五分鐘摘要:業績引擎再升級,鎖定焦點全速前進


你並不需要做4,000件不同的事才能打造出無敵銷售團隊,反倒是有12項基本的工作或核心競爭力,是你要去做4,000遍的。


想要為個人或公司增加源源不斷的超強動力,打造出無敵銷售團隊,反覆操作所有增進銷售的技巧,熟練到就像機器一樣自動精密,化為每個人的本能反應,讓自己與組織變得更有銷售力。


一、時間管理

要讓所有成員都能盡量有效運用各自的時間,可以採取下列簡單步驟:

■不是每一每接觸到一項事務,就要立即處理:所以不管什麼事務,只要沒準備要即刻處理,就不要去碰。這種作法適用於處理實際的工作,也適用於處理電子郵件。

■每天重擬工作清單,列出自己必須完成哪6項最重要的工作:然後想盡辦法完成每天清單上的那6項工作。

■排定先後順序:先全心處理最棘手的工作,然後在精神狀況較差的時候,再來處理比較容易的工作。


二、出眾的視覺元件

盡可能運用各種方法,把視覺元件納入銷售與行銷流程。這樣不只可以提升專業形象,還可以讓溝通效果增進幾乎3倍,因為人會記住從視覺得來的資訊。絕佳的視覺元件應當具備與避免的事項分別如下:

V 運用例證或數據:要能讓人在當下大表讚嘆。

V 找機會說故事:因為聽眾都喜歡聽故事,而且會牢牢記住故事內容。

V 把標題視為珍貴的資產:為每一項視覺元件總結出最重要的論點,讓標題能夠吸引聽眾的注意。

╳ 別坐著進行簡報:如果站著進行簡報,看起來會比較有自信又有權威感。

╳ 視覺元件別喧賓奪主:畢竟重點還是在促成銷售,視覺元件只是輔助,不是主角。

╳ 表現別太過嚴肅:要加進適當的幽默素材和笑話。


三、最理想的買家

不要想一網打盡,要找出哪些人是最適合自己產品的買家,並且密切鎖定這群顧客。這麼做的成本,一定會比採行大眾行銷來得低,而且能夠締造出更亮眼的業績。要訂定理想買家計畫,可以採取下列作法:

■盡可能用各種方式接觸這百大潛在客戶:不論是透過信件、廣告郵件、電話或是親自拜訪,要用盡各種想得到的方法,爭取到這些客戶。

■設法在理想買家心中,建立首選的形象:這樣只要他們決定要採購你公司銷售的這類商品,第一個就會想到你。

■了解新客戶的終身價值:供特定誘因,讓對方感到與眾不同,吸引對方跟自己往來。

■訂定有系統的方法營造口碑:吸引滿意自己商品的顧客向其他人推薦。


四、絕佳行銷工具

卓越企業要贏得長期而持續的業績,學會運用以下關鍵行銷利器:

■媒體廣告:如果有預算刊登廣告,行銷效果格外顯著。能夠締造最佳效果的絕佳廣告,包含下列特性:

●標題醒目,抓住大家的目光

●說明具體,讓人了解為什麼應該立刻行動

■親自接觸:實際致電和決策者對談。這種行銷方法效用極大,因為讓自己有機會提出問題、回答對方疑問、當下調整自己提出的條件,以滿足對方特定的需求等。

■網際網路:讓公司能夠急速竄升為業界的焦點。要運用網際網路這項行銷利器,有很多種方式,我們可以把這些辦法歸結為下列步驟:

●導入訪客流量

●與瀏覽網站的訪客建立關係

●針對特定主題舉辦線上研討會

●把網站流量轉化成銷售業績。


▼大師名言

※「無敵銷售機器的概念,就是要人多用頭腦工作,少用蠻力工作。採行12項確實有效的策略,並且精益求精,是不是比胡亂抓取數百種構想,卻見不到實際成效,要來得聰明許多?」——荷姆斯

※「想要打造無敵銷售機器,必須像策略家一般構思與規畫策略,然後像卓越戰術家一般執行策略。」——荷姆斯

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