【撰文／張靖媛】
為什麼需要談判？談判在生活中無所不在，買賣商品想要拿到好價錢需靠談判，想要老闆加薪得有高明的說服力，預算不足要廠商降價合作，也得先講出對方認同的理由。
談判不只是外交官的必備技能，也不是只有高階主管才需要，愈是在不確定的年代，談判技巧愈重要。透過談判不僅能化危機為轉機，尋找共贏局面，甚至能讓競爭對手變成策略夥伴，開創新市場新機會。
談判前的準備
口才可以靠訓練養成，談判也一樣有方法可循！上談判桌前，蒐集資訊、掌握籌碼；上了談判桌，了解對手心理和條件動態，再加上一點交涉技巧，談判就能無往不利。
釐清2 核心問題＋營造3優勢
談判想要贏，談判前的準備相當關鍵，首先必須釐清兩個核心問題。
1 確認主題：確認談判主軸是什麼？例如，談的是錢、關係，還是市場？問題精確，才能開始談。
2 目標明確：要知道哪些是你不能讓步的？哪些是有很好，沒有也能接受？哪些是可以拿來建立與談判對手的友善關係？
確定談判準則，接下來要營造三項個人及團隊的優勢。
1了解對手風格：搜集對手情報時，不能忽略對方以前談判時所用過的招數，預做練習，就能知彼致勝。
2 最佳體能狀況：分析自己是早上、下午，還是晚上型的人，上談判桌前，將體能調適到最好的狀態，表現會更理想。
3 最佳談判時間：選擇在氣定神閒時出手，所以在談判的日期上，避免星期一的憂鬱、星期五的假期前浮躁，所以如要到國外談判，建議禮拜天出發，週一調時差，週二上談判桌正好。
談判策略1 運用競爭氛圍，贏得對手重視
引發對手重視，談判時就可以拿到更好的條件。假裝對手有競爭者，是一種方式。
這就好比戀愛時追求的道理，對一位平常沒太大興趣的女孩，當別的男生有意追求時，就突然覺得這女孩挺美的。讓對手感覺有競爭壓力是必要的。
不過，運用假想敵策略前，布局要完整不易被戳破，必須先確定彼此有多少時間。
例如，採購的東西在台灣A 公司是獨家，但美國的B 公司也有，在跟A 公司談判時，讓對方知道自己另有選擇可以提高談判籌碼。但是，若7 月份就要用到這個產品，而向B 公司購買的話，扣除進口手續時程，至少在5 月前就要下單，6 月的談判就不可能採取這個策略，很容易被戳破。
談判策略2 聲東擊西法，讓對手上鉤
明明我要西，卻假裝我要東，把東就扣在手上，到一個時機點放出去，「好啦！東給你，那你西給我。」這種冷不防的聲東擊西法，往往能奏效。
談判是個過程，每個人心裡各有盤算。手中有籌碼在，透過聲東擊西，不論價格、付款方式或規格，在適當時機推出來，看對方在乎什麼，這也是資訊的蒐集。
薪資談判是個人善用聲東擊西法的好時機。要求加薪2 千，老闆說「不行！」先假裝讓步，「好啦！讓200，加薪1800 就好，那你讓什麼還我？」對方很容易掉入被設計的話術圈套中。
聲東擊西，就是把想要的結果，變成談判的起始點。
談判策略3：製造情緒陷阱，誘使對手失常
人一旦在情緒波動時，容易自亂陣腳。因此故意激怒對方，也是戰術之一。
美國人談判時常說，「你簡直浪費我的時間！」或者，對主談者的屬下飽以嚴厲斥罵。賣弄專業知識，給人下馬威；回應要求時「冷處理」，故意微笑、聳肩、搖頭，忽略對手講的話，讓人整個想發火。
這些手法，不只是先用黑臉相對，為後面的白臉搭舞台，同時也是在擾亂對手軍心。所以，談判的EQ 要非常高，想製造情緒陷阱的同時，也要忍得住，避免自己也陷入情緒問題之中。
談判策略4：巧立僵局，形成非談不可情勢
製造僵局，在某些關鍵時機或問題有所堅持，讓對方被迫上談判桌，是談判時常有的手法。然而，製造僵局的高明處，是要能解決僵局。所以，創造並維持僵局，把它變成雙方都無法容忍的情況，再由第三者來打圓場，進而提出解決方案，是一個招術；當大家發現誰也除不掉誰，那才是談判的開始。
要應用創造僵局的戰術，就要能適應談判不成時的尷尬氣氛。我們的文化太在乎一團和氣，不太敢說No。但是，其實沒有人會期待對手馬上說Yes，那為什麼要怕說No 呢？
談判策略5：弱勢談判善用條件法則
身處談判的弱勢方時，第一個建議是少輸為贏，還有化反對為條件。當對方問我，「你要還是不要？」，不回答Yes 或No，而是If（如果），換句話說，就是把「對立opposition」轉化成「狀況condition」。
例如，在辦活動時遇到花藝布置預算不足的問題，可以和花藝公司談條件，在現場掛個牌子，說明這是由他們設計布置，提供免費廣告，或許就行得通。
弱勢時的讓步也是一種技巧，讓步的次數、速度要逐步遞減，對手才會相信這是真的。讓步的次數太多，速度太快，不會感動對手，反而會讓對方覺得自己很有讓步的本錢。
談判策略6：建立信用後機巧應變
談判時信任非常重要。時間是建立互信的方式之一。要獲得日本人信任，可能得花2、3 年的時間，才能獲得他們對產品品質、工作品管精神的肯定。
如果沒有時間等待呢？技巧性的落在下風，反而可以快速建立互信。「我不是要你相信我是善意的，我有風險、有代價，而且願意做」，深入虎穴、單刀赴會的情節，就是換取時間的方法。
不過，信用原則不代表凡事不能變動。遇到特殊例外況狀，還是要適時改變自己的態度。例如，一個原本絕不讓出的明朝傳家碗，因為有人願意拿更珍貴的宋朝花瓶來換，因此雙方一拍即合。正因為每個人要的東西不一樣，談判才能雙贏。
談判策略7：依文化特質洞悉對手
每個地方文化不一樣，思考方式不同，談判先要了解、入境隨俗。
例如，西方人表達常用，「No, But...（不同意，但...）」，這不代表對方拒絕，別太早就露出失望或讓步的打算。
至於中國人、韓國人則是慣於說「Yes, But...（是的，但...）」，同意中其實還夾帶條件。大陸人的談判有個特色，一開始總說「行，問題不大。」到了最後問題卻總是特別大，缺乏準備容易落入陷阱。日本人則常說「Yes, But ..., if...（是的，但...也許...）」，拒絕表達很迂迴，所以到底是Yes 還是No，需要追根究抵，否則很容易誤解而延誤談判時機。
堅持，讓不想談變成有意願
談判策略滿手，對手若根本不想上談判桌也沒有用。讓對手認知不談判會產生更多成本是方法之一，但最重要的，還是不輕言放棄。
談判生變的原因有很多種，相對權力的消長最常見。外部情勢改變，例如忽然戰爭發生，或市場突然發生大震盪，也會讓對手改變談判意願和策略。談判團隊人員異動，主事者換人，談判條件一樣會跟著改變。
不管是哪一種原因，一個好的談判者，要能鍥而不捨，也許忽然有一天，有個感動出現，結果就改變了。
留言列表
