★影響的第四大工具是建立神經鏈﹕
神經鏈是什麼？
當一個人情緒處於顛峰狀態，在那種狀態中有某一件事持續第發生，而且是一件特殊的事，那麼這兩者，他們所處的狀態和那件引發狀態的「特殊事件」，就會被劃上等號或者聯想在一起。
所有的推銷都是一種將人們最想要的東西和你的產品或服務聯想在一起的過程。
如果你可以將「不購買」和「痛苦」這兩件事聯想在一起，你就能夠達到鼓動別人的最高境界。
人們在購買產品之前之所以會購買推銷人員的服務，是因為推銷人員將顧客引領至一個情感的狀態，並且將那種狀態和他所販賣的產品聯想在一起。
為了要成功地推銷，你必須要知道人們最想進入的情緒狀態是什麼？
當某人在巔峰狀態中時，無論他身邊發生什麼事，只要當他們完全投入時，你做一件特殊的事，而且這件事持續地發生，這件事和那種狀況就會被聯想在一起。
你將快樂和痛苦聯想到什麼事之上，都將會決定你的命運。
˙如果你強烈地、十分地喜愛你的產品，那麼你的客戶也會被你所處在的精神狀態所影響，而改變他們的心境。如果你持續地讓顧客見到你的產品，把產品展示給他們看，並在當他們身處那種境界時告訴他們，他們就會開始把這種興奮感聯想到你的產品上。這種過程就叫做聯想，而當人們處於顛峰的精神狀態時，這種過程就會出現。當他們在那種巔峰狀態中所看見、聽見、感覺到、嚐到、接觸到或聞道的任何事物，都會和他們的思想及情緒聯想在一起。這也正是為什麼身為推銷人員的我們大部分都有這種觀念，即在購買你的產品之前，顧客會先購買你。這句話真正的意思就是顧客購買的是你所處的情緒狀態。顧客們因為接觸你，被你的精神狀態所影響，因此你給他們的感覺是決定他們購買主要的原因。
★影響的第五大工具是打斷慣性﹕
人們購買的不是產品，而是情緒。
當人們處於一種停滯狀態而不想購買時，我們就必須破壞那種狀態打斷那種專注模式，做些顧客完全無法預料的事。
打斷貫性的方法﹕
˙問一個與主題無關的問題。
˙讓他們興奮，轉移注意。
˙隨便亂問一個問題。
˙改變你的情緒狀態。
˙做令人出乎意料的事
打斷人們的法則是﹕你必須確定這是令他們出奇不意的事，如此方能改變他們的情緒狀態。
★影響的第六大工具是潛意識說服法則﹕
˙理尚往來。
˙對比。
˙承諾。
˙一致性。
˙因為。
★影響的第七大工具是學習如何框視﹕
你對事物的感覺總是基於你看待事物的角度。
你所看待事物的方法或者你所專注的部分將會決定你的感覺。
如果你能讓別人專注於一個小範圍的事物並問他問題，使他們對那件事物做出決定，你就能精於使用框視的技巧。
四個頂尖推銷員所用的框視的技巧﹕
1﹕『彷佛』技巧。
如果我們真的做那件事的話，會發生什麼事？
假設說我們真的做到了的話，假設…
如果假設你真的下定決心去購買，是什麼改變了你的心意？
2﹕預先框視。
最頂尖的說服員會藉著下列手段試著避免反對的意見，事先解除反對的意見。
當怪物還小就殺了它。
推銷就是要控制對方注意事情的焦點。
如果有人反對你，這是因為他們正專注於你的產品的某些部分，而該部分讓他們覺得他們不應該購買。
如果你想要轉變別人的反對意見，你必須先改變他們的焦點。
3﹕重新框視。
如果某人有問題，你就改變他們看待問題的方法，讓問題看起來再也不像是個問題。
重新框視就是讓某人用新的方法重新專注或再度評估情況。
4﹕解除框視。
解除框視的意思就是說你摧毀某人或某事的方法。
你不應該使用解除框視，除非你知道人們的需要，並確切知道他們要什麼，而且唯一能阻止他們的東西就是恐懼。
要使用解除框視的話，你必須﹕
