歌唱選秀節目在台灣蔚為風潮,我對評審講評的部分特別感興趣。


有一次聽到評審對參賽者說:「你在演唱的同時,聽不見自己的聲音,所以有很多瑕疵自己都沒有發現。」乍聽之下我大感不解,攝影棚都有一流的音響設備,怎麼可能聽不見自己的聲音呢?


原來參賽者在緊張的情緒下,注意力放在現場觀眾,同時又想著對手強弱和成績高低,聽不見自己從麥克風發出的聲音,走音變調而不自知,無法調整出最佳的聲帶表現。


有趣的是,業務人員經常會犯同樣的錯誤。


我們對新推出的產品充滿熱情和信心,我們對競爭對手做足了研究,然後把這些與客戶無關的因素帶進了思緒中,以致無法辨別自己是不是用客戶的語言溝通。


新產品可能代表較高的毛利和佣金,還有業務員對公司政策的執行能力,但是對客戶來說,卻是代表重新適應與學習的過程;你的產品可能有許多優點能夠打敗競爭者,但是「競爭」是你和對手之間的事,不是客戶關心的事。


業務員如果心繫產品特色和競爭態勢,很容易像失焦的參賽者,沒有辦法聽見自己的聲音,是不是符合專業的要求。忘我的表演之後,贏得觀眾的掌聲和對手的尊敬,卻沒有贏得勝利的結果。


我認識一位在電子業超過十年的業務經理,對產品技術頗有研究,上下游廠商的結構也瞭若指掌,還有充沛的人脈。可惜在客戶面前常犯了失焦的毛病,不管客戶提到任何話題,都情不自禁連結到各種自己的知識和經驗。


他的確塑造了知識傳遞者的角色,也證明自己是業界的老鳥。但在許多重要的會議裡,這種發散式的對話,就像一艘沒有羅盤又橫衝直撞的船,迷失在汪洋大海中。


如果他有機會用錄音筆研究自己的談話內容,可能會驚覺自己散布的資訊,大部分對業務發展是沒有幫助,甚至可能是有害的。


當業務員在客戶有限的時間和注意力下,傾倒了太多沒有營養的資訊,那些真正重要的訊息一定會被忽略,也註定了對話的失敗。


商場上或許瞬息萬變、爾虞我詐,但是要達到目標只有回歸最簡單的方法:讓自己的聲音,變成客戶能夠理解和認同的語言。而這些語言,都是為了促成商業目標所做的鋪陳,必須隨時調整和重新聚焦。


其實想要贏得勝利的參賽者,和想要贏得訂單的業務員,都適用相同的道理。


(作者是企管顧問公司高級顧問,yuhung.wu@yahoo.com.tw


 


 


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