關起門來悶著頭研發然後期望新產品會暢銷,是行不通的,應該要努力找出市場中已經存在、卻被人忽略的問題。若能幫大家解決這些問題,那麼你就不怕找不到無須強力推銷就願意掏錢購買的顧客。


只要做到以下狀況,就表示你所創造的產品能夠引起共鳴:一、你想出能夠完美解決特定問題的構想。二、顧客可以馬上看出產品的價值,而願意購買你的產品,不需要對他們威脅利誘。三、在你的商品和市場最重視的要素之間,建立起實在且直接的關聯。四、即使顧客之前從沒聽說過你的公司,不過當他們一聽到你的產品或服務,就能立即明白該產品或服務對他們的價值。


按照事情發生的順序…

■ 找出尚未解決的問題

有太多企業的作法本末倒置,先開發出了不起的產品,然後才思索該如何銷售他們手中的產品。這就好像是先有了解決方案,然後才尋找有什麼問題可以來解決一樣。能夠鎖定顧客的企業領導人在著手研發任何產品或服務之前,會先設法針對潛在顧客所面對的問題,進行全盤的了解。


發掘的過程中,請謹守幾個原則,例如:

 .在和顧客會面時一定要抱持開放的心態,你去拜訪是要了解自己從不曾想到的事物。

 .要願意學習,而不是想教育自己未來的顧客。

 .絕對不要忘記,你的顧客對於自己所面對的問題了解甚深,要讓他們來教你一點東西。

 .養成習慣多提出各種開放式的問題,例如「這為什麼很重要?」或是「這樣能幫你達到什麼目的?」


■ 了解顧客性格

「顧客性格」描述了一種特定族群,而這個族群的人共同都遇到了一個以上你所發掘的問題。鎖定顧客的企業,會運用顧客性格來說明自己想要服務的顧客特徵。


一旦你開始思考顧客性格,很快會看出不同性格的客群,各自所面對的市場問題也十分不同,而理解了這點後,你也就能體會到,對於不同性格客群的訴求方法也必須有所不同。描繪出顧客性格能讓你從顧客的眼光,去看待你既有的或構想中的產品。你也能開始體會到該如何訴求這些消費者、怎麼做最能打動他們,以及他們在作決定時會考慮些什麼。另外你也可以開始針對每一類顧客性格發想出明確有力的構想,並著手規畫如何與顧客建立穩固關係。這也意謂了你能夠設法轉換產品的特性,從一體適用的類名產品,改造成更能引起顧客共鳴的獨特產品。


■ 量化影響力

當你找到急待解決的問題,並且找出哪些客群可能購買你的解決方案之後,接下來便是該整理分析各種數據的時候了。你必須靜下來好好分析,看看顧客到底會不會願意花錢請你幫他們解決問題。根據數據來進行評量有助於企業判斷,是否值得花費精力為顧客解決某一問題,在這方面你需要考慮的3項判斷標準如下:

 .這是不是急迫的問題?

 .這問題在市場中是否普遍?

 .顧客是否願意花錢購買解決方案?

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