你以為，當個頂尖業務，就是要八面玲瓏、舌燦蓮花；孫柏年卻告訴你，想要和人建立長久關係，不必刻意迎和討好，首先要讓雙方自在， 才可能成為彼此真正的價值人脈。
孫柏年本來以為，在他極少的人脈網中，王偉忠是他的貴人；但顯然表哥希望他自己闖。你可以大罵，「保險這行業真的不是人做的，連我的親表哥都不支持我！」也可以正面思考，「我一定要做給他看！」貴人，不會從天上掉下來；專業，才是最好的名片。
即使被拒絕，孫柏年仍然持續開發客戶，同時精進自己的專業知識，目前他擁有財富管理、投資型保單等8 張執照。
2 年後，機會出現。王偉忠打電話來抱怨，自己年繳20 多萬，卻沒有得到該有的服務。孫柏年把握機會毛遂自薦，為表哥提供免費服務，一向討厭家人間利益糾葛的王偉忠，甚至破例，開始介紹客戶給他。
被拒絕如何心裡不受傷？孫柏年有一套心法，如果你的思考不是拜託客戶幫你達到業績，而是你能夠帶給客戶什麼，受傷機率就變小。
孫柏年非常了解每一張賣出的保單能帶給客戶什麼利益，所以就算客戶拒絕他，也不會受傷，「我賣這張保單帶給他的利益，絕對高出我的業績」，「他拒絕的只是商品，現在不買，以後還有機會。」
專業，也讓他從不被動地等待。在林志玲墜馬事件後，孫柏年主動寫信給某模特兒經紀公司老闆，提出模特兒是公司重要資產，建議購買員工團體保險，靠專業出擊，一下子就談成合約。
Step3：懂得Say No，才是最大藝術
目前孫柏年已有超過千名客戶，每年只要有10% 的客戶加保，年度業績就可輕鬆達到。
「量大，人瀟灑」，正是孫柏年此刻的寫照。由於客戶量夠大，這個客戶不買，還有下一個機會。
量大瀟灑之後的他開始思考，究竟誰才是他的價值人脈？很多人以為，價值人脈就是能為自己帶來最多利益的人；但對孫柏年來說，既要經營長久關係，就不能只考量利益，而要尋找能和自己彼此認同、互相幫助的人生夥伴。
對孫柏年而言，價值人脈，就是擁有一群知心的好朋友。因為知心，所以起心動念，都站在互相理解的角度，不完全是利益的考量。
孫柏年有一群高爾夫球友，大部分由企業家第二代所組成。一般業務可能會見獵心喜，使勁推銷；但孫柏年的態度，卻是希望成為社團一分子，所以他主動真心的為球友買早餐，卻絕口不提賣保單。
因為真心，所以隊友看在眼裡，關係就建立在信任基礎上，開始有隊員主動向他提及想要購買保險，甚至主動幫他向其他隊員詢問。
許多業務為了發展人際關係，會完全投客戶所好。但孫柏年不喜歡上酒店，他就直接說明；他不擅長與情緒化的客戶相處，不管這類客戶貢獻多少業績，也不會成為他的核心價值人脈。
價值人脈，有時Say No 比Say Yes 更重要。他的思考點，是回歸自己的核心價值，而非盲目追求業績；和一般業務相反，孫柏年將選擇客戶的主動權掌握在自己手中，只要是他認定的知心朋友，就是他的A 級客戶，「我對這個人好，一定不是因為業績」，這就是他一生核心的價值人脈。
【完整內容請見《30雜誌》5月號；】
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