把客戶當學生，不厭其煩的將「教會」客戶當責任，而不只是將產品賣出去，林育正的銷售祕訣，讓客戶不斷指名要找他服務。
2009年2月 Cheers雜誌 文／許瓊文
在專櫃當業務跟一般業務員最大不同處，在於每天駐點，似乎只能靠運氣、隨機等待客人上門，來決定業績的高低。
30出頭卻有著一張娃娃臉的SOGO忠孝館化妝品牌BOBBI BROWN（芭比波朗）專櫃業務員林育正，進入BOBBI BROWN 1年後，在每半年一次的業績評比中，連續3次獲得Top Sales的肯定，並在去年底升任SOGO專櫃櫃長，兼任駐櫃彩妝師；林育正的成功，絕對不只靠運氣而已。
在以女性顧客為主的彩妝市場，林育正卻是少數的男彩妝師，卻在保養、彩妝技巧上比女性更敏銳、細膩。這讓他受到許多客戶肯定，採訪當天上午，他才剛完成新光集團第三代吳欣盈及一些名媛貴婦的一對一彩妝課程。
祕訣1 百分之百認同品牌
原本念中原大學室內設計學系的林育正，對「美麗」相關的事物一直有濃厚興趣，大學時期還曾經自告奮勇替話劇表演的同學化妝，「現在看到以前的照片，把他們畫得像國劇的臉譜一樣，好恐怖啊！」他回想起來笑說。
畢業後，想到室內設計的路不好走，曾經到知名的美髮保養品歷練了3年，但對於「化妝」，林育正仍舊無法忘情。
林育正研究百貨公司內各大彩妝品牌，包括產品樣式、主要客層是哪些類型，無意間讀到BOBBI BROWN的書：《活出亮麗》（Living Beauty），書中對於美麗的詮釋：「美麗的祕密非常簡單——只需忠實的做你自己。」一句話打動林育正，讓他決心進入BOBBI BROWN工作。
林育正認為，對品牌的認同勝過任何銷售技巧。自己的理念與品牌價值不謀而合，讓他工作起來更有自信，面對客人分外具有說服力。
祕訣2 寧可雞婆一點，絕不大小眼
在步調快速的百貨公司，不只對產品要了解，化妝技術要精確，口條更要流暢，與客人接觸的短短5～10分鐘內，要一邊介紹產品，一邊試用給客人看，同時還要讓客人滿意買單。一般的專櫃小姐為求業績極大化，總會訓練出一雙「識人」的慧眼，「第一眼」就能計算出客人身上的投資報酬率。
「如果你看起來像大戶，就積極服務你；若你看起來不怎麼樣，就把你晾在那，假裝沒看到。」林育正描述這種「大小眼」心態。
一開始，他其實也用過這招，但最後發現反而會誤導方向：「常常我的大客戶，都是那些表面上看起來不起眼、不太會打扮的媽媽主婦，他們才是買最多的人。」
多了這層體會，不論再怎麼忙，林育正總是專心服務眼前的這位客戶，即使她只是買一支口紅，只要客人有時間、願意聽，他都會「雞婆」的把客人整張臉都畫完。
這樣的「整套」服務，常常讓林育正被主管盯上，希望他能夠動作快一點，好服務更多客人，「可是我雞婆的個性，要我不說真的很難。」例如，客人想要買口紅，他會一一試色，再建議她可以搭配的眼影、腮紅，不厭其煩地試畫，「把客人教會，這是我們的責任，」林育正認為。這樣慢慢累積出信任，客人自然下次會主動指名找你。
起初的1年到1年半，林育正業績平平，但路遙知馬力，前面辛苦的播種，後來發酵，為林育正換來連續3次Top Sales的榮耀。
祕訣3 提供服務，但決定權留給客人
「BOBBI BROWN很少有贈品，更不打折，SOGO也不像其他百貨公司，還有滿千送百的折扣活動，所以我的強項是服務、教學，」林育正認為，把客人教會如何使用產品，是他最大的責任。
採訪當天是平常的上班日，百貨公司相對人潮較少，一位年輕的小女生前來詢問眼影，林育正雖然休假，仍然積極提供服務，前後不過20分鐘，就讓小女生買了大約9千多元的化妝品。
「我教會她怎麼用，比叫她買什麼好；除了給予適合她的眼影，我告訴她用什麼顏色的口紅、腮紅搭配，但讓她自己決定怎麼買，」林育正說。遇到客人一次買很多，當然很高興，但她回去後不會用，或者買的產品不適合，可能從此失去信心，再也不上門，這才是最大的損失。
彩妝總會不斷推陳出新，刺激消費，林育正也承認，有些顏色其實可以互相替代，不用每種都買。因此，與其不斷推銷客人買新產品，不如教客人如何從既有的產品中，搭配一兩樣新品，創造出新效果。「如果預算有限，我會教客人更物超所值的方法，或者直接告訴她，這個顏色平常很難用得到，現在幫妳畫一畫試試看就好，不買沒關係。」林育正的思考完全從顧客端出發。
每一次服務，林育正都會不厭其煩告訴客人，有任何問題直接問他。一般專櫃業務打電話是請客人多多來消費，林育正卻是詢問使用情況，有沒有其他問題。
祕訣4 記住客人的臉，增加親切度
林育正還有一項特長：百貨公司人潮來來往往，他卻練就一身人臉辨識的能力。很快記住客人姓名，除了增加親切感，他更能迅速找出客人過去的消費紀錄，提供更貼近客人需求的服務。
「我習慣直接把人的臉跟名字記起來，而不是把客人分類。有些人會把客人依消費力，分成很有錢、有錢、有一點錢等，但這樣就容易有分別心，一旦你心裡有分別心，服務客人的時候，他也會感受到，所以我不會這麼做，」林育正說。
他的祕訣是：服務時多跟客人聊天，從她的工作、臉上特徵、消費習慣著手，強化記憶。「我跟客人說，回去若不知如何使用，一定要回來找我，多來幾次我自然記得，」他解釋。
祕訣5 別怕認錯，硬拗會引起反感
「每個人來都想變得更漂亮、更美麗，只有滿足客人的需求，她下次才會再來找你。」林育正幫客人化妝時，有時也會判斷錯誤，他認為，這時一定要立刻承認，當場幫客人卸掉，重新換上適合的顏色。
有些專櫃小姐會硬坳：「不會啊，這是最新流行的妝，妳的臉看起來一點也不腫。」或者：「怎麼會不好用？沒有人說難用耶，一定是妳用錯方法了。」類似這些語言，林育正指出，都會讓客人反感。
唯有每一次都做好完整的服務，客人才有可能下次再上門找你，對林育正而言，很多客人雖然知道其他百貨公司打折，仍然專程來找他，這些都是平時累積的主顧客，用再多的折扣、贈品也撼動不了。
林育正提醒千萬不能犯的錯：
1.不能從第一眼判斷，而對客人大小眼。
2.對客人提出的問題，若不清楚不可隨便呼攏，一定要替客人問清楚再告知。
3.不要在客人面前批評先前的同事，例如：之前的彩妝師怎麼會配這個顏色給你呢？
4.不論再怎麼忙碌，不能為了招呼更多客人，而冷落了眼前的客人。
5.絕對不能批評你的客人，例如：這個產品怎麼會不好用呢？是你不會用吧！
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