「來鶯歌,都是買陶瓷,誰會來鶯歌買車?」坐在國都豐田汽車(Toyota)鶯歌營業所裡,一雙大眼襯著圓潤臉龐,紮著馬尾、笑聲宏亮的洪雅萍調侃自己,說歸說,她就是有辦法讓顧客來鶯歌買車。


在人口僅八.五萬人的鶯歌小鎮,當地每月掛牌的五十輛新車中,每四台就有一台是從洪雅萍手中賣出,即使今年車市銷售率已狂掉三成,她卻憑著服務口碑,靠著客戶介紹客戶,銷售成績獨霸三鶯地區。


在汽車產業十一年,看過無數業務員大起大落,鶯歌營業所販賣二課販賣課長李永隆認為,優秀的業務員必須具備:熱忱、勤勞、能言善道和堅持到底的拚勁,李永隆觀察這些關鍵能力,都已融入洪雅萍的血液裡。


一開始,連賣的機會都沒有


四年前,洪雅萍在朋友慫恿下,踏入以男性為主的汽車市場。初期,性別讓她吃足苦頭。當時,住在新莊的她,選定全省規模最大的新莊營業所,打算一展身手,但公司不錄用未婚、貌美女性的不成文內規,硬生生將她擋在門外。好勝的洪雅萍不服輸,一通電話打到公司討公道,抗議無效,她隨後轉戰樹林,一樣不得其門而入,不得已南行鶯歌,才勉強被錄取。因為堅持,洪雅萍終於取得成為汽車業務員的入門票。


這種堅持也展現在她的工作態度上,還不到三十歲,洪雅萍常常忙到半夜十一、二點,工作時間往往超過十二小時。


不同於時下七年級生使用PDA、NB等高科技工具輔助工作,洪雅萍拿出傳統厚厚的筆記本,娟秀的字跡,密密麻麻地記載著客戶的生日、約訪、領牌、交車日等大小事,分別用不同色筆註記,唯恐漏掉其中一環,手機更不離身,二十四小時開機、隨時待命,只要客戶有事找她,立即回應,甚至還會陪客戶聊天到深夜。


排行榜上的好業績,就是這樣靠跟客戶「搏感情」換來的。


像變形蟲一樣,洪雅萍另外一個關鍵業務能力,是隨著外在變化調整,快速融入環境,找到切入點。


剛到鶯歌時,在市區長大的洪雅萍,一句台語都不會說,「不會講台語,要怎麼做生意?」主管不免質疑。經過苦練,洪雅萍現在一開口就是道地的台語。


不挑人,天外飛來百萬訂單


二十八歲的洪雅萍,比同齡者早熟,往來對象都是大她十幾、二十歲的客戶,在鄉下地方,身分地位、是貧是富,很難從外表判斷。也因一向不以貌取人、不挑人做生意,「傻傻的做」才為洪雅萍贏得更多成交機會。


初夏時分,一位腳穿藍白拖鞋、身穿汗衫,背有點駝的中年人從汽車保養廠後頭走來,一般人不會太注意到他,眼尖的洪雅萍立即迎向笑臉,熱情招呼,一問之下,原來是一位家中已有賓士車的工程公司老闆,想買第二部車,用來跑工地。結果,絕不以貌取人的洪雅萍贏得生平第一張百萬訂單。


不挑人做生意、深知「吃果子拜樹頭」的道理,洪雅萍遵循八十/二十法則(指八○%的營業額,是由二○%的顧客所創造),抓住關鍵客戶,就為自己創造源源不絕的客戶名單。


四十九歲的孔德明就是她的忠實顧客。「雖然年紀輕,但她很懂得感恩,逢年過節、生日都不會忘記帶禮物來看我們,」孔德明與洪雅萍情同父女,連續三年以來,累計已介紹二十個客戶給她。


靠客戶轉介紹,是最省時省力的推銷術,洪雅萍每次將車鑰匙交給客戶時,一定不忘送給客戶一張小小感恩卡,並勇敢向客戶開口預約下一張訂單。不放棄的她相信肯開口、就有機會。


時序轉入初秋,一位在汽車業待了十七年的業務員臉色陰鬱地說,從未感受到這麼冷的景氣,他邊喝著熱咖啡,邊說,「隨時要有失業的準備。」而在另一頭忙著招呼客人的洪雅萍,卻是朝陽全寫在臉上。


【天下雜誌405期 人人都是業務員】

創作者介紹

佳興成長營 - 業務員最愛的華人影音平台

黃佳興 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(1) 人氣()


留言列表 (1)

發表留言
  • L Piano Music
  • 在下也是鶯歌人的說,文中提到的豐田鶯歌我知道是哪一家,確實,這家我很有映像,好像還讀高中時已經有了,而這裡頭有一位如此優秀的業務還是從您這我才知道押,謝啦~只可惜沒辦法幫她做業績囉  呵呵~<br>