「大廠不想做的產品與通路,茂綱做!小廠做不到的技術與品質,茂綱做!」氣動與電動釘槍製造廠茂綱實業,近幾年積極轉型,朝專業用釘槍領域發展,不但跳脫大廠廝殺的紅海,也讓公司營運快速成長。


負責業務行銷與發展規劃的茂綱副總經理陳木斌,他相信「在夾縫中找出寬闊的出路」。茂綱規模不大,沒有必要跟其他大廠搶食市場大餅,倒不如「自己做餅」,一樣可以成長獲利。


茂綱是一家傳統的家族企業,陳木斌的父親、現任董事長陳宗樂,18年前和兩兄弟共同創立茂綱,投入釘槍生產製造。這幾年,茂綱進入第二代接班,第一代三兄弟各有二名兒子加入茂綱營運,有的負責業務行銷、有的主導產品研發,各司其職。


專業釘槍
多樣少量拚藍海


茂綱成立於79年,資本額2,200萬元,公司位於台中縣大雅鄉,在大雅及清水有兩座生產工廠,主要生產專業用氣動與電動釘槍,採取「多樣少量」的訂單生產,以符合客製化市場需求。


茂綱生產的釘槍超過150種,包括籬笆、棧板、木條箱、袋子封口、沙發、汽車座椅、建築、相框、紙箱、家具、彈簧床、獸籠、鞋子及農業用釘槍等,產品90%以上外銷,客戶近200個,並以自有品牌「APLUS」行銷75個國家。


清大工業工程研究所畢業的陳木斌,八年前開始主導茂綱的轉型。陳木斌指出,當時國內主要釘槍生產大廠,包括茂綱在內,都是以北美建築DIY釘槍為主力市場,市場過度集中,讓他感到憂心忡忡。


另一方面,由於釘槍的進入門檻不高,大陸在短短幾年內湧進數千家廠商競爭,低價搶單的結果,也讓一枝釘槍由過去的一、二萬元,下殺到只剩十分之一的價格。


想到這裡,陳木斌「頭皮就發麻」,他毅然決定從市場的隊伍中脫隊「走自己的路」。在陳宗樂的支持下,茂綱很快就調整產品策略,加速往競爭門檻較高、附加價值較優的專業用釘槍發展。並將市場重心轉移至開發國家,包括東南亞、大陸、中東、非洲及東歐,並在這些地區發展自有品牌,建立產品形象。


陳木斌指出,北美市場土地面積大,擁有許多個人木工的工作室,需求DIY的市場也較大,幾乎占了DIY釘槍市場的九成,包括鑽全、偉全、力肯及金和利等國內前四大釘槍製造廠的銷售對象,也都以北美為主。


區隔市場
挺過市場不景氣


茂綱的定位走向,則是要跟前四大廠區隔,因為茂綱沒有龐大資金、設備及廠房,也不想跟數十個小廠一起和大陸廠商拚價格,必須採取「小而美」的經營策略。


茂綱剛開始的轉型路,走得相當辛苦,畢竟這是過去從未接觸過的市場。陳木斌一方面積極買進各式特殊釘槍,交由研發單位摸索,另一方面則是到處向這類產品的經銷商打聽,詢問市售產品有無可以改善的空間。


陳木斌不諱言,剛開始時,國內外經銷商大都不願配合,為此,陳木斌整天上網蒐尋相關資料,同時找一些也打算推動轉型的經銷商合作,終於才一步一步打開這個市場的大門。目前,茂綱建築DIY與專業用釘槍的比重已各占一半。


陳木斌還記得,茂綱推動轉型的那一年,全年營業額才5,000萬元,去年營收已成長至1.9億元,增幅近三倍。以專為汽車座椅與彈簧床設計的C型釘槍為例,八年前一枝的售價約1.5萬元,如今也還維持在1.2萬元左右,價格起伏並不大。


最近受到美國次貸與金融風暴衝擊,國內主要氣動與電動釘槍生產大廠,紛紛中箭落馬,業績表現大幅下滑,反觀茂綱受到衝擊的幅度卻相對較小,今年大致可維持去年的業績水準。


茂綱如今已躋身國內第五大釘槍製造廠,陳木斌強調,鎖定開發專業工廠與專業個人所使用的釘槍,並藉由「規避大廠、拋遠小廠」,讓茂綱在競爭激烈的夾縫中,走出自己的一條路。

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