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進入職場不到兩年的台北富邦銀行白金理財業務副理官明儀，是台北富邦銀行第三屆的儲備幹部（MA），政大國貿系、所畢業的她，畢業前夕如願通過五關的考驗。 官明儀進入台北富邦後，服務於財富管理事業群，第一年的輪調過程中，先到金融服務部參與業務人員管理和績效提升的專案規劃與執行，後來調到商品部，瞭解公司金融產品的規劃類別，「一整年下來，約輪調10幾個大小不同的單位，時間從一星期到三個月不等。」 台北富邦的MA每年都要向事業群的總經理報告三、四次，20分鐘內要報告參與專案時的發現和建議。官明儀剛開始無法精準地提出問題點和建議事項，但透過「導師」和前幾屆的MA學長姊指導，以及各單位同事的熱心協助，讓她順利完成挑戰。 官明儀指出，一年輪調經驗最大的收穫是培養策略性思考能力，第二年進入業務單位服務擔任理財專員時，比較能瞭解公司制度、產品規劃的緣由，並能從不同的層面評估事情，嘗試站在管理者的角度看事情。 信義房屋的MA則著重打底的功夫，一個月的專業課程結束後，就讓MA「下店頭」，累積業務實務經驗。 內湖德安店經理方浩銓是信義房屋第一屆聚英計畫的MA，27歲才從南台科大行銷管理所畢業進入職場，沒有房屋銷售經驗，卻是信義房屋近期晉升最快的新人，進入公司一年四個月就升任店長。他曾成交過許多別人賣不掉的房屋，方浩銓表示，高業績的訣竅在於「讓客戶相信自己。」 方浩銓初期也遭遇過不少挫折。例如開發案件達成率比別人慢，去年1月初更面臨連續三件案子遭到解約。年才剛過，業績就出現負數，讓他當時相當沮喪；在主管的激勵下，方浩銓不讓自己陷入挫敗情緒，重新衝刺，同一月底就成交新案件，補足業績。 方浩銓表示，在高壓環境下，MA需具備很強的自學力，逼自己在短時間成長。他強調，房屋銷售過程起伏不定，業務員最好具備隨時「歸零」的心態，遇到挫折要想辦法找出快速建立成就感的動力，激勵自己撐下去。 |
為強化MA的業務能力，信義房屋透過業務高手分享成功經驗，激勵並協助MA找到最合適自己的方式，完成不同階段的業績目標。 信義房屋內湖德安店經理方浩銓指出，由於房屋銷售金額大，交易過程變動性高，要成功達成業績目標，除了要具備很強的企圖心和目標意識，遇到挫折更不能輕言放棄，必須用正向態度，從失敗中學習。 他表示，賣房子不能硬性推銷，要懂得傾聽，從客戶的需求推薦最適合的房子，並透過「共同築夢」的過程，創造房子和客戶間的價值，就能獲得客戶信任。 為了預防交易過程中無法預料的「變故」，他規定自己在公司預定的時間內，提前達成目標，以便給自己留一些補足業績的緩衝時間，確認自己可以完成目標。 擁有優秀的業務能力後，管理是方浩銓面臨的新課題。進公司不到一年半就升任店長，他坦承當時挫折很大，沒有管理經驗，也沒有足夠的社會歷練，面對旗下幾乎一半都比自己還要年長和資深的同事，剩下的同事則是和自己同期的伙伴，他花了一段時間向以前的主管請益，才逐漸找出合適的管理方式和原則，從數字和事實來說服和管理同事。 他也表示，還好他的業績幾乎都名列前茅，專業能力受到同事認同，才能帶領店裡的同事一起衝業績。 【2009/05/20 經濟日報】 |
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