事實上，《決斷兩秒間》(Blink)一書的作者馬康．葛雷威爾(Malcolm Gladwell)認為，越快做出決定的時候，通常這些決定是較好的決定。
他認為，過多的資訊常常會造成混淆，並無法提升我們的判斷力，迅速的決策才是明智且具想像力的。當你駐足在超級市場的走道上，或是在會議的空檔中簽核採購單時，這些做決策的時間點，是不是所有的行銷理論發揮了效用？
沒錯，大多數的行銷說法，的確會對決策產生影響，但是時間點要比關鍵的決策時刻早了許多。這其中的秘訣在於：要確認你的品牌已經深深地植入決策制定者的心中，或者說，已經存在於他們的「唯讀記憶體」當中。
真正的挑戰在於，確定你的品牌能夠深植於消費者的心中，並且確保這些品牌記憶具有足夠「黏度」，而能夠一直停留在那裡，還能很快地喚起記憶，進而在決策時刻，能強而有力地說服決策者。
「顧客價值主張」(Customer Value Propositions, CVPs)是能夠聚焦、創造差異化且吸引人的行銷操作核心。雖然「顧客價值主張」的形式在不同的公司會有不同的定義，但每一家公司都應該聚焦於，滿足公司目標消費者需求的價值主張上。
聚焦顧客價值主張
舉例來說，美國運通除了在整體企業品牌上，以能幫助顧客「做更多」為主軸之外，還更明確地用一系列的價值主張，來界定他們企業的本質。
針對每一個目標消費族群，設定不同的價值主張，並且各自傳達一套獨有的利益訴求，這些價值主張成為企業的引導力量，以及調適內部環境、因應外在環境的方式。
這些主張，重視對顧客來說最重要的事情；它們是高層次、以消費者利益為中心的主張或承諾，藉由能實現利益的那些產品、服務、功能和流程，來傳遞給消費者。
當然，和品牌不一樣的是，主張會隨著時間、隨著不同顧客的需求而有所改變，也會因為競爭者迎頭趕上、或是市場發展而隨之改變，因此它們都是暫時性的，也許持續個幾年，提出目標顧客的現存問題，掌握和現有競爭者的差異，並且吸引顧客。
所以，究竟什麼才能牢牢地停留在顧客的心中呢？
懶惰的市場商人們，極度倚賴那些艱深的技術規格或是專家用語，像是最新電腦的運算能力、新牙膏的強效配方，或是那些毫無意義的新型手機型號。
人們會記得，對他們而言重要的東西，記得他們自己所使用的語言，以及那些能夠解釋為什麼所提供的東西，能解決他們的特定問題，並且用合理和明確的方式，來對他們解釋其中好處的邏輯論述。
實際上，價值主張應該要在企業內部，透過有架構的分析而建立起來，共有6個步驟：
1.誰是目標客群：以名字或是市場區隔來定義的話，他們是誰？他們為什麼會對我們的產品感興趣？他們的需求、需要、問題和渴望是什麼？
2.他們在尋求什麼樣的解決方案：解決方案的簡單型態，例如：一種更清涼的飲料，或是更方便的資訊科技解決方案？
3.他們為什麼應該選擇這個解決方案：什麼是構成差異的因素？為什麼它和其他的方案不一樣？為什麼這個方案比較好，它能夠提供的獨特利益是什麼？
4.這些差異性特色要如何傳遞：什麼樣的獨特產品、服務或流程，能夠讓這些獨特的利益被傳遞出去？
5.他們願意付多少錢：例如，比市場平均價格高出10%，和市場領導者相同價格，或是增加收益的５%？
6.什麼是在競爭對手的產品中無法得到的：購買較為不易？還是顏色的選擇過少？或者是無法在麥金塔電腦上使用、需要手動更新等等？
（本文摘自中國生產力中心最新出版《行銷天才》之精彩內容）
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