有助於拉近彼此的距離,當然,成交的機率自然就增大許多。第二,我覺得這是應該做的服務。平時大家都很忙,因此,在聯絡的過程中可以增進彼此的情誼,況且,這是一種具有附加價值的客戶服務,何樂而不為呢?

同時,我也會試著記住整個地區的公園名稱,當我遇到合適的時機時,我可以告訴我的準客戶:「當然,你選的房子離巴利公園只要徒步幾分鐘就到了。」綠地對於居住品質有舉足輕重的影響,所以像這樣有利的話術非得是對於當地環境十分熟悉不可。

‧ 知己知彼,百戰百勝

早年我都以「掃街」的方式進行區域拜訪,所以我的客戶都知道我是誰。當我較為資深時,因為學到許多銷售技巧,不以這麼土法煉鋼的方式了。但是,現在回想起,「掃街」最大的優點是你會強迫自己走出去面對人群,面對你的準客戶。

另外,我會在每年挑出三個重要的節慶,準備一些小禮物與卡片送給我的客戶們。經常與客戶接觸,如果他們發生任何事,你就可以馬上為他們服務。相對地,客戶信任你的專業能力,自然就會口耳相傳,人際網絡就是如此建立起來的。

你必須很清楚所要行銷的產品,同時對於競爭對手的行銷方式與策略,也要有相當程度的瞭解;正所謂知己知彼,百戰百勝。接著,你必須謹慎地鎖定目標市場,例如,如果你是電腦銷售業務,那麼附近學校的學生可能就是你應該鎖定的目標客戶;而如果你是保險業務員或是投理財顧問,那麼,翻你的大學畢業紀念冊,從大學同學或是校友開始著手開發,也是一種不錯的方法。剛開始時記得別急著推銷產品,先提供對方適切的理財建議,讓對方信服你的專業,才可能有成交的機會。
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