1﹕確切的讓你潛在客戶合格，而且他們必須需要而且想要你的產品。
2﹕成為一個專業的推銷人員，真正的關心客戶並與他們保持密切及良好的關係。
★影響的第八大工具是你使用你的時間的方法﹕
你若能花更多的時間與你的客戶面對面溝通，你就會覺得越高興，也會有更多的掌控權，還會賺更多的錢。
當你訂好你的時間表，需專注於你所要的結果以及你為什麼要那樣做。
你必須訂下一個計畫，讓你能夠將大部分的時間都用來與客戶做面對面的接觸。
每一個說服專家都學過要能掌控他們的時間。他們學會要計每天至少與三個客戶面對面。
★影響的第九大工具是你的情緒管理﹕
你必須要能自我紀律，不露出你的失望感。
負面的態度會將自我紀律擊潰。
三大問題﹕
1﹕這是什麼？ 2﹕這對我有什麼好處？ 3﹕你能證明嗎？
你必須預先想好並回答的四個問題﹕
1﹕這真的能給我我所需要且想要的嗎？
2﹕這真的事物超所值嗎？
3﹕其他人會怎麼說？
4﹕我現在真的需要這個東西嗎？
製造購買的內在壓力的六個秘密
1﹕『因為』的框視技巧。
2﹕對比原理。
利用對比原理來改變時頭的大小。藉著對比原理，你可以改變影響人們做決定的因素。你該如何運用對比原理呢？藉著要人們相信某件事物的重要性比他們所想像的還要來的重要。
對比原理的要點﹕
˙設定一個目標給某人，這個目標比你最後要他們所做到的事還要來的極端許多
˙人們必須感覺與相信你向他們所要求的東西視你真的很想要的。
3﹕回報原理，互惠原理。
我們的社會型態教導我們﹕
˙有施必有受。
˙如果我們施予、付出、給予，我們是不會吃虧。
˙如果某人給你恩惠，你得回報。
社會型態的力量是如此的強大，以致於當某人為我們付出時，我們會對自己施予極大的壓力。
假設你想引起顧客的興趣，那你自己必須改變的很有趣﹕
˙尊敬他們。
˙為了應付他們的抗議，你願意為他們做一些事。
˙一旦你付出，你就應該永遠不求回報。
製造客戶回報的簡單方法是﹕
˙多花點時間在他們身上。
˙給他們多一點，而且是比別人還要更好的服務。
4﹕雙重約束的意思就是﹕
˙給予某人選擇的假象，而實際上那些選擇是不存在的。
˙當你向某人提出要求時，給予他一種可以選擇的幻覺，但事實上，他們根本就沒有選擇的餘地，因為你只給了他們兩個選擇，而不論哪一個選擇都是你要他們所做的事。
雙重約束的秘訣在於這個字的運用﹕『或者』。
˙做出雙重約束之後要繼續跟客戶談話，並問他們另一個問題。
˙雙重約束只可用在這種情況之下﹕你知道你的客戶完全符合你的要求，他們真的很想要、也需要你的產品或服務，而且只有恐懼感會阻止他們購買的時候才可以使用雙重約束。
5﹕社會認證的意思就是﹕
若有越來越多的人似乎在做某一件事，我們就會越來越相信這種看待事情的方法、行為或動作是可接受的。
如何將社會認證運用在推銷過程上﹕
˙運用顧客的轉介紹。
˙使用顧客見證。
6﹕潛意識中的說服的第六個工具是﹕承諾與一致性。
我們所處的社會教導我們必須言行一致，方能成為一個誠實、堅定與受人尊敬的人。
言行不一致的人通常會被認為是﹕說謊者、僞君子、品行低落的人…等等。
有時候即使某件事情是愚蠢的，或者情況對某人不利，他還是會繼續堅持言行必須一致。
為了要保持言行一致，很多人會改變他們所相信的事。
你該如何藉著承諾去影響他人呢？
˙驅使他們，讓他們做出許多的小承諾。
˙就像軌道上的火車一般，一直重複說「是的」、「是的」、「是的」、「是的」。
小承諾會變成大承諾。
若某人必須針對某事的一部分做出更多的承諾，長期而言，他們就會更信守諾言。
相關文章推薦
留言列表